Академия интернет-маркетинга
№1
 
Модальное окно

7 типичных ошибок на лендинге или что делать, если посадочная страница не продает

В чем измеряется степень теплоты трафика, как сделать невидимые УТП очевидными, как наконец реанимировать лендинг. Советы королевы лендингов Надежды Богдановой

  1. 5
  2. 4
  3. 3
  4. 2
  5. 1
(2 голоса, в среднем: 5 из 5)

От редакции: Статьи от спеца уровня Надежды Богдановой — это счастье редактора. Без преувеличения. Вот вам личный опыт человека, который каждый день создает продающие эффективные лендинги, или починяет не продающие и неэффективные. Надежда Богданова занимается копирайтингом и аудитами посадочных страниц, преимущественно тех, с которыми работают специалисты по контекстной рекламе. Среди её достижений:
— конверсия 12,5% с холодного трафика в заявки на услугу стоимостью 50 000 рублей;
— после аудита снижение стоимости заявки в 14 раз в высококонкурентной нише;
— создание посадочных страниц для мероприятий Брайана Трейси, Радислава Гандапаса, Ирины Хакамады и других известных спикеров.

 

1. «По-моему, это очевидно!»

2. Отсутствие или избыток конкретики

3. Непонятно, что продаем

4. Не попали в «боли» и потребности целевой аудитории

5. Не обращаем внимания на конкурентов

6. Не оцениваем степень теплоты трафика

7. «Твоюж мать!»

 

Последние года два я слышу, что лендинги исчерпали себя, они не в тренде и уже не работают. Еще раньше кое-кто из маркетологов похоронил копирайтинг, да и соцсети, говорят, уже не те, а про контекстную рекламу я вообще молчу!

 

Не в силах жить с мыслью, что ни один из инструментов продвижения не работает, я решила реанимировать хотя бы посадочные страницы. Поверьте, они могут приносить вам деньги, несмотря на то, что «врачи» диагностировали у лендингов «полную остановку сердца».

 

Я люблю писать что-то оригинальное, свежее и вызывающее желание со мной поспорить, но когда дело касается ошибок на лендинге – они типичны. И всё же, сколько бы материалов не было написано на эту тему, общество продолжает генерировать некачественные посадочные страницы, поэтому повторим.

 

1. «По-моему, это очевидно!»

 

Вернемся на 10 с лишним лет назад, когда я была начинающим официантом.

 

Однажды в кафе пришла клиентка, которая заказала у меня суп, салат, десерт и кофе, я радостно вбила все это в компьютер и принесла леди то, что приготовили первым, – кофе. Женщина, мягко говоря, расстроилась, закричала, что планировала пить капучино с тортиком после обеда, а никак не перед супом. И на мою попытку оправдаться: «Вы не предупредили», ответила: «По-моему, это очевидно!» С тех пор я никогда не приносила кофе раньше супа и не раз замечала, что одним людям кажется очевидным то, о чем другие могут только догадываться.

 

 

Как это связано с посадочными страницами? Дело в том, что многие владельцы бизнеса не расшифровывают в продающем тексте вещи, которые им самим очевидны.

 

Сейчас я работаю над лендингом специалистов по продвижению в Инстаграм. На вопрос: «Что уникального в ваших услугах?», они ответили: «Нас двое, а большинство коллег работают над проектом в одиночку». Им кажется, что это крутое преимущество, но целевая аудитория не видит в нем особой ценности.

 

Я нередко встречаю на сайтах формулировки в духе «приходите к нам, потому что нас двое». Как сделать так, чтобы каждая фраза вашего текста убеждала клиента купить, а не лежала на лендинге мертвым грузом? Рассказывая о преимуществах, обозначьте, что они дадут потенциальным клиентам.

 

Например, нас двое, а это значит, что разработкой и созданием контент-плана будет заниматься креативщик, который постоянно прокачивается как специалист в этой сфере, а рекламой аналитик, который находит наиболее выгодные варианты объявлений и настроек. Вот сейчас я пишу это и понимаю, что упустила что-то еще «по-моему, очевидное». Ну что, усилим это преимущество еще больше?

