Как генерировать идеи для продающих статей: 8 упражнений

24.10.2017

  • 6034
  • 0.0


От редакции: нам поступают запросы такого типа: “а чем продающий текст отличается от других?”, “как писать продающие статьи?”, “где брать идеи для статей?”. Советуем вам сделать две вещи: прочитать о текстах в “продающем стиле” (на самом деле такого стиля нет) и до конца проработать и осмыслить эту статью. Если будут вопросы о копирайтинге, писательстве ( текстов ли для рассылок, постов для социалочек) — задавайте. Подкинем идеи для блога, научим как превратить читателя в покупателя.


Упражнения позволяют увеличить скорость мышления и придать ему некоторую направленность, приводящую к реальным успехам. Идеи взяты из тренингов по работе с возражениями клиентов.

Результаты упражнений вы сможете проверить самостоятельно, достаточно руководствоваться здравым смыслом. Нет никаких ограничений ни по времени, ни по количеству составленных фраз (чем больше, тем лучше).

1. Обыграть идею

  • Определите идею, которую хотите донести до потенциального клиента.
  • Выделите ключевые слова.
  • Составьте предложения или абзацы, которые будут включать весь комплекс установленных слов. Слова можно изменять так, чтобы правильно вписать их в контекст.
 

Пример

Идея: в тексте важен не вызов, а умение снимать возражение потенциального клиента.

Ключевые слова: текст, вызов, снять, возражение, клиент.

Результаты:

  • Если текст снимает возражение клиента, то в нем можно обойтись без вызова.
  • Вызов бесполезен, если текст не снимает возражение клиента.
  • Разве переговоры с клиентом надо превращать в дуэль? Тогда забудьте про вызовы в текстах. Лучше постарайтесь завладеть его вниманием и снять возражения о товаре или услуге.
  • Любой потенциальный клиент приходит на сайт с букетом возражений наподобие «Я подумаю», «Это дорого», «У других лучше» и т. д. Чтобы снять все внутренние опасения человека, на помощь приходят никак не креативность и вызовы, а вполне насущные техники продаж. Тогда текст продает.
  • Вызов в тексте позволяет лишь на мгновение захватить внимание потенциального клиента. Но можно вообще укоротить этот длинный старт и сразу переходить к снятию возражений.

2. Разнообразить арсенал

  • Выберете фразу, которая уже порядком приелась целевой аудитории.
  • Выделите ключевые слова.
  • Выразите мысль, которую несет заезженная фраза, только исключая абсолютно все ключевые слова. Сконструированные предложения должны сохранять тот смысл, который заложен в первоначальную фразу.
 

Пример

Фраза: на каждый товар найдется свой покупатель.

Ключевые слова: каждый, товар, покупатель.

Результаты:

  • На все есть свой купец.
  • На любую вещь или услугу приходится хотя бы один человек, который готов за нее заплатить.
  • Какой бы ни была вещь или услуга, обязательно найдется тот, кто в ней нуждается.
  • Сбыть можно практически все, главное — знать, кому адресовать свое торговое предложение.
  • Потребности людей настолько разнообразны, что любому из них можно продать что-то особенное, нужное именно ему.

3. Опровергнуть себя

  • Выберете утверждение и составьте к нему список доказательств.
  • Определите утверждение, которое будет опровергать предыдущее, и составьте к нему свой список доказательств.
 

Если вы будете периодически опровергать себя, то работать с возражениями других людей станет намного проще.

Пример

Факт: хороший текст не может стоить дешево.

Доказательства. Хороший текст стоит дорого, так как:

  • заинтересовывает холодную аудиторию — тех, кто случайно забрел на сайт;
  • обеспечивает двойную рекламу: компании и конкретной услуги или товара;
  • выделяет компанию на фоне конкурентов;
  • способствует формированию хорошего имиджа;
  • работает на сайте 24 ч, а отдел продаж — только 8 ч (в лучшем случае).
 

Факт-опровержение: хороший текст не может стоить дорого.

Доказательства. Хороший текст стоит дешево, так как копирайтер:

  • отвлекает заказчика от других дел, чтобы узнать все нюансы о компании, товаре или услуге, сервисе и т. д.;
  • пишет тексты по определенным рекламным формулам, а значит его работа не такая уж и творческая;
  • большинство дополнительной информации получает из открытых источников;
  • может использовать информацию, ранее собранную под другой проект;
  • работает с учетом опыта и советов заказчика, а значит ему не надо изобретать велосипед.
 

confidence

Умение спорить с собой точно прибавляет уверенности

4. Определить условные признаки продукта / услуги

Условный признак — сторона предмета или явления, по которой его можно узнать или описать. Например, новый, единственный в своем роде, последний, первый попавшийся и т. д.

  • Выберите продукт или услугу.
  • Запишите все условно положительные и отрицательные признаки, которые приходят в голову.
 

Пример

Продукт: текст в блоге.

Условно положительные признаки:

  • легко читаемый,
  • понятный целевой аудитории,
  • полезный,
  • актуальный,
  • экспертный.
 

Условно отрицательные признаки:

  • требует времени на чтение;
  • для понимания общего смысла целевая аудитория должна ознакомиться как минимум с выводами в конце разделов;
  • может породить у читателя новые вопросы, мешающие сразу принять решение о покупке;
  • со временем устаревает;
  • требует доверия к экспертности автора.

5. Определить пользу продукта / услуги

  • Определите продукт или услугу.
  • Назовите все полезные качества, которые приходят на ум.
 

Пример

Продукт: текст в блоге.

