Академия интернет-маркетинга
№1
 
Модальное окно

Руководство по сбору и разогреву базы подписчиков для бизнеса

Почему email-маркетинг является одним из наиболее эффективных способов взаимодействия с аудиторией?

  1. 5
  2. 4
  3. 3
  4. 2
  5. 1
(1 голос, в среднем: 5 из 5)

Как собрать базу для email-рассылок и «разогреть» её? Полное руководство

 

В статье подробно описано:

 

• Почему email-маркетинг является одним из наиболее эффективных способов взаимодействия с аудиторией?

• Почему база для email-маркетинга должна постоянно расти?

• Какие эффективные способы увеличения базы без бюджета вы можете использовать уже сейчас?

• Как правильно «прогревать» подписчиков, чтобы они оставались на связи как можно дольше и становились вашими покупателями?

 
 
Что такое email-маркетинг?
Почему я рекомендую email-маркетинг?
Горячие, теплые и холодные, новые и старые клиенты — с кем работает email-маркетинг?
Пример из практики
 
4 способа сбора контактов для email-рассылки
 
Способ первый. Автоматическая подпись в электронном письме
Способ второй. Захват email на сайте
Способ третий. Бриф/заявка
Способ четвертый. Обработка входящих звонков
Способы активации базы. Welcome-сценарий, информация о продукте, выгоды работы с вами
 
Что такое email-маркетинг?
 

Email-маркетинг — это способ взаимодействия с потенциальным клиентом через серию электронных писем. Конечная цель email-маркетинга — перевод клиента из категории «холодных» в категорию «теплых» с последующей продажей товаров или услуг компании, которая осуществляет рассылку.

 

Большое преимущество этого канала для активной работы с потенциальными клиентами — низкая стоимость. Все, на что вам придется потратить деньги, — платформа для автоматизации рассылки. А базу (она обязательно должна быть целевой!) можно собирать совершенно бесплатно. И сегодня вы узнаете, как решить этот острый вопрос, если у вас нет ни одного адреса потенциального клиента или уже есть собственная база на 100, 200 или 300 тысяч адресов.

 

Зачем увеличивать базу, которая уже сейчас приносит стабильный доход? Чтобы не остаться без продаж завтра! Потому что со временем базы устаревают и «выгорают» — открываемость писем падает, клиенты перестают кликать по ссылкам и отписываются — даже если вы даете им действительно интересный контент.

 
Почему я рекомендую email-маркетинг?
 

 

Для тех, кто пока не внедрил email-маркетинг, расскажу о его ключевых преимуществах: это дешево, измеримо, полезно и персонально (потому что позволяет сформировать индивидуальную email-коммуникацию). Сравните эти «плюсы» с другим типом массовых коммуникаций — смс-рассылкой: это дорого, а объем передаваемой информации ограничен. «Холодные» звонки тоже проигрывают email-маркетингу: это дорого, долго и малоэффективно.

 
Горячие, теплые и холодные, новые и старые клиенты — с кем работает email-маркетинг?
 

Все лиды, которые мы получаем, делятся на две категории:

 

1. База «теплых» и «холодных» потенциальных клиентов, которые так или иначе заинтересованы в продукте, видят в нем потенциал, но пока не приняли решение о покупке.

 

2. База «горячих» потенциальных клиентов, которые готовы купить здесь и сейчас, и ваша задача — просто помочь им совершить покупку.

 

Email-маркетинг особенно эффективен при взаимодействии с первой категорией (потому что «горячие» клиенты и так заходят на сайт, выбирают товар или услугу, находят кнопку «Заказать» и приобретают вашу продукцию).
База «теплых» и «холодных» клиентов — это те люди, с которыми можно и нужно работать через email-маркетинг, постоянно их подогревая. Пусть эти люди не купили сегодня, но они обязательно купят завтра или послезавтра. Это — ваш капитал, который стоит денег. Сейчас эти люди падают в трубу, потому что с ними никто не работает. Чем грамотнее будет ваша стратегия email-маркетинга, тем большее число этих людей купят у вас.

 

Глобально, у любой компании есть два направления работы.
два направления работы с клиентами в маркетинге
 

К сожалению, второй истории сегодня уделяется крайне мало внимания.

