Академия интернет-маркетинга
№1
 
Модальное окно

Как увеличить продажи к Новому Году с помощью контент-маркетинга

Продумайте организацию предновогодних продаж заранее. Контент-маркетинговая стратегия включает серию рекламных публикаций и разогревающего душу …контента. Попробуйте и вы увидите как стратегия и праздник увеличат ваши продажи.

  1. 5
  2. 4
  3. 3
  4. 2
  5. 1
(3 голоса, в среднем: 5 из 5)

Автор статьи — Марина Правда, маркетолог контент-маркетинговой студии «Альфа-контент»
 

Возможности контент-маркетинга

Какие задачи решает для бизнеса КМ? Повторение — мать учения

Кейс. Рекламная кампания по продвижению магазина экстремальных подарков-впечатлений

Чек-лист для подготовки сезонной рекламной кампании

Преимущества работы с контент-маркетинговыми студиями

 

Наступает самая «жаркая» пора для владельцев многих сфер бизнеса. Новогодняя лихорадка овладевает каждым: люди готовы без ограничений покупать подарки подарки родным и близким, тратить деньги на отдых и праздничную одежду, на уход за собой.

 

Какое это удовольствие, хотя бы раз в год забыть обо всех «нельзя» и «не стоит» и, наслаждаясь предвкушением праздника, тратить, тратить, тратить…

 

Маркетологам нужно помнить, что подготовка к этому празднику начинается задолго до начала. Новый год – это как раз тот случай, когда «неделя год бережет», и упустить это время – значит потерять серьезную прибыль и безропотно отдать своего клиента конкуренту.

 

В статье мы расскажем о том, каким образом с помощью контент-маркетинга увеличенный спрос конвертировать в существенный доход и как охватить новый рынок.

 

Возможности контент-маркетинга

 

Термин “баннерная слепота” появился не зря. Люди “переели” рекламы. Особенно это касается самого юного потребительского сектора — так называемого “поколения Z”. Сейчас нужна совершенно другая реклама. Ненавязчивая. Реклама— друг, реклама — советчик.

 

Информацию о нужном товаре или услуге современники предпочитают черпать из социальных сетей и блогов, большой популярностью пользуются отзывы. Рекламный материал не должен казаться “проплаченным”. Интонацию в общении с потенциальным клиентом нужно тщательно выверять.

 

Итак, ваш покупатель уже готов потратить деньги, но его обуревают сомнения. Именно в этот момент и стоит подключать контент-маркетинг – единственный инструмент, способный в ненавязчивой форме ознакомить вашу целевую аудиторию с товаром или услугой.

 

Особенности контент-маркетингового подхода к продажам — предоставить нужную информацию целевой аудитории, разъяснить в чем польза для потребителя от покупки товара (услуги). Иногда это еще и формирование потребности.

 

За счёт чего контент-маркетинг вызывает доверие? Прежде всего, это выверенный алгоритм действий. Если предоставить клиенту максимальное количество информации о товаре, научить им пользоваться и гарантировать возмещение затрат в случае неудачно произведенной покупки, напряжение и страхи постепенно сменятся лояльным отношением и уровень вовлеченности потребителя в процесс покупки существенно возрастет.

 

Данная практика полностью подтвердила свою эффективность, поскольку была опробована нами неоднократно.

 

Самое главное преимущество контент-маркетинга заключается в его высокой клиентоориентированности. Такой подход к потребителю оправдан: мы добиваемся высоких результатов за счет кропотливого изучения рынка и потребностей целевой аудитории, а также за счет предоставления ему полезного и нужного контента. Вместе с тем, несмотря на нативный (естественный) характер таких материалов, профессионально подготовленный контент обладает главным бизнес-свойством: он призывает читателя к действию (перейти на сайт, заказать услугу или купить товар – все зависит от конечной задачи рекламной кампании).

 

Например, призыв к действию в посте в социальных сетях:

 
Призыв к действию в посте в социальных сетях
 

Какие задачи решает для бизнеса КМ? Повторение — мать учения

 

Контент-маркетинг поможет решить конкретные задачи в областях:

 

  • управления сбытом;
  •  

  • маркетинговых коммуникаций;
  •  

  • сервисного обслуживания.