Польза:

  • приносит новые заявки,
  • отвечает на вопросы потенциальных клиентов,
  • увеличивает трафик на сайт,
  • способствует формированию положительного имиджа,
  • увеличивает узнаваемость на рынке.

6. Сформулировать проблемы

  • Запишите предложение потенциальному клиенту. Относитесь к нему как к первому черновику, который с помощью упражнения можно будет улучшить.
  • Задайте к нему вопрос: «О чем должно рассказывать это предложение?». Запишите результаты в колонку «Задача предложения».
  • Напишите какая основная проблема кроется за каждым фактом. Например, если весь день в доме не будет воды — это факт, за которым могут скрываться разные проблемы: неудобно мыть руки, запаса воды не хватит на весь день, др.
 

Сначала работайте с первым столбцом таблицы, потом со вторым.

Пример

Предложение. Напишу для вашего блога тексты, которые точно заинтересуют ваших потенциальных клиентов. У людей больше не будет впечатления, что они попали в техническую библиотеку. Напротив, они ощутят себя долгожданными гостями в вашей компании — месте, где проявляют заботу и помогают советом.

О чем должно рассказывать это предложение?

Задача предложения Предполагаемая проблема клиента (ситуация, которая есть сейчас и не устраивает)
Как с помощью блога можно заинтересовать потенциальных клиентов Блог почти не приносит новых заказчиков
Как статьями в блоге не отпугнуть целевую аудиторию Посещаемость блога низкая или вообще падает
Какие требования выдвигаются к статье в техническом блоге Статьи пишут не по четко составленному ТЗ
Что читатели ждут от технического блога Не определены интересы целевой аудитории
Нужны ли потенциальным клиентам статьи в блоге Непонятно сколько денег выделять на ведение блога

objection

Возражения говорят о серьезности намерений. Клиент может еще и сам не понимает, что задумался над тем, нужен ли ему предлагаемый товар / услуга

7. Классифицировать несогласие

  • Запишите предложение потенциальному клиенту.
  • Задайте к нему вопрос: «Что вы думаете об этом предложении?». Запишите результаты в колонку «Возражение».
  • Классифицируйте все возражения клиентов, их можно разделить на 6 типов (градация ниже). Результаты внесите в колонку «Несогласие».

Несогласие

  • с изменениями: боязнь нового, инертность;
  • с ценой: нет денег, нерентабельно;
  • с предложением: не подходит;
  • с «затовариванием»: это нам не нужно (уже или вообще);
  • с отрицательными эмоциями: предубеждения, раздражение;
  • с негативным опытом: рекламации по поводу предыдущих сделок.
 

Некоторые несогласия похожи на смесь всего и сразу. В таких случаях надо решить, какое из них является доминирующим.

Пример

Предложение. Взято из п. 6.

Что вы думаете об этом предложении?

Возражение Несогласие
Я уже сотрудничаю с копирайтером, зачем мне его менять? С изменениями
Мы еще совсем молодая компания, у нас пока нет возможности регулярно заказывать статьи для блога. С ценой
У нас в блоге должны быть именно статьи-инструкции, а не то, о чем вы говорите С предложением (не подходит)
А чем грамотная техническая библиотека плоха? У нас в блоге все написано достаточно экспертно. С «затовариванием» (не нужно)
Опять что-то обещают, а гарантии где? С отрицательными эмоциями (раздражение)

8. Усилить и ослабить проблему

  • Описать возможные проблемы клиента.
  • Усложните каждую проблему так, чтобы она выглядела достаточно угрожающе. Все надо сформулировать от лица клиента.
  • Упростите проблему так, чтобы сложилось впечатление, что ее можно решить прямо сейчас, причем прилагая минимум усилий.

Пример

Проблема (взято из п. 6) Усложненная проблема Упрощенная проблема
Блог не приносит новых заказчиков За год работы над блогом я получил с него только одного заказчика с небольшим бюджетом. Я выбросил деньги на ветер. Раз блог не приносит заказы, значит я просто что-то делаю не так. Надо с кем-то проконсультироваться.
Блог не увеличивает трафик на сайт Людям не интересен наш блог. Аудитория не хочет с нами «общаться». Может надо организовать посев трафика? Это точно улучшит ситуацию.
Статьи пишут не по четко составленному ТЗ Только с 5–6 попытки я получаю нормальную статью. Уже нет никаких сил. Надо раз и навсегда определиться с требованиями к статьям.
Не проведен анализ тем, которые надо освещать в блоге Как не выпустим статью, так мимо. Скоро от нас уйдут все партнеры, которые размещают баннеры. Читателям стало скучно в нашем блоге, надо внести в него разнообразие.
Читателям стало скучно в нашем блоге, надо внести в него разнообразие. Дешевые статьи не работают, дорогие я не могу себе позволить. В таких условиях работа над блогом бессмысленна. Может получится найти рекламодателей, которые будут использовать наш блог как одну из площадок? Пассивный доход позволит сохранить блог.

Вывод

Нам обычно не нравится то, что у нас плохо получается. Поэтому регулярное выполнение этих упражнений позволит не только нарастить профессионализм, но и стать чуточку счастливее. Желаю удачи!

 

Анна Нестеренко

Мнение редакции может не совпадать с мнением автора. Если у вас есть, что дополнить — будем рады вашим комментариям. Если вы хотите написать статью с вашей точкой зрения — прочитайте правила публикации на блоге WebPromoExperts.

Оффер, Контент, Контент-маркетинг
Вопросы и комментарии:
Авторизуйтесь, чтобы оставлять комментарии