 

А давайте подумаем о том, в каких случаях продажа старым клиентам выгоднее продаж новым?

 

Пример из практики

 

Сегодня мы видим очень жесткий перекос в сторону продаж новым клиентам: компании льют трафик на сайт, продают, продают, и в итоге оказывается так, как у бизнесмена, обратившегося к нам за помощью. Сайт с ежемесячным трафиком около миллиона уникальных посетителей сгенерировал базу в 300 тысяч адресов, однако компания ни разу (!) за все это время не отправила по этой базе ни одной рассылки, ни одного письма.

 

Не поддерживая взаимоотношения с подписчиками на должном уровне,этот бизнес потерял и деньги, и лояльное отношение читателей. И это — яркое доказательство того факта, насколько у многих сбит фокус в сторону продаж новым клиентам. А про старых мы незаслуженно забываем.

 

Откровенно говоря, в нашей компании была полностью аналогичная ситуация: мы очень долго акцентировали внимание только на новых клиентах. Их приходило всё больше и больше. Но в какой-то момент мы осознали, что у нас уже есть, может быть, слишком много «старых» клиентов, которым мы предложили далеко не полный спектр наших услуг. Мы могли им многое рассказать, показать, предложить, продать! Оказалось, что работать со «старыми» клиентами значительно проще, дешевле и быстрее, чем с новыми.

 

Такое невнимание можно сравнить с тем, как если вы дружите с прекрасным человеком и вдруг перестаете отвечать на его звонки. А он, возможно, ждет от вас какой-то реакции, но вы с ним не общаетесь, и отношения становятся всё холодней. Скорее всего, когда ему потребуется продукт, который вы продаете, он не вспомнит о вас, купит у другого, и вы потеряете его и как друга, и как клиента.

 

4 способа сбора контактов для email-рассылки

 
Способ первый. Автоматическая подпись в электронном письме
 

Эта техника используется как для В2В, так и для В2С-компаний, которым приходится общаться с огромным количеством клиентов. Представим, что у вас есть некая база в виде визиток, которые вы собрали на конференциях и встречах. Скорее всего, у вас, как и у большинства, визитки лежат, пылятся, но как с ними работать — не совсем понятно.

 

Заведите привычку после каждой встречи писать людям письма с резюме о том, где вы познакомились и чем можете быть полезны. А в подпись внесите оффер — предложите подписаться на вашу рассылку.

 

 

Вот как это выглядит у меня: «Виталий Александров, основатель, генеральный директор, номер телефона, сайт». Ссылку на сайт обязательно поставьте с utm-меткой, для того чтобы отследить трафик, который приходит к нам из подписи. В конце находится предложение подписаться на нашу рассылку по email-маркетингу, чтобы раз в неделю получать полезные советы. В итоге из 60-80 человек, с которыми я знакомлюсь в месяц, на рассылку подписываются около 40. 40 новых контактов в базе в месяц. Такая подпись работает у каждого сотрудника нашей компании.

 

Для чего это нужно?

 

Часть наших клиентов, безусловно, не конвертируется в продажи. Мы выясняем их потребности, узнаем, насколько наши услуги актуальны или неактуальны. Для некоторых они оказываются дорогими или несвоевременными, но нам крайне важно конвертировать этих людей в нашу подписную базу, чтобы их «прогревать», и затем — продавать.

 

Предложение подписаться на рассылку можно разместить и в теле письма. Уверяю вас: 20%, 30%, а может быть, и 40% респондентов подпишутся на рассылку. Это первая механика, которая реально приносит деньги.

 
Способ второй. Захват email на сайте
 

Представьте, что на сайт каждый месяц приходит (условно) 10 тысяч человек, а средняя конверсия составляет 1% (и хорошо, если хотя бы 1%!). Возникает закономерный вопрос: как увеличить конверсию и войти в контакт с остальными 99%?

 

Оказывается, для этого нужно дать посетителю сайта возможность оставить нам свои контакты, особенно если они пока не готовы ничего у нас покупать. И — общаться с ними, т. е. запустить серию email-рассылок.
 
Пример 1. Основной оффер купонного сервиса — экономьте до 70% в Москве (или любом другом городе).

 

 

Пример 2. При подписке на новости интернет-магазина клиент получает бонус-купон на 500 руб. А магазин — еще и информацию о поле клиента, которая может использоваться, например, для таргетинга.

