Академия интернет-маркетинга
№1
 
Модальное окно

25 электронных писем для каждого этапа воронки продаж

Интересы и приоритеты лида меняются на разных сегментах воронки продаж. Как писать уместно на каждом таком этапе?

  1. 5
  2. 4
  3. 3
  4. 2
  5. 1
(3 голоса, в среднем: 5 из 5)

Каждый раз, когда вы обращаетесь к аудитории, вы привлекаете ее внимание к себе и своему бизнесу. Не относитесь к этому легкомысленно, так как вы отнимаете их время и отвлекаете от семьи и друзей, работы или отдыха.

 

Уважайте время вашего подписчика, сделайте каждое ваше сообщение актуальным, важным и ценным на столько, на сколько это только возможно. Не стоит забывать, что пока лид проходит от одного этапа воронки к другому, актуальность одной информации для него снижается, а другой повышается. Его интересы и приоритеты значительно меняются, пока он движется от любопытства к приверженности и повторным покупкам. И то, что уместно и полезно на одной стадии, может быть совершенно нежелательными на другой.

 

 

Но как понять, на каком этапе находится ваш клиент: в поиске или уже готов сделать покупку? Marketing automation автоматически отслеживает действия клиента и отправляет актуальное письмо в соответствующее для этого время:

 

- Используя lead scoring — систему начисления и подсчета баллов, вы можете измерять степень вовлеченности ваших потенциальных клиентов.

- Функция site traсking — позволяет узнать, какие страницы просматривал конкретный посетитель, и отследить его поведение на сайте.

- Используя динамическую сегментацию, вы можете быть уверены в том, что контакты сгруппированы в соответствии с целевой рассылкой.

Автоматизация маркетинга позволяет незамедлительно реагировать на поведение клиента.

 

Следует отметить, что письма, которые вы отправляете на каждом этапе, направлены на то, чтобы сократить цикл продаж и сформировать сообщество удовлетворенных постоянных клиентов, которые бы рассказывали о вашей компании другим.

 

Ниже приведены email-сообщения, которые вы можете отправлять на этапах прохождения через воронку. Для каждого этапа вы создаете конкретный набор сообщений, ориентируясь на интересы целевой аудитории.

 

Осведомленность

 

Это этап генерирования входящих лидов. Убедитесь в том, что на всех ресурсах, через которые вы контактируете с потенциальными потребителями, есть работающие формы для сбора контактных данных.

 

Письма на стадии осведомленности:

 

• Приветствие

 

Имейлы с приветствием открываются гораздо чаще, чем любой другой тип сообщений, у них более высокий рейтинг кликов, и доказано, что они увеличивают долгосрочный доход. Это ваша быстрая победа, так как эти письма просты в настройке, а также отличная возможность сообщить важную информацию большинству ваших клиентов.

 

• Следите за нами в социальных сетях

 

В то время, как email-рассылка является золотым стандартом, социальные сети дают вам возможность повысить уровень осведомленности и ненавязчиво привлечь вашу аудиторию.

 

• Предоставьте ресурсы для исследований

 

Сообщите потребителям о своем блоге, официальных документах и ​​других архивах с контентом, которые вы создали. Таким образом вы подтолкнете их к исследованию и изучению ваших ресурсов.

 

Исследование

 

На этой стадии ваши клиенты узнают больше о масштабах своей проблемы и доступных способах решения. Они самостоятельно черпают информацию и, в зависимости от своих потребностей, выбирают путь решения проблемы. Это тот этап, на котором контент-маркетинг работает лучше всего.

 

Так как потребитель существует в эру информации, мы понимаем, что самообразование стало необходимостью при принятии мудрых решений о покупке. Из-за того, что у нас есть практически неограниченный доступ к информации, мы совершаем покупки совсем по-другому. Мы можем учиться на опыте других, мы можем открывать новые пути решения, которые раньше даже не рассматривали, мы можем изучить буквально все о компании перед тем, как принять решение в ее пользу.

 

На этапе исследования у вас есть прекрасная возможность генерировать лиды. Образовательный контент, который вы продвигаете по разным каналам, должен привлекать множество посетителей, а когда вы завоюете их внимание, вы сможете предложить им что-то настолько ценное, что смотивирует их подписаться.

