Как генерировать идеи для продающих статей: 8 упражнений

От редакции: нам поступают запросы такого типа: “а чем продающий текст отличается от других?”, “как писать продающие статьи?”, “где брать идеи для статей?”. Советуем вам сделать две вещи: прочитать о текстах в “продающем стиле” (на самом деле такого стиля нет) и до конца проработать и осмыслить эту статью. Если будут вопросы о копирайтинге, писательстве ( текстов ли для рассылок, постов для социалочек) — задавайте. Подкинем идеи для блога, научим как превратить читателя в покупателя.

Упражнения позволяют увеличить скорость мышления и придать ему некоторую направленность, приводящую к реальным успехам. Идеи взяты из тренингов по работе с возражениями клиентов.

Результаты упражнений вы сможете проверить самостоятельно, достаточно руководствоваться здравым смыслом. Нет никаких ограничений ни по времени, ни по количеству составленных фраз (чем больше, тем лучше).

1. Обыграть идею

• Определите идею, которую хотите донести до потенциального клиента.
• Выделите ключевые слова.
• Составьте предложения или абзацы, которые будут включать весь комплекс установленных слов. Слова можно изменять так, чтобы правильно вписать их в контекст.

Пример

Идея: в тексте важен не вызов, а умение снимать возражение потенциального клиента.

Ключевые слова: текст, вызов, снять, возражение, клиент.

Результаты:

• Если текст снимает возражение клиента, то в нем можно обойтись без вызова.
• Вызов бесполезен, если текст не снимает возражение клиента.
• Разве переговоры с клиентом надо превращать в дуэль? Тогда забудьте про вызовы в текстах. Лучше постарайтесь завладеть его вниманием и снять возражения о товаре или услуге.
• Любой потенциальный клиент приходит на сайт с букетом возражений наподобие «Я подумаю», «Это дорого», «У других лучше» и т. д. Чтобы снять все внутренние опасения человека, на помощь приходят никак не креативность и вызовы, а вполне насущные техники продаж. Тогда текст продает.
• Вызов в тексте позволяет лишь на мгновение захватить внимание потенциального клиента. Но можно вообще укоротить этот длинный старт и сразу переходить к снятию возражений.

2. Разнообразить арсенал

• Выберете фразу, которая уже порядком приелась целевой аудитории.
• Выделите ключевые слова.
• Выразите мысль, которую несет заезженная фраза, только исключая абсолютно все ключевые слова. Сконструированные предложения должны сохранять тот смысл, который заложен в первоначальную фразу.

Пример

Фраза: на каждый товар найдется свой покупатель.

Ключевые слова: каждый, товар, покупатель.

Результаты:

• На все есть свой купец.
• На любую вещь или услугу приходится хотя бы один человек, который готов за нее заплатить.
• Какой бы ни была вещь или услуга, обязательно найдется тот, кто в ней нуждается.
• Сбыть можно практически все, главное — знать, кому адресовать свое торговое предложение.
• Потребности людей настолько разнообразны, что любому из них можно продать что-то особенное, нужное именно ему.

3. Опровергнуть себя

• Выберете утверждение и составьте к нему список доказательств.
• Определите утверждение, которое будет опровергать предыдущее, и составьте к нему свой список доказательств.

Если вы будете периодически опровергать себя, то работать с возражениями других людей станет намного проще.

Пример

Факт: хороший текст не может стоить дешево.

Доказательства. Хороший текст стоит дорого, так как:

• заинтересовывает холодную аудиторию — тех, кто случайно забрел на сайт;
• обеспечивает двойную рекламу: компании и конкретной услуги или товара;
• выделяет компанию на фоне конкурентов;
• способствует формированию хорошего имиджа;
• работает на сайте 24 ч, а отдел продаж — только 8 ч (в лучшем случае).

Факт-опровержение: хороший текст не может стоить дорого.