 

 

Для В2В-компаний такой формат требует корректировки: вы можете предложить подписаться на полезный материал, закрывающий «боли» клиента, или серию бесплатных уроков на произвольную тему, которая также пойдет через рассылку.

 

Пример 3. Еще один формат коммуникаций — бесплатная доставка первого заказа.

 

 

Пример 4. Здесь клиент получает 2 тысячи рублей бонуса на первый заказ. Естественно, есть определенные условия: нужно купить не меньше, чем на 5 или 10 тысяч рублей. И это тоже дополнительная мотивация, которая позволяет увеличивать конверсию.

 

 

Пример 5. Форма для В2В-компаний выделена красной рамкой. Заполняя ее, компания получает welcome-серию, которая постоянно напоминает о производителе.

 

 

Вы удивитесь, но подобные формы генерируют от 2% до 8% email посетителей, которые вы ежедневно теряете, если такой формы на сайте нет.
 
Для того, чтобы поднять конверсию, тщательно продумайте оффер, предложите пользователям сайта значимую и очевидно полезную для них ценность: бесплатный купон, доставку, аудит или мини-тренинг.

 

Для реализации форм захвата в виде всплывающих окон, я рекомендую воспользоваться сервисом malerex.ru. По статистике мы видим, что он увеличивает собираемость базы в 5 раз за счет того, что одновременно тестируется несколько вариантов показа баннеров, времени показа, страниц, через какое время после прихода человека на сайт появляется баннер и т. д. Сервис тестирует массу вариантов — регистрация и установка кода на сайт займет 5 минут, а через полчаса у вас будет собственный виджет сбора email на сайте. Кроме того, сервис позволяет добавить виджет конвертации людей в социальные сети.

 

Еще одна важная вещь, которой я хочу с вами поделиться, — большое исследование по формам сбора email на сайте, которое подготовили я и мои коллеги.

 

Посмотрите, какие формы мотивации пользователей существуют и какие формы использует топ-100 российских интернет-магазинов.

 
Способ третий. Бриф/заявка
 

Клиент покупает/заказывает на сайте продукт или услугу. Если вы не собираете его контакты, то теряете продажи в будущем.

 

Что сделали мы? Дополнили бриф, который высылаем всем новым клиентам, еще одним (последним в брифе) вопросом: «Согласны ли вы получать нашу рассылку?». И привели пример конкретной email-рассылки, чтобы клиент мог посмотреть и оценить, насколько ему действительно будет полезна рассылка и готов ли он подписаться на нее. По нашей статистике, 80% респондентов отвечают «да». Это позволяет нам генерировать еще около 15-20 email в месяц. Учитывая то, что наши клиенты — это огромные банки, интернет-магазины, В2В-компании, это очень хороший показатель. Это люди, которые в будущем могут совершить повторную покупку наших услуг.

 

 

Еще один формат, который актуален в первую очередь для интернет-магазинов, хотя может подойти и для В2В-компаний — это добавление на этапе оформления заказа блока про подписку на рассылку. На слайде вы видите, как мы добавили на сайт Puma в раздел оформления заказа пункт про подписку. Но не менее важно, что здесь мы собираем еще и информацию о дне рождения и поле, и это позволяет, во-первых, делать клиентам триггер с поздравлениями с днем рождения и, во-вторых, таргетировать различные рассылки по полу, т. е. отправлять женщинам и мужчинам «целевую» одежду.

 

 

Инструменты, описанные выше, сегодня генерируют от 5% до 10% ежемесячного прироста к базе. Абсолютно бесплатно.

 
Способ четвертый. Обработка входящих звонков
 

Метод увеличения email-базы через обработку входящих звонков актуален и для В2В, и для В2С-компаний.
Я уверен, входящие звонки у вас обрабатываются следующим образом: звонит человек, вы ему что-то говорите, он говорит «нет, спасибо», вы заканчиваете разговор и на этом коммуникация закончена. По факту, вы потратили время, но ничего не получили, ваш потенциальный клиент тоже потратил свое время и тоже ничего не получил. Полный провал.

 

Что рекомендую делать я?
 
Дорабатывайте свой скрипт и включайте туда следующую концовку:.Клиент говорит:
- Перезвоню, если будет нужно.