 

В части управления сбытом контент-маркетинг поможет формировать спрос (при выводе на рынок нового продукта),увеличит охват целевой аудитории (при расширении бизнеса), поддержит продажи в низкий сезон (для продуктов сезонного спроса) и решит проблемы, связанные с рекламой. Например, в случае, если предлагаемые продукты имеют ограничение на традиционную рекламу (табак, лекарства, фейерверки и т.д.) или из-за невозможности пробиться в ТОП-10 поисковой выдачи.
В части маркетинговых коммуникаций и сервисного обслуживания контент-маркетинг направлен на управление репутацией, работу с возражениями, брендинг и PR, повышение узнаваемости, формирование лояльности целевой аудитории.

 

Качественный контент и профессионально подобранные площадки способны привлечь желаемый конверсионный трафик на сайт и увеличить продажи. Именно поэтому контент-маркетинг прекрасно подходит не только для «раскрутки» отдельного продукта, но и для расширения бизнеса в целом.

 

Но особенно он хорош для продвижения товаров нерегулярного, сезонного спроса. В новогоднюю пору это актуально для компаний, предлагающих необычные услуги типа экскурсий в усадьбу деда Мороза или приглашения в гости Снегурочки. Каждый, кто занимается продажей сувениров, подарков, пиротехники, ювелирных изделий, элитного алкоголя или кальянов, знает, что спрос на эти товары вне праздничного сезона резко снижается.

 

Кейс. Рекламная кампания по продвижению магазина экстремальных подарков-впечатлений

 
Очень необычная услуга – подарок-впечатление
 

Заказчик обратился к нам для проведения контент-маркетинговой рекламной кампании, чтобы обеспечить увеличение трафика на сайт и рост продаж в предпраздничный сезон: рекламная кампания была приурочена к празднованию двух дат — 23 февраля и 8 марта, – но механика ее реализации актуальна и для Нового года.

 

При разработке рекламной кампании необходимо учесть, что рекламируемый продукт не массовый и дорогостоящий. Кроме того, он относится к категории сезонных (основные продажи приходятся на лето и раннюю осень), что также представляет собой дополнительные сложности при продвижении в период низкого спроса. Тем не менее, предпраздничный период — это хороший повод заявить о себе и привлечь клиентов.

 

  • Цель рекламной кампании — увеличение трафика на сайт;
  • Целевая аудитория – узконаправленная (платежеспособные молодые люди, ведущие активный образ жизни);
  • Регион — г. Москва и Московская область;
  • Возрастная категория – 18+;
  • Характерная особенность продаж – высокая цена продукта, возможность оплаты наличными на месте проведения непосредственного мероприятия либо покупка подарочного сертификата;
  • Время подготовки кампании – 1 месяц
  • Стоимость пакета услуг на продвижение — 50 000 руб.

 

Работа над проектом начинается задолго до заключения договора, поскольку перечень рекламных площадок согласуется с заказчиком сразу после оформления заявки. До заключения договора на оказание услуги заказчику предлагается также информация о прогнозируемом охвате аудитории, количестве переходов на сайт, цене 1 контакта в зависимости от выбранного бюджета.

 

Выбор рекламных площадок — неотъемлемая часть планирования рекламной кампании. Для разработки контент-плана проводится анализ рыночной ситуации, продукта, целевой аудитории (в том числе, существующей базы клиентов), сайта или лендинга, на который в ходе рекламной кампании будет идти трафик.

 

По итогам такого анализа формируются:

 

  • рекомендации по повышению юзабилити и информационного наполнения сайта заказчика, если они необходимы на взгляд контент-маркетолога (в данном случае мы рекомендовали создать на нем отдельный раздел, посвященный зимним развлечениям, а также добавить соответствующий фото- и видеоконтент);
  • контент-план рекламной кампании, отвечающий ее целям, релевантный специфике бизнеса и потенциальной аудитории, а также соответствующий установленному бюджету на продвижение.

 

Контент-план включает в себя описание рекламных площадок и предполагаемые форматы контента.

 
Фото- и видеоконтент, размещенный на сайте заказчика в поддержку рекламной кампании
 

Для реализации контент-маркетинговой кампании были выбраны рекламные площадки: охватные (имеющие большое количество постоянной аудитории) и тематические (соответствующие тематике продвигаемого продукта или смежные с ней, как правило, численность аудитории на таких площадках существенно ниже, чем на охватных, но она отличается большей вовлеченностью), а также создан уникальный контент, соответствующий стилистике рекламной площадки, с упором на визуализацию: информационные текстовые материалы, видеоролики, фотографии.

 
Контент-план рекламной кампании

Рекламная площадка Описание Формат контента для размещения
Публикация в СМИ pikabu.ru
pikabu.ru

Популярный сайт развлекательной тематики

 

Аудитория: многочисленная, активная, коммуникабельная, увлекающаяся.