 

Над проектом работают два узких специалиста:

 

- креативщик делает максимально привлекательный для аудитории контент, а значит, при том же потоке посетителей больше людей станут вашими покупателями;

 

- специалист по рекламе создает объявления для привлечения целевых посетителей, анализирует и оптимизирует рекламу так, чтобы вы получали клиентов по самой выгодной цене.

 

Пока вы не убежали заказывать услуги по продвижению у моих клиентов, покажу клинический случай, который нашла при поиске школы танцев для себя, перейдя по объявлению контекстной рекламы.

 
«По-моему, очевидно, что надо записываться на бачату к нам!» – должно быть думает владелец этого сайта, удивляясь, почему так мало продаж.
 

«По-моему, очевидно, что надо записываться на бачату к нам!» – должно быть, думает владелец этого сайта, удивляясь, почему так мало продаж.

 

2. Отсутствие или избыток конкретики

 

Прошли те времена, когда можно было написать на лендинге что угодно, и все равно получать продажи.

 

Скорее всего, ваши конкуренты уже гарантируют, что клиент начнет разговаривать на английском через 8 занятий, что натяжные потолки будут натянуты всего за 1 час, а пленка для авто сэкономит 60 тысяч рублей в год на косметическом ремонте машины. Именно поэтому неконкретные офферы (предложения) больше не работают.

 
 Шёлк для дома
 

Выше вы видите пример посадочной страницы, которая не содержит конкретики. Если у вас не появилось желания «пожаловать в мир оживших полотЁн», предлагаю посмотреть мой вариант первого экрана этого лендинга.

 
Закажите картину на натуральном шелке
 

Впрочем, у тренда делать конкретные заголовки есть своя специфика – не всегда выгоду клиента можно выразить в цифрах. Например, один из моих заказчиков создал заголовок по формуле 4Ю и конечно был очень расстроен, что эти модные копирайтерские штучки не работают.

 
Почните получать в 2 раза больше внимания
 

Но причина неконверсионного заголовка не в том, что 4Ю – плохая формула, а в том, что, придя в парикмахерскую, мы не хотим в два раза больше внимания уже через сорок минут. Нам достаточно просто стать красивыми и ухоженными, правда ведь, девушки?

 

К сожалению, я не всеми проведенными аудитами могу поделиться с вами, но добавление конкретики в заголовок, как правило, дает отличные результаты!

 

На днях клиент, у которого был качественный лендинг и до обращения ко мне, написал, что после вынесения цены в заголовок конверсия увеличилась на 4,6 %. Да и один из моих первых кейсов – снижение стоимости заявки в 14 раз — также был основан на добавлении конкретики в предложение клиента.

 

3. Непонятно, что продаем

 

Это было за неделю до Пасхи, акция, приуроченная к православному празднику, проваливалась, громко треща, и никто не мог понять, почему лендинг не работает.

 

Заказчица продавала прекрасную тематическую фотосессию для новорожденных, с живыми кроликами, цыплятками, соответствующим декором и красивыми костюмчиками для малышей. Но все это дорогостоящее ми-ми-ми на посадочной странице называлось «пасхальные открытки».

 

Дело в том, что клиентка планировала сделанные на этой сессии фотографии детей оформлять как открытки, которые можно отправить родственникам в честь праздника. А целевая аудитория думала, что мы продаем обычные открытки за 5000 рублей, и считала, что это несколько дороговато.

 

После аудита заказчица успела за неделю окупить свои затраты на рекламу и лендинг, но из свидетельств моего триумфа остался только комментарий коллеги, которая работала над этим проектом как смежный специалист.

 
Свидетельство моего триумфа
 

Поэтому мне придется показать вам пример другого лендинга, чтобы проиллюстрировать проблему «не ясно, что продается».

 
Не ясно, что продается
 

Посмотрите на скрин выше и подумайте, какой товар продают на этом лендинге, варианты можете написать в комментариях (ответ «готовые решения» не принимается), а я не стану раскрывать интригу.

 

4. Не попали в «боли» и потребности целевой аудитории


 

Я называю это «ошибка журналиста», потому что первая клиентка, которая впервые пришла ко мне на аудит с этой проблемой, заказывала текст у дипломированного автора.