 

На что вы ему отвечаете:
- Спасибо за обращение. Хотите получать на почту наши специальные предложения только для подписчиков?
Как правило, клиент соглашается. Вы записываете его почту и включаете его в рассылку. Результат колоссальный.

 

Заслуживает внимания и такая статистика: до 40% людей готовы оставить свой email для получения актуальных новостей компании. Даже если вам поступает всего по 3 звонка в день, за 20 рабочих дней вы получаете 60 звонков и можете сгенерировать базу на 20-30 email людей, которые прямо сейчас принимают решение о том, чтобы купить у вас.
 
Для того чтобы замотивировать на сбор базы менеджеров по продажам, вы можете включить задачу в KPI и назначить вознаграждение — и менеджер с радостью будет пополнять базу без дополнительных напоминаний.
За счет внедрения перечисленных способов, уже в первый месяц работы вы можете увеличить вашу базу на 30%.
 
Еще раз напомню: бесплатно!

 
Способы активации базы. Welcome-сценарий, информация о продукте, выгоды работы с вами
 

Как и во многих компаниях, в вашей, скорее всего, окажется 2 базы — та, которую вы собрали самостоятельно, и некая «холодная» база из открытых источников, которая не давала согласия на получение рассылки. Для того чтобы перевести вторую категорию в первую, нужно подготовить welcome-письмо с предложением подписаться на рассылку и обязательным указанием конкретных преимуществ, которые получит клиент, совершив необходимое нам действие. Адекватная конверсия такой базы — от 10% до 30%.

 

 

После того, как часть «холодной» базы дала согласие на получение рассылки, наступает время welcome-рассылки, в которой вы расскажете подписчикам о том, кто вы, чем занимаетесь и можете быть полезны, чтобы «прогреть» базу и привести потенциального клиента к покупке.
Что такое welcome-сценарий? Это некая заранее запрограммированная цепочка писем, которую вы единожды создаете в сервисах mailchimp или unisender, а письма уходят пользователям регулярно и автоматически.

 

На этом этапе я советую вам удержаться от соблазна продавать свои товары или услуги «в лоб». Учитесь продавать, не продавая. Это значит, что человек должен сам принять решение о покупке, основываясь на фактах, которые вы ему предоставите. Если он примет решение о покупке сам, то его решение будет сильнее, и он будет больше вам доверять.

 
Кейс номер 1
 

Это первая приветственная серия писем для одного из крупнейших российских интернет-магазинов, у которого есть 9 оффлайн-магазинов по всей стране. Задача — прогреть базу, которая только-только подписалась на рассылку, и дать ей как можно больше полезной информации, чтобы она прониклась к бренду доверием.
Первое письмо написано от лица генерального директора. Генеральный директор на самом деле написал письмо, в котором транслировал миссию компании и подход компании к работе с клиентами, которые приходят за покупками в интернет-магазин.

 

 

Во втором письме говорится о преимуществах компании. Т. е. после ценностного и эмоционального подхода рассылка обращается к рациональным моментам, рассказывает о том, почему с магазином выгодно работать. На то есть пять причин. Первая — сертифицированное снаряжение, вторая — проверка качества товара сотрудниками компании, которые сами любят ходить в походы и лично протестировали всё, что продают. Третья — курс магазина на товары, созданные по инновационным технологиям. Т. е. в письме были перечислены выгоды, которые действительно будут важны целевой аудитории рассылки.

 

 

Одним из подразделений компании был интернет-магазин, а другим — отдел по продаже экстремальных туров. Поэтому в третьем (и последнем) письме welcome-серии подписчики узнали о 15 красивейших местах на земле, которые должен посетить каждый уважающий себя альпинист, скалолаз и другие поклонники турпоходов. Полезный контент был, а продажи «в лоб» — нет. Рассылка получилась крайне информативной и вдохновляющей. При этом третье письмо рождало у читателей сразу 2 желания: обновить снаряжение и отправиться в горы. Никто никому ничего не продавал силой. Вместо этого потенциальным клиентам была предоставлена возможность самим принять решение и самим совершить покупку.

 

 

В результате открываемость welcome-серии составила 42%, CTR (количество кликов от числа открытых писем) на уровне 30%, конверсия в покупку — 4%. Этот кейс наглядно показывает, что люди готовы покупать, когда им ничего не продают напрямую.

