Смотреть бесплатно, без регистраций и SMS

«...SMM – не про продажи. Социальные сети – это инструмент для узнаваемости и лояльности и бла-бла-бла», – слышу я каждый день от коллег, новичков и некоторых top of minds. Я же думаю, что SMM должен продавать и окупать затраты как на рекламный бюджет, так и на работу специалиста. Да и вообще, в целом я за конверсионный маркетинг.

В этой статье я расскажу о моем сотрудничестве с одной из самых крупных франчайзинговых сетей сэндвич-баров в Украине – FreshLine, и о том, как мне удалось обеспечить 608 конверсий с показателем ROI 833,71 % за две недели.

С чего начали?

Начну с небольшой предыстории. Ко мне на встречу пришли владелец сети и главный маркетолог с запросом: нужно привлекать и отслеживать покупателей из социальных сетей. Причем так, чтобы стоимость клиента была не больше, чем цена клиента из офлайна. Заказчик сказал, что клиент из офлайна (а это реклама в метро, на баннерах и листовках) в среднем обходился ему чуть меньше двух долларов. При этом базы, специализированной CMS и прочих интересностей у заказчика не было.

Я подумал и приступил к работе.

Как отслеживать конверсионность: особые механики

Допустим, как привлекать клиентов, я понимал. Все-таки и тематика хорошая, и бренд узнаваемый. Но мне было непонятно, как отслеживать конверсионность.

Я придумал три различные механики для отслеживания фактических конверсий из социальных сетей:

1. УТП – создать уникальный торговый продукт, который будет представлен исключительно в социальных сетях. Таким образом, каждый человек, пришедший за ним – привлеченный нами.

2. Промокод – старо и банально, как мир, но подходи к кассе, говори «бутерброд» и получай скидку в 50 %. Разумеется, промокод есть исключительно в рекламных объявлениях.

3. Использование вовлекающих механик: «отправь сообщение, сделай скрин и покажи на кассе или напиши что-то в комментариях» – самая сложная механика отслеживания конверсий, но в результате – сама эффективная. Именно о ней мы сегодня и поговорим.

Для достижения целей был проведен ряд экспериментов: мы игрались и с промокодами, и с УТП.

Самый лучший эффект показала вовлекающая механика со скриншотами. Совместно с маркетологом была разработана промоакция, в рамках которой каждый пользователь, который купит определенный сэндвич, получит такой же, если предъявит скриншот рекламного объявления с промоакцией.

Провели контент-фотосъемку, отрисовали баннеры.

 

Таргет – а как же без него?

После этого мы приступили к настройке таргетированных рекламных кампаний. Плейсментами выбрали ленту Instagram и Instagram Stories с отбором по геолокации, возрастному диапазону и общим категориям интересов. С настройками аудитории можно ознакомиться ниже:

Создали и запустили две параллельные таргетированные рекламные кампании с целью охвата в соответствующие плейсменты.

После трех дней тестирования кампании MVT-методом отобрали лучшие рекламные объявления по соотношению «цена – результат».

Отслеживали результаты просто: каждый «наш» клиент сэндвич-бара, который показал скриншот нашего объявления, был привлечен нами из социальных сетей. Первые 12 продаж произошли сразу после запуска кампании.

Результаты таргетированных рекламных кампаний – в таблицах ниже:

Общий охват

Показы

Стоимость 1000 человек охвата

Общий бюджет

93 968

137 205

$0,53

$50

Количественные результаты таргетированной рекламной кампании в ленте Instagram с целью повышения показателя охвата

Общий охват

Показы

Стоимость 1000 человек охвата

Общий бюджет

99 360

161 074

$0,38

$50

Количественные результаты таргетированной рекламной кампании в Instagram Stories с целью повышения показателя охвата

Рекламный бюджет на рекламную кампанию

$100 (2800 грн.)

Общий охват

193 328

Стоимость одного охваченного пользователя

$0,0005

Общее число конверсий

608

Стоимость конверсии без учета работы специалистов

4,60 грн.

ROI-1 (окупаемость рекламной кампании, без учета работы специалистов)

833,71 %

Конверсионность (процент людей, увидевших объявления и пришедших за товаром в Харькове)

0,0031 %

Общие данные по рекламной кампании

Хочешь таких же результатов? Приходи на курсы «Эффективный SMM: продвижение проектов в социальных сетях», «Таргетированная реклама»

Что в итоге? Результаты кампании

Вот такие пироги, а точнее – сэндвичи, получились у нас с FreshLine. В качестве вывода могу выделить несколько моментов:

  • Продавать через социальные сети можно, нужно и реально, если вы знаете, как это делать и как отследить эти самые продажи, даже без святого инструмента Google Analytics.

  • Окупаемость определенных рекламных кампаний в digital намного выше, чем в офлайн-рекламе.

  • Не всегда нужны большие рекламные бюджеты для достижения результата.

  • Разбивка на локальные геоточки около сетевых заведений не работает, так как люди идут кушать / совершать продажи там, где им удобно, а не там, где они увидели рекламу.

От редакции. Советуем также прочесть статьи от Никиты:
Как отследить KPI и результативность в SMM
Почему SMM в Украине нет