 

Это когда читаешь и думаешь: «Ну надо же, как красиво написано!», но купить не тянет. Причина в том, что копирайтинг – это прежде всего анализ целевой аудитории (ЦА) и создание предложения, которое привлекательно для потенциальных покупателей, а не просто: «Наш товар чудо как хорош».

 

Справедливости ради, стоит сказать, что этот промах с ЦА чаще допускают не журналисты (многие из них научились успешно писать продающие тексты), а заказчики, которые сами себе пишут, или копирайтер, который недостаточно глубоко проработал аудиторию продукта.

 
Охрана труда
 

Например, на скрине выше предлагается пройти обучение по охране труда, которое необходимо, чтобы у предприятий не было проблем в случае проверки. Но, несмотря на то, что клиенты используют продукт, чтобы избежать неприятностей, на лендинге им предлагают гарантию успеха бизнеса, что скорее путает людей, чем ведет к покупке.

 

Кейс из моей практики: ко мне пришла заказчица – психолог, автор тренинга, обучающего общению с использованием дипломатических техник. На лендинге было написано что-то в духе «Мастер общения. Вы заходите в комнату и все вам рады».

 

Мы созвонились с заказчицей и пришли к выводу, что целевая аудитория – работающие семейные женщины, которые тяжело переживают конфликты и не умеют отстаивать свою точку зрения, поэтому решили изменить позиционирование в соответствии с ожиданиями ЦА.

 
Бесплатный онлайн-семинар об эффективном общении
 

К сожалению, данных по конверсии после аудита у меня нет, но эта заказчица вскоре пришла ко мне за лендингами для вебинара и тренинга по проработке денежного мышления.

 

5. Не обращаем внимания на конкурентов

 

Уже сейчас чувствуется жесткая конкуренция в интернет и она будет только усиливаться, поэтому не анализировать перед созданием лендинга сайты компаний, которые продают то же, что и вы, – большая ошибка.

 

Надеюсь, вы осознаете, что ваши потенциальные клиенты (особенно если они приходят с контекстной рекламы) открывают сразу несколько аналогичных сайтов и зачастую выбирают самое выгодное предложение. Поэтому, если ваш лендинг выглядит как на скрине ниже, шансы что-то продать стремятся к нулю.

 
Космическое увеличение заказов из Инстаграма для Вашего бизнеса
 

А теперь посмотрим часть моего маркетингового анализа по этой нише, где отражены основные предложения конкурентов.

 
Цены и офферы конкурентов
 

Только один вопрос: вы предпочтете одно из предложений, собранных с майнд-карты или «космическое увеличение заказов»?

 

6. Не оцениваем степень теплоты трафика

 

Это продвинутый вариант усиления продающего текста, потому что даже опытные коллеги иногда приходят с вопросом «Почему лендинг не работает?», и ошибка у них именно в неверной структуре. Зная, откуда и по каким запросам (или настройкам таргетированной рекламы) будут приходить на лендинг посетители, можно понять, какую информацию они ожидают увидеть, и дать её на посадочной странице.

 

Пример из моей практики – сканеры штрих-кодов продавались через фейсбук, точнее не продавались, и поэтому владелец бизнеса пришел ко мне за аудитом.

 

Я посмотрела рекламные объявления, они содержали посыл в духе «Выведите свой бизнес на новый уровень», но при клике человек попадал на лендинг с текстом «Купите сканеры штрих кодов», то есть посадочная не соответствовала рекламе. Поэтому я предложила заказчику переделать лендинг полностью, и вот как стал выглядеть первый экран после моей работы.

 
Хотите увеличить прибыль
 

Конверсия этого лендинга стала около 1%, этот случай показателен тем, что даже огромные усилия, вложенные в разработку продающего, не всегда дают колоссальные результаты. Впрочем, очевидно, что в фейсбуке сложно найти того самого парня, которому именно сейчас нужны сканеры штрих-кодов, даже если настраивать рекламу по бизнес-интересам.

 

7. «Твою ж мать!»

 

Эту серию ошибок я называю «Твою ж мать!», потому что именно этот возглас вырывается у меня при виде подобных недочетов на лендинге.

 

Что это может быть?

 

- Кривой или уродливый дизайн.