 

Особенности:
Очень большой охват.

Размещение поста развлекательного характера в стилистике сайта ( пост с фотоматериалами от первого лица)
Пост в социальных сетях
vk.com/homeideaz

Популярный паблик DIY-тематики

 

Аудитория: мужская и женская, очень разноплановая.

 

Особенности: более 3 млн. участников.

Размещение креативного поста со ссылкой и фотоматериалами

https://www.youtube.com/watch?v=XScmaW0rRdo

Видеоблог про экстрим, мужские путешествия, походы и прочие мужские увлечения

 

Аудитория: преимущественно мужская, очень активная

 

Особенности:
более 160 тыс. подписчиков.

Интеграция в видеоролик с рекомендациями от автора блога — “лидера мнений” для своей аудитории (45 сек.). Добавление ссылок на сайт заказчика в описание к видеоролику
Отзывы на форумах
https://www.youtube.com/watch?v=XScmaW0rRdo

Популярное автосообщество

 

Аудитория: преимущественно мужская

 

Особенности:
более 570 000 участников

Информационный пост с включением фото и видео материалов о полетах.
Проведение предпраздничной рекламной акции: Закажи полет — получили именную футболку в подарок

 
Информационный пост на охватной развлекательной рекламной площадке
 
Результаты
 

Рекламная кампания проведена успешно: по прогнозам ее итогом должны были стать 700 целевых переходов на сайт при охвате аудитории порядка 30 000 человек. Фактические значения показателей через месяц после начала кампании составили:

 

  • охват аудитории — 71 846;
  •  

  • переходов на сайт — 1 398;
  •  

  • цена контакта — 0.70 руб.;
  •  

  • цена перехода — 35,77 руб.

 

Целевая аудитория лояльно встретила увлекательные фото- и видеоистории о парашютах, парапланах, вертолетах, квадроциклах и прочих вариантах экстремального отдыха. Был получен хороший отклик в виде комментариев к постам и отзывам. Лучше всего, с точки зрения переходов на сайт, сработали сайт развлекательной тематики и экстремальный канал на YouTube. Конверсия (по переходам на сайт) с первого канала составила 21% (1044 перехода при охвате 5000 человек), со второго — 1,3% (548 переходов при охвате 42 701 человек).

 

Следует отметить, что особенностью контент-маркетинга является “длинный хвост” положительных результатов от размещения. Дело в пролонгированном действии контента: хороший контент много лет будет приводить на ваш сайт лиды. Так, спустя 9 месяцев после размещения видеоролика, количество его просмотров достигло 87991. Несложно посчитать количество дополнительных лидов на сайт нашего заказчика, полученных много после окончания кампании.

 

После окончания контент-маркетинговой кампании мы предоставляем заказчику отчет о проделанной работе с указанием количественных данных по охвату аудитории, переходам и цене, а также даем ряд рекомендаций для продолжения работы на основе итогов реализованной кампании. В этом случае заказчику мы посоветовали продолжить размещение у YouTube-блогеров, на охватных площадках развлекательной тематики, тематических площадках типа Bikepost и апробировать Instagram.

 

Все наши рекомендации были реализованы в последующих кампаниях, поскольку заказчик стал нашим постоянным клиентом. Разве это не лучший показатель результативности проведенной рекламной кампании?
Учитывая пролонгированный эффект от размещения контента, продолжающего работать и после окончания кампании, контент-маркетинг обходится существенно дешевле традиционной рекламы.

 

Новогодний трафик – это особый вид сезонного трафика. Разработка контент-плана рекламной кампании в предпраздничный сезон усложняется в связи с созданием особенного контента, позволяющего выделиться на фоне лавины предложений конкурентов.

 

В идеале подготовку к новогодним мероприятиям следует начинать уже осенью, не позднее начала ноября. Связано это с тем, что в предпраздничном ажиотаже существенно возрастает спрос на рекламные размещения. Без привлечения специалистов договориться с рекламными площадками о внеочередном размещении очень и очень сложно: действительно востребованные площадки, как правило, уже забронированы, а работа с второстепенными ресурсами может не дать ожидаемых результатов. Заранее спланированная рекламная кампания, реализованная профессиональными маркетологами, позволит окупить все ваши старания с лихвой.