 

Письма на стадии исследования:

 

• Что вас интересует?

 

На начальных этапах стадии исследования постарайтесь определить или как минимум сузить спектр возможных интересов вашего клиента. Сделайте это — и вы сможете доставить гораздо больше целевых писем и актуального контента. Как это сделать? Предложите вашему потребителю разный контент в одном письме, а потом отследите, что именно он просматривал.

 

• Контент в различных форматах

 

Вебинары, документы, видеоинструкции, пособия и так далее… нет никаких ограничений по оформлению контента в этот период. Все эти форматы существуют потому, что, например, одним людям больше нравится читать описания, а другие никогда не читают — они смотрят видео.

 

• Контент, который объясняет проблему потребителя

 

В точности описывая, через что проходит покупатель в процессе поиска решения своей проблемы, вы демонстрируете, что понимаете его и ситуацию, в которой он находится. Это чуткое письмо служит основой для дальнейшего контента. Если потребитель поймет, что вы поймали суть, он с большей вероятностью уделит вам внимание. Согласитесь, что разница большая: получаете ли вы совет от того, кому доверяете, или от того, кто просто любит высказывать свое мнение.

 

• Контент, который дает тактические советы и предлагает идеи

 

Когда мы исследуем проблему, мы прежде всего ищем решение, а не просто читаем ради развлечения. Лучший контент обычно тот, из которого мы получаем пользу и новые знания. Текст, полный воды, никому не поможет, но если дадите достоверный, годный совет, ваши потребители будут рады прислушаться… А это и есть то, что вам нужно. Поэтому, когда вы начнете вести маркетинг более агрессивно, — они будут относиться с уважением.

 

• Контент, который акцентирует внимание на решении, которое вы предлагаете, и рассказывает о том, почему оно самое лучшее

 

На поздней стадии фазы исследования вы захотите начать внедрять маркетинговые сообщения в ваш контент. Конечно, не следует делать это прямо в лоб, потому что это может вызвать негативную реакцию у потребителей. Но учитывайте, что на этой стадии потребитель движется в сторону сравнения вашего товара и товара конкурентов, а значит, ваша задача — просветить его относительно преимуществ вашей компании и решения в вашу пользу.

 

Сравнение

 

На этой стадии ваши контакты знают о своей проблеме и доступных способах ее решения. Они быстро движутся в сторону решения о покупке, единственное, что остается, — это выбрать между вами и вашими конкурентами.

 

На этом этапе уделите лиду персональное внимание и убедитесь, что у него есть все соответствующие ресурсы для того, чтобы сделать справедливый выбор. В идеале — вам нужно повлиять на внутренний диалог клиента при выборе между вами и всеми остальными. На самом деле от вас требуется совсем немного, чтобы это сравнение было в вашу пользу.

 

В отличие от стадии исследования, на которой вы отправляли полезную информацию, чтобы построить доверие и презентовать себя как компанию, которой можно доверять, на стадии сравнения вам следует подогреть аудиторию контентом, который в большей степени ориентирован на маркетинг. Убедитесь, что ваш потребитель знает, почему решение, которое вы предлагаете, является уникальным, в чем его ценность, и укажите ему на то, почему ваше решение лучше, чем любое другое.

 

Письма на стадии сравнения:

 

• Можете ли вы уделить время разговору?

 

Короткое приглашение выделить время на разговор — это проверенный способ перевода отношений на новый уровень. Маркетинговая автоматизация может определить интересы, но только диалог один-на один позволит вам понять страхи и ожидания клиента, которые сопутствуют принятию решения.

 

• Как я могу помочь?

 

Если ваши потребители открыты к разговору один-на-один, то, должно быть, им нужна помощь. Вы должны быть готовы эту помощь оказать.

 

 

• Вот гид покупателя


 

Контент, который сравнивает возможные решения, дает вам возможность поделиться мнением о вашей конкурентной среде с потребителем.

 

• Вот то, что выделяет нас среди остальных


 

Иногда вам просто нужно выйти и прямо сказать то, что вы подразумеваете.