 

- Неудобное юзабилити (сложно купить, не понятно, что нужно сделать на сайте).

 

- Слишком много призывов к действию, которые то и дело всплывают на лендинге, а также гигантские счетчики и другие «истеричные» элементы на посадочной странице.

 

Пример неудачного оформления вы могли видеть выше на скрине с продажей картин на шелке, а ниже еще один самородок в вашу коллекцию хаотичного дизайна.

 
Self Made Man
 

Лично мне на этом лендинге кажется неудачным, что сложно прочитать название тренинга, текст расположен буквально везде – по бокам сверху, снизу и даже на самом Радиславе, а перчинку этому дизайну придают 3 цвета шрифтов разного размера.

 

Пример несимметричного дизайна и неудобного юзабилити (слишком много полей в форме захвата) я нашла на сайте детской футбольной школы, когда изучала конкурентов и смежников школы акробатики.

 
Cлишком много полей в форме захвата
 

На днях я зашла на лендинг и секунд 15 закрывала всплывающие окна, чтобы понять, что же находится там под ними, но конечно не запомнила адрес этого сайта. Я категорически против такой атаки на клиента и считаю, что для большинства сайтов достаточно чата и всплывающего окна с акцией, а это можно сделать аккуратно и тактично.

 

Итак, мы с вами разобрали 7 типичных ошибок на лендингах и способы их исправления:

 

1. Объясняйте все, что может быть непонятно или неочевидно для ваших клиентов

 

2. Обещайте в заголовке конкретные выгоды или результаты

 

3. Проведите «мама-тест»: покажите лендинг кому-то далекому от вашего бизнеса и спросите «понятно ли, что продается?»

 

4. Изучайте целевую аудиторию и формируйте предложения, которые ей интересны

 

5. Старайтесь создавать предложения, которые не уступают офферам конкурентов

 

6. Поймите, с какими ожиданиями аудитория приходит на ваш лендинг и оправдывайте их

 

7. Позаботьтесь о том, чтобы дизайн или навязчивые дополнения не портили эффективность качественного продающего текста.

 

Друзья, я очень постаралась, чтобы написать эту статью, и надеюсь, вы примените мои рекомендации по усилению лендинга, а не отложите их до лучших времен. А мне остается только пожелать вам высоких конверсий, счастливых клиентов и увеличения прибыли. Держу за вас кулачки!

Задавайте автору статьи свои вопросы.
Автор статьи Надежда Богданова,
Копирайтер, SMM-специалист в Студия «Fold & Spine»
 
От редакции: Кто не устал от лендингов, настойчиво прошу заметить, что в лендинге сначала текст, потом дизайн, что будет вам удача, если вы воспользуетесь концепцией умных лендингов.

Ната Заяц

Ната Заяц

Мнение редакции может не совпадать с мнением автора. Если у вас есть, что дополнить — будем рады вашим комментариям. Если вы хотите написать статью с вашей точкой зрения — прочитайте правила публикации на блоге WebPromoExperts.

Если Вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter.

Поделитесь этим материалом с вашими друзьями в социальных сетях:

 

Подпишись на обновления блога

Поделитесь вашим мнением. Оставьте комментарий!

  • Мария

    Надежда, еще один урок от тебя! Как всегда,куча полезностей! Спасибо!

  • Алена

    Хорошая статья. Жаль, что редактор не вычитал и не исправил ошибки и опечатки.

    • Ната Зайонц

      Решили установить специальный плагин для тех, кто нашел ошибки.
      спасибо

  • Pingback:

  • http://ecoanarchy.tumblr.com/ Slonson

    Ой спасибо автору за усилия! Очень актуальный материал. Только вот сейчас дошло что ранее из-за меньшей конкуренции в сети можно было выехать на более простых вещах. Но когда это начало превращаться в гонку вооружений инструментов стало печально. Очевидные же вещи говорит автор))))

  • Алёна

    По поводу «подумайте, какой товар продают на этом лендинге»… Консультации, как улучшить действующий сайт? Разработка сайта под идею клиента?

Подпишись на обновления блога

  • Мы в социальных сетях

  • Новое видео

  • Популярное

  • Комментарии