 
Подготовка к новогодним мероприятиям
 
Чек-лист для подготовки сезонной рекламной кампании
 

В ходе подготовки к организации сезонной рекламной кампании в условиях новогоднего взрыва продаж обязательно позаботьтесь о следующем:

 

  • Чтобы не создавать себе антирекламу, заранее убедитесь в наличии достаточного количества товара на складе или в возможности осуществления продвигаемых услуг в условиях увеличенного спроса.
  • Проверьте технические возможности вашего сайта (в частности хостинга) на предмет увеличения посещаемости.
  • Протестируйте юзабилити вашего сайта: удобство навигации, работоспособность корзины, скорость загрузки и отображение на всех видах мобильных устройств. Эти параметры также могут оказать существенное влияние на количество продаж в преддверии новогодних праздников.
  • Обратите особое внимание на доступность для потенциального клиента и скорость работы всех каналов взаимодействия: онлайн консультантов, почты, форм заявки или заказа, телефонной связи.
  • Проанализируйте работоспособность сервиса коллтрекинга: достаточность выделенных телефонных номеров, стабильность и качество связи, отсутствие задержек с получением данных о звонках в личном кабинете сервиса.
  • Подготовьте специальные предновогодние обращения к покупателю для сотрудников колл-центра: пусть это будет еще одним плюсом к вашей работе по повышению лояльности целевой аудитории.
  • Заранее разработайте новогоднюю рекламную акцию, направленную на стимулирование продаж: различные конкурсы, розыгрыши призов, лотереи, скидки и специальные предложения. Практика показывает, что благодаря именно таким мероприятиям значительно увеличивается уровень вовлеченности потенциальной целевой аудитории, а яркий инфоповод станет базой для разработки контент-плана продвижения вашего продукта.
  • Не менее чем за 1,5 — 2 месяца выберите и зарезервируйте рекламные площадки для размещения, разработайте контент, соответствующий их стилистике, и запустите рекламную кампанию. Или обратитесь в контент-маркетинговую студию.

 
Преимущества работы с контент-маркетинговыми студиями
 

Контент-маркетингом можно заниматься собственными силами, но это требует определенного опыта и знания нюансов работы со всеми участниками процесса: копирайтерами, редакторами, оптимизаторами, администраторами рекламных площадок и блогерами, дизайнерами. В отсутствие этих навыков риск уйти в существенный «минус» в рекламном бюджете крайне велик.

 

Немногим дороже выйдет заказ этой услуги у квалифицированных специалистов, но положительный эффект будет достигнут в полной мере и в кратчайшие сроки благодаря наработанным связям с активными, «живыми» рекламными площадками и профессиональной команде маркетологов, дизайнеров, фотографов, операторов, копирайтеров и редакторов.

 

Бюджет контент-маркетинговой рекламной кампании (без учета затрат заказчика на оплату собственных штатных специалистов и других постоянных расходов) включает:

 

  • стоимость контента: оплата услуг команды создателей контента (цены варьируются в зависимости от сложности тематики, объема, формата и уровня качества требуемого материала и т.д.). В среднем, по нашему опыту, 1 единица качественного контента обходится в 5-10 тыс.руб. При наличии собственного уникального контента, релевантного требованиям выбранных каналов, возможно сокращение издержек на этот вид затрат.
  • стоимость размещения на рекламной площадке: она зависит как от популярности площадки, так и от скидок, которыми располагает контент-маркетинговая студия. Минимальная стоимость платного размещения, например, у видеоблогеров составляет 5 тыс. руб., максимальная — не ограничена. Варианты размещений в СМИ также варьируются: например, размещение статьи или новости в электронной версии Forbes сроком на 1 неделю будет стоить 180 000 руб.
  • стоимость услуг контент-маркетолога, который осуществляет разработку, согласование и контроль реализации контент-плана, включая отбор площадок, взаимодействие с ними и разработчиками контента: эта стоимость постоянная и составляет не более 10% от суммы затрат.

Вы предлагаете товары и услуги сезонного спроса? Тогда сто́ит поторопиться и уже сейчас начать подготовку рекламных кампаний и планирование маркетинговой активности, чтобы успеть прилично заработать на новогоднем буме.

Ната Заяц

Ната Заяц

Мнение редакции может не совпадать с мнением автора. Если у вас есть, что дополнить — будем рады вашим комментариям. Если вы хотите написать статью с вашей точкой зрения — прочитайте правила публикации на блоге WebPromoExperts.

Если Вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter.

Поделитесь этим материалом с вашими друзьями в социальных сетях:

 

Подпишись на обновления блога

Поделитесь вашим мнением. Оставьте комментарий!

  • Pingback:

Подпишись на обновления блога

  • Мы в социальных сетях

  • Новое видео

  • Популярное

  • Комментарии