 

• Вот почему наше решение идеально для вас


 

К этому моменту в отношениях вы, вероятно, уже собрали большой объем данных, чтобы обсудить с клиентом лично то, что он ищет и почему. Вы в точности можете
объяснить, как ваше решение соотносится с его потребностями.

 

Покупка

 

Этап покупки огромен. Если бы это были отношения, на этом этапе вы бы сделали предложение руки и сердца, а она ответила бы «да». Теперь, пока вы все не испортили, у вас есть возможность приобрести клиента на всю жизнь. Сейчас ваши лиды вам доверяют, так что не подведите!

 

После сделки вы должны запустить процесс, который убедит ваших потребителей не только в том, что это был великолепный опыт общения с вашей компанией, но и чтобы о нем хотелось рассказать. Сделайте этот опыт запоминающимся. Сделайте его красивым. Сделайте его уникальным.

 

Определите для себя, каким должен быть опыт человека, когда он становится вашим клиентом. У вас может быть такой же продукт, как и у конкурентов, но в ваших силах сделать впечатление от его приобретения совершенно другим, уникальным и лучшим. Научите потребителей использовать ваш продукт. Дайте им ресурсы, благодаря которым они точно смогут успешно решить свои проблемы.

 

Письма на стадии покупки:

 

• Спасибо и добро пожаловать!

 

Приветствие новых покупателей дает вам возможность сообщить им важную информацию. Искреннее выражение чувств относительно того, что они доверились вам и совершили покупку, является отличным началом отношений.

 

• Все в порядке?

 

Свяжитесь с вашим новым покупателем, чтобы убедиться, что все по-прежнему идет хорошо. Если это не так — предложите помощь. Если вы все сделаете правильно, то сможете улучшить ваши отношения, продемонстрировав исключительную клиентскую поддержку.

 

• Руководство по использованию продукта

 

Вероятно, что клиент получит радикально отличающийся результат от использования вашего продукта, потому что будет использовать его по-другому. Очевидно, что клиенты, которые никогда не пользовались вашим продуктом, не будут понимать его ценность, в отличие от тех, кто используют его часто и соответствующим образом. Вы должны направить своих покупателей на путь наиболее рационального использования вашего товара, чтобы они могли получить максимально положительный и ценный опыт от его потребления. Это поможет вам получить преданных поклонников и сократить количество «отстой, не покупайте это»-отзывов.

 

• Лучшие практики и советы для профессионалов

 

Поднимите ваше руководство на новый уровень, давая советы по эксплуатации для самых продвинутых пользователей.

 

• Как все прошло?

 

После того, как у них был шанс опробовать ваш продукт и приноровиться к его использованию, спросите об их впечатлениях. У вас снова будет возможность заранее выявить проблемные случаи, а также определить страхи своих клиентов.

 

Удержание

 

Общеизвестно, что гораздо дороже заполучить новых клиентов, чем удержать старых. Как говорится, лучше синица в руках, чем журавль в небе. Чувствуют ли ваши клиенты, что их опыт приобретения товара может быть лучше? От этого зависит, решат ли они вернуться за новой покупкой к вам или пойдут к вашим конкурентам. Ваша цель — помочь клиенту получить максимальную отдачу от вашего продукта.

 

Письма на стадии удержания:

 

• Поддержка

 

Многие в вашей индустрии, возможно, имеют такое же предложение, как и вы, но не все предлагают такой же уровень клиентской поддержки. Клиентская поддержка является именно тем, что выделяет вас, и это имеет большое значение для покупателя. Поэтому убедитесь в том, что ваш клиент знает о вашей поддержке.

 

• Вопросы и ответы

 

Начните диалог и постройте отношения, чтобы дать клиентам возможность выразить все их сомнения и переживания.

 

• Новости

 

Новостная рассылка уведомит ваших клиентов об обновлениях продукта, новостях компании, и таким образом расширит ваши взаимоотношения. Сделайте ее в непринужденной форме и как можно более интересной. Сухая корпоративная рассылка очень быстро окажется в папке со спамом и доставит больше неудобств, чем пользы.

 

Осведомленность

 

На этапе осведомленности потребительский цикл клиента замыкается. Если вы сделали свою работу хорошо, а ваша компания выполнила все обещания, вы создали удовлетворенного клиента, который в дальнейшем будет рекламировать вашу компанию, продукт, бренд, и ваша база покупателей будет расти.

