Гайд по сегментации целевой аудитории: 6 проверенных сегментов, которые точно у вас есть

Создайте несколько сегментов из людей, которым не нужен ваш товар

Вы можете делать это в произвольной форме. Тут главная задача – понять, на кого не стоит тратить свое время и бюджет.

Исключите эти сегменты из вашей рекламной стратегии

Чем больше ваша реклама отзывается вашей потенциальной аудитории, тем дешевле вам стоит привлечь клиента и легче с ним общаться.

Протестируйте отдельно сегменты ЦА, в отношении которых вы сомневаетесь

Если в своей практике я сомневаюсь в аудитории, но не готов сейчас с ней расстаться, то я начинаю ее тестировать и сравнивать результаты с контрольной, уже проверенной группой потенциальных клиентов.

Я смотрю на несколько показателей:

И только потом принимаю решение, исключать ли этот сегмент, разрабатывать ли под него отдельные рекламные послания или тестировать дальше.

Позвоните клиентам

Спросите: что хорошо, что плохо, что можно улучшить, что ему еще было бы интересно в рамках вашего продукта. Важно не забывать благодарить клиента за то, что он сотрудничает с вами, и за обратную связь, пусть даже негативную

Тут еще важно адекватно воспринимать критику. Уход в позицию обиженного ребенка «Все на рынке так делают» или «А вот в компании “Рога и Копыта” вообще доставка 2 недели» никак не поможет ни вашему клиенту, ни вам. Критика – это едва ли не самое ценное, что может дать клиент.

Корректируйте план действий по устранению недочетов.

Представьте, каким лояльным станет клиент, когда вы позвоните ему во второй раз и скажете: «Сергей Петрович, вы жаловались на долгую доставку, мы услышали вас и решили этот вопрос. Теперь у нас доставка в течение 2 дней вместо недели!»

Создайте предложение для существующих клиентов

Или специальные предложения от партнеров. Вы можете скооперироваться с другими бизнесами с аналогичной целевой аудиторией, но которые не являются вашими прямыми конкурентами. Тем самым усилить и доверие к бренду, и ценность вашего предложения, и лояльность существующих клиентов.

Убедитесь, что ваши партнеры соответствуют вам по уровню сервиса, чтоб из-за их некачественных действий не пострадала и ваша репутация.

Постоянно общайтесь с вашими клиентами!

А если вам нечего им предложить, то дайте им то, что может быть интересно, и даже, может, бесплатно: статьи, видео, полезные материалы.

Можете устроить небольшие семинары и обучающие мероприятия. Можете даже приглашать их на свои корпоративы, чтобы наладить личный контакт в неформальной обстановке.

Поздравляйте ваших клиентов с праздниками (круто, если вы знаете, когда день рождения фирмы партнера), искренне, не шаблонно. Представьте, как приятно будет получить письмо и небольшой презент, особенно когда его не ждут.

Делайте все, что сделали бы для друга

Клиенты – главные друзья вашего бизнеса, поэтому если они хотят чуть больше внимания, сервиса или индивидуального подхода, задумайтесь, пошли бы вы на это для своего друга?

Если да, то не задумываясь дайте это клиенту.

Еще ни один клиент не ушел со словами «У них слишком хороший сервис для меня».

Сделайте анализ конкурентов

Проанализируйте, как представлены ваши конкуренты в сети, насколько их предложение отличается от вашего в лучшую и худшую сторону. Притворитесь клиентом, придите к ним в офис, посмотрите, как они работают.

Очень важно при анализе конкурентов выключить эмоции и оперировать только фактами.

Найдите их слабые и сильные места и используйте для того, чтоб вырваться вперед.

**Ниже будет ссылка на хорошую статью с инструкцией, как проводить анализ конкурентов.

Создать список «Чем мы лучше конкурентов»

Первым делом исключите из этого списка все фразы типа «операционное превосходство» или «индивидуальный подход к клиенту». Только конкретика!

Не используйте слова «лидер» или «номер один на рынке Украины», если у вас нет фактических подтверждающих данных своего лидерства. Не обманывайте клиента и не обманывайтесь сами.

Если на вопрос «Чем мы лучше конкурентов» вы не можете дать четкого ответа, углубитесь в изучение конкурентных стратегий и улучшение своей бизнес-модели.