 
Кейс номер 2
 

Серия приветственных писем для интернет-магазина по продаже матрасов, одеял, подушек, постельного белья, пледов и т. д. состояла из 7 писем.
Первое — благодарность за подписку, в которой клиент получает подарок.

 

 

Второе письмо рассказывает о 7 секретах здорового сна. Читатели получают реальные советы, которые помогают справиться с бессонницей и другими проблемами, мешающими качественному отдыху. В это письмо было интегрировано меню сайта — чтобы клиент мог перейти в интернет-магазин сразу, как только поймет, что настало время сменить подушку, одеяло или матрас.

 

 

Третье и последующие письма подробно рассказывали обо всех разделах сайта (одеяла, подушки, матрасы) и о том, как их правильно выбирать. По сути, рассылка учила читателей, чтобы в дальнейшем они использовали знания и совершили покупку именно в этом магазине, но купили осознанно, самостоятельно и без дополнительной «стимуляции».

 

 

Открываемость по этой рассылке составила 37%, CTR — 24%, конверсия в продажи — 3%.

 

Подводя итог, еще раз хочу обратить ваше внимание: сбор базы для email-маркетинга — это важно, нужно и бесплатно. Но главное — рассылки позволяют удержать, «разогреть» и со временем сконвертировать в покупателя потенциального клиента, который не готов купить сразу.
Для этого необходимо создать правильную welcome-серию писем, в которой подписчики увидят действительно полезную и важную для них информацию. В долгосрочном периоде доверие клиента увеличивается прямо пропорционально той пользе, которую вы им даете. А доверие лучше, чем прямые офферы, превращает потенциального клиента в покупателя.


 

 
От редакции: Мы прочитали, вдохновились и .. предлагаем вам подписаться на нашу рассылку))). А еще посмотреть какие вдохновляющие сесть и написать статьи и вебинары есть в соответствующем разделе блога.

Виталий Александров

основатель и генеральный директор студии email-маркетинга Out of Cloud

Если Вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter.

Поделитесь этим материалом с вашими друзьями в социальных сетях:

 

Подпишись на обновления блога

Поделитесь вашим мнением. Оставьте комментарий!

Подпишись на обновления блога

  • Новое видео

  • Популярное

  • Комментарии

  • 301 редирект Adsense alt API B2B B2C Call tracking Click CMS CPA CPC CPI CPO CRM CSS CTR DMOZ E-commerce email-маркетинг Facebook Google Google Adsense Google Adwords Google Analytics Google Panda Google Tag Manager Google Trends Instagram KeyCollector KPI Landing page PageRank PPC Rambler Robots.txt ROI Rookie RTB SaaS Sape SEM Seopult serm SERP Sitemap SMO Title Twitter URL Usability UTM-метка Webmasters Whois XML Xrumer Yahoo YML YouTube АГС Алгоритм Анкоры Аудит сайта Ключевые слова Конверсия Контент Микроразметка Медийная реклама Метатеги Оптимизация сайта Оффер Парсинг Партнерская программа Перелинковка Поддомен Поисковая система Баннерная реклама ВКонтакте Видео-реклама Виральность Вирусный маркетинг Воронка продаж Геотаргетинг Донор ссылок Емейл Индекс Индексация Интернет-магазин Интернет-маркетинг Лидогенерация Линкбилдинг Лендинг РСЯ Ремаркетинг Редирект Рекламная кампания Релевантность Ретаргетинг Рунет ТИЦ Тизерная реклама Спам Таргетинг Таргетированная реклама Сниппет Социальная сеть Трафик Ссылки маркетинговый анализ Фильтр Целевая аудитория ЧПУ инструменты для маркетолога клиенты контекстная реклама контент-маркетинг креатив планирование подборки Яндекс Яндекс.Каталог Яндекс.Метрика Яндекс.Вебмастер Яндекс.Вордстат Яндекс.Деньги Яндекс Директ продвижение на Запад автоматизация контекстной рекламы аудит контекстной рекламы аутрич бизнес веб-дизайн веб-аналитика отзывы покупателей рассылка сервисы маркетолога стратегия контент-маркетинга телеграм-каналы фейсбук юзабилити