Доказательства. Хороший текст стоит дешево, так как копирайтер:

• отвлекает заказчика от других дел, чтобы узнать все нюансы о компании, товаре или услуге, сервисе и т. д.;
• пишет тексты по определенным рекламным формулам, а значит его работа не такая уж и творческая;
• большинство дополнительной информации получает из открытых источников;
• может использовать информацию, ранее собранную под другой проект;
• работает с учетом опыта и советов заказчика, а значит ему не надо изобретать велосипед.

Умение спорить с собой точно прибавляет уверенности

4. Определить условные признаки продукта / услуги

Условный признак — сторона предмета или явления, по которой его можно узнать или описать. Например, новый, единственный в своем роде, последний, первый попавшийся и т. д.

• Выберите продукт или услугу.
• Запишите все условно положительные и отрицательные признаки, которые приходят в голову.

Пример

Продукт: текст в блоге.

Условно положительные признаки:

• легко читаемый,
• понятный целевой аудитории,
• полезный,
• актуальный,
• экспертный.

Условно отрицательные признаки:

• требует времени на чтение;
• для понимания общего смысла целевая аудитория должна ознакомиться как минимум с выводами в конце разделов;
• может породить у читателя новые вопросы, мешающие сразу принять решение о покупке;
• со временем устаревает;
• требует доверия к экспертности автора.

5. Определить пользу продукта / услуги

• Определите продукт или услугу.
• Назовите все полезные качества, которые приходят на ум.

Пример

Продукт: текст в блоге.

Польза:

• приносит новые заявки,
• отвечает на вопросы потенциальных клиентов,
• увеличивает трафик на сайт,
• способствует формированию положительного имиджа,
• увеличивает узнаваемость на рынке.

6. Сформулировать проблемы

• Запишите предложение потенциальному клиенту. Относитесь к нему как к первому черновику, который с помощью упражнения можно будет улучшить.
• Задайте к нему вопрос: «О чем должно рассказывать это предложение?». Запишите результаты в колонку «Задача предложения».
• Напишите какая основная проблема кроется за каждым фактом. Например, если весь день в доме не будет воды — это факт, за которым могут скрываться разные проблемы: неудобно мыть руки, запаса воды не хватит на весь день, др.

Сначала работайте с первым столбцом таблицы, потом со вторым.

Пример

Предложение. Напишу для вашего блога тексты, которые точно заинтересуют ваших потенциальных клиентов. У людей больше не будет впечатления, что они попали в техническую библиотеку. Напротив, они ощутят себя долгожданными гостями в вашей компании — месте, где проявляют заботу и помогают советом.

О чем должно рассказывать это предложение?

Возражения говорят о серьезности намерений. Клиент может еще и сам не понимает, что задумался над тем, нужен ли ему предлагаемый товар / услуга

7. Классифицировать несогласие

• Запишите предложение потенциальному клиенту.
• Задайте к нему вопрос: «Что вы думаете об этом предложении?». Запишите результаты в колонку «Возражение».
• Классифицируйте все возражения клиентов, их можно разделить на 6 типов (градация ниже). Результаты внесите в колонку «Несогласие».

Несогласие

• с изменениями: боязнь нового, инертность;
• с ценой: нет денег, нерентабельно;
• с предложением: не подходит;
• с «затовариванием»: это нам не нужно (уже или вообще);
• с отрицательными эмоциями: предубеждения, раздражение;
• с негативным опытом: рекламации по поводу предыдущих сделок.

Некоторые несогласия похожи на смесь всего и сразу. В таких случаях надо решить, какое из них является доминирующим.

Пример

Предложение. Взято из п. 6.

Что вы думаете об этом предложении?

8. Усилить и ослабить проблему

• Описать возможные проблемы клиента.
• Усложните каждую проблему так, чтобы она выглядела достаточно угрожающе. Все надо сформулировать от лица клиента.
• Упростите проблему так, чтобы сложилось впечатление, что ее можно решить прямо сейчас, причем прилагая минимум усилий.

Пример

Вывод

Нам обычно не нравится то, что у нас плохо получается. Поэтому регулярное выполнение этих упражнений позволит не только нарастить профессионализм, но и стать чуточку счастливее. Желаю удачи!