*Есть несколько типов основных конкурентных стратегий, ссылка будет ниже

Продумайте все точки контакта, где вы можете столкнуться с клиентами конкурентов

Это могут быть тематические выставки и конференции или даже билборд у предприятия конкурентов.

Также это могут быть тематические форумы, издания и сообщества в интернете.

Разработайте механизм безболезненного перехода клиента от конкурентов к вам

Теперь представьте: вы таки убедили клиента перейти выбрать вас. С какими трудностями он столкнётся?

Продумайте шаг за шагом эту процедуру и постарайтесь максимально облегчить клиенту этот процесс.

Помогите клиенту сделать правильный выбор

Часто клиент вовсе не специалист в вашей области. Поэтому профессиональный сленг для него может звучать как китайский язык. Поэтому постарайтесь дать ему полезную информацию в понятной форме. Чем более понятны и открыты вы будете для клиента, тем с большим доверием он будет к вам относиться.

Что касается поведения клиентов в сети, я рекомендую воспринимать их как «любимую бабушку», которой необходимо все доходчиво рассказать и объяснить.

Составьте список точек контакта с клиентом и постоянно их улучшайте

Клиент контактирует с вами не только в офисе. Он видит ваши баннеры, билборды, рекламу в журналах, сайт, стенды на выставках. Он видит вашу упаковку и, конечно же, общается с вашим курьером.

Все это точки контакта, и их постоянно необходимо улучшать. Упаковка должна быть красивой, курьер – трезвым.

Проработайте весь маркетинг-микс 4P(8P), ведь пока вы не занимаете 100 % рынка, вам есть куда расти.

Не стесняйтесь говорить о своих достижениях

Парадоксально, но в своей практике я часто встречаюсь с ситуацией, когда, общаясь с директором, слышу: «Да мы вон окна половине кабинета министров ставили». или о прочих своих достижениях.

Но кроме директора,об этом не знает ни один клиент.

Если вы действительно круты – не стесняйтесь рассказывать об этом.

Публикуйте отзывы

Отзывы важны, отзывы читают, отзывы работают. Но не все… Я ни в коей мере не призываю покупать отзывы – это прошлый век.

Что хорошо работает:

Не стесняйтесь просить ваших клиентов оставить отзыв, можете даже им за это давать какой-то маленький приятный бонус.

Используйте метод «тайного покупателя»

Ваши менеджеры по продажам и обслуживающий персонал могут 100 раз быть хорошими людьми, но лучше все-таки доверять фактам.

Вы можете попросить ваших друзей и знакомых притвориться клиентами и проанализировать работу вашего предприятия с точки зрения потребителя. Или же доверьте это дело профессионалам, которые выполнят такой заказ за деньги.

В любом случае это поможет вам по-другому посмотреть на сервис вашей компании и, возможно, улучшить его.

*Также метод «тайного покупателя» можно использовать для анализа сильных и слабых сторон конкурентов.

Сделайте список людей, которым ваш продукт понадобится в будущем

Желательно, чтобы это было не далекое будущее. Иначе, пока возникнет необходимость, о вас уже забудут.

Подумайте, какие жизненные этапы клиент проходил прежде, зачем ему понадобится ваш продукт, и сфокусируйтесь на этом.

Составьте список тех, с кем можно проводить совместные акции

Если вы продаете обои, то вы можете спокойно партнериться с теми, кто продает пол. Вы друг другу не конкуренты, ведь человеку нужны и пол, и стены.

Подобных вариантов может быть огромное количество. Так почему бы не провести маркетинговую акцию, от которой все выиграют?

Сделайте специальное предложение на ранний заказ

Попробуйте провести акцию, дать скидку или бонус, если клиент заранее закажет у вас.

Вы опередите конкурентов еще до того, как клиент задумается о выборе.

Выделите людей, которые еще не знакомы с вашим продуктом, но которым он может быть полезен

Поймите, какой из трех перечисленных выше сценариев является вашим, и сфокусируйтесь на этих людях.

Если это варианты 1 и 2, то дайте им конкретные выгоды, цифры и понимание, как работает ваш продукт.

В третьем варианте расскажите им, как они будут себя чувствовать, после того как купят у вас.