 

Сарафанное радио — это священный грааль маркетинга, потому что он дает наивысшую конверсию и наилучший возврат инвестиций. Достижение этого этапа требует идеальной слаженной работы всех членов вашей команды, чтобы создать продукт, о котором стоит говорить.

 

Письма на стадии осведомленности.

 

• Вы удовлетворены?

 

Попытайтесь выяснить у своих потребителей, довольны ли они. Если довольны, то отправьте им письмо с просьбой порекомендовать вас другим.

 

• Будете ли вы нас рекомендовать?
 

Определите, кто из ваших покупателей ваши приверженцы. Эта группа контактов продвигает вашу компанию. Вы должны благодарить их, вознаграждать и уделять им особое внимание.

 

• Вот вам стимул, чтобы вы нас рекомендовали

 

Некоторым людям, возможно, нужен стимул для того, чтобы они порекомендовали вас. Вы можете предложить скидку или дополнительные бонусы за рекомендации.

 

• Пожалуйста, оставьте отзыв

 

Попросите ваших клиентов дать вам обратную связь. Ваши счастливые клиенты дадут вам отзывы, которые вы можете использовать в маркетинге, а ваши неудовлетворенные клиенты помогут вам определить слабые места, которые нуждаются в улучшении. В любом случае это будет по-настоящему полезно.

 

Отправляя правильное сообщение в нужное время, вы можете влиять на ваших потребителей в процессе прохождения всех этапов воронки.

 

Каждое отправленное вами письмо — это отличный шанс укрепить и развить отношения.

 
От редакции: Про автоматизацию маркетинга в блоге есть статья Лизы Грудинкиной «5 шагов к автоматизации маркетинга». Смотрите также вебинары:
«Email-рассылка с конверсией 10% в заказ»

«А/Б тестирование в email маркетинге»

Антон Выборный

Основатель TimeDigitalCRM, энтузиаст digital-маркетинга с 2014 года.

Если Вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter.

Поделитесь этим материалом с вашими друзьями в социальных сетях:

 

Подпишись на обновления блога

Поделитесь вашим мнением. Оставьте комментарий!

Подпишись на обновления блога

  • Новое видео

  • Популярное

  • Комментарии

  • 301 редирект Adsense alt API B2B B2C Call tracking Click CMS CPA CPC CPI CPO CRM CSS CTR DMOZ E-commerce email-маркетинг Facebook Google Google Adsense Google Adwords Google Analytics Google Panda Google Tag Manager Google Trends Instagram KeyCollector KPI Landing page PageRank PPC Rambler Robots.txt ROI Rookie RTB SaaS Sape SEM Seopult serm SERP Sitemap SMO Title Twitter URL Usability UTM-метка Webmasters Whois XML Xrumer Yahoo YML YouTube АГС Алгоритм Анкоры Аудит сайта Ключевые слова Конверсия Контент Микроразметка Медийная реклама Метатеги Оптимизация сайта Оффер Парсинг Партнерская программа Перелинковка Поддомен Поисковая система Баннерная реклама ВКонтакте Видео-реклама Виральность Вирусный маркетинг Воронка продаж Геотаргетинг Донор ссылок Емейл Индекс Индексация Интернет-магазин Интернет-маркетинг Лидогенерация Линкбилдинг Лендинг РСЯ Ремаркетинг Редирект Рекламная кампания Релевантность Ретаргетинг Рунет ТИЦ Тизерная реклама Спам Таргетинг Таргетированная реклама Сниппет Социальная сеть Трафик Ссылки маркетинговый анализ Фильтр Целевая аудитория ЧПУ инструменты для маркетолога клиенты контекстная реклама контент-маркетинг креатив планирование подборки Яндекс Яндекс.Каталог Яндекс.Метрика Яндекс.Вебмастер Яндекс.Вордстат Яндекс.Деньги Яндекс Директ продвижение на Запад автоматизация контекстной рекламы аудит контекстной рекламы аутрич бизнес веб-дизайн веб-аналитика отзывы покупателей рассылка сервисы маркетолога стратегия контент-маркетинга телеграм-каналы фейсбук юзабилити