25 электронных писем для каждого этапа воронки продаж

Каждый раз, когда вы обращаетесь к аудитории, вы привлекаете ее внимание к себе и своему бизнесу. Не относитесь к этому легкомысленно, так как вы отнимаете их время и отвлекаете от семьи и друзей, работы или отдыха.

Уважайте время вашего подписчика, сделайте каждое ваше сообщение актуальным, важным и ценным на столько, на сколько это только возможно. Не стоит забывать, что пока лид проходит от одного этапа воронки к другому, актуальность одной информации для него снижается, а другой повышается. Его интересы и приоритеты значительно меняются, пока он движется от любопытства к приверженности и повторным покупкам. И то, что уместно и полезно на одной стадии, может быть совершенно нежелательными на другой.

Но как понять, на каком этапе находится ваш клиент: в поиске или уже готов сделать покупку? Marketing automation автоматически отслеживает действия клиента и отправляет актуальное письмо в соответствующее для этого время:

• Используя lead scoring — систему начисления и подсчета баллов, вы можете измерять степень вовлеченности ваших потенциальных клиентов.
• Функция site traсking — позволяет узнать, какие страницы просматривал конкретный посетитель, и отследить его поведение на сайте.
• Используя динамическую сегментацию, вы можете быть уверены в том, что контакты сгруппированы в соответствии с целевой рассылкой.

Автоматизация маркетинга позволяет незамедлительно реагировать на поведение клиента.

От редакции. О воронке продаж читайте в статье «Как уберечь бизнес от сложных вычислений и устроить «контролируемый взрыв» продаж».

Следует отметить, что письма, которые вы отправляете на каждом этапе, направлены на то, чтобы сократить цикл продаж и сформировать сообщество удовлетворенных постоянных клиентов, которые бы рассказывали о вашей компании другим.

Ниже приведены email-сообщения, которые вы можете отправлять на этапах прохождения через воронку. Для каждого этапа вы создаете конкретный набор сообщений, ориентируясь на интересы целевой аудитории.

Осведомленность

Это этап генерирования входящих лидов. Убедитесь в том, что на всех ресурсах, через которые вы контактируете с потенциальными потребителями, есть работающие формы для сбора контактных данных.

Письма на стадии осведомленности:

• Приветствие

Имейлы с приветствием открываются гораздо чаще, чем любой другой тип сообщений, у них более высокий рейтинг кликов, и доказано, что они увеличивают долгосрочный доход. Это ваша быстрая победа, так как эти письма просты в настройке, а также отличная возможность сообщить важную информацию большинству ваших клиентов.

• Следите за нами в социальных сетях

В то время, как email-рассылка является золотым стандартом, социальные сети дают вам возможность повысить уровень осведомленности и ненавязчиво привлечь вашу аудиторию.

• Предоставьте ресурсы для исследований

Сообщите потребителям о своем блоге, официальных документах и ​​других архивах с контентом, которые вы создали. Таким образом вы подтолкнете их к исследованию и изучению ваших ресурсов.

Исследование

На этой стадии ваши клиенты узнают больше о масштабах своей проблемы и доступных способах решения. Они самостоятельно черпают информацию и, в зависимости от своих потребностей, выбирают путь решения проблемы. Это тот этап, на котором контент-маркетинг работает лучше всего.

От редакции. Не пропустите статью Сергея Коноплицкого «Что такое контент-маркетинг? Принципы разработки стратегии».

Так как потребитель существует в эру информации, мы понимаем, что самообразование стало необходимостью при принятии мудрых решений о покупке. Из-за того, что у нас есть практически неограниченный доступ к информации, мы совершаем покупки совсем по-другому. Мы можем учиться на опыте других, мы можем открывать новые пути решения, которые раньше даже не рассматривали, мы можем изучить буквально все о компании перед тем, как принять решение в ее пользу.

На этапе исследования у вас есть прекрасная возможность генерировать лиды. Образовательный контент, который вы продвигаете по разным каналам, должен привлекать множество посетителей, а когда вы завоюете их внимание, вы сможете предложить им что-то настолько ценное, что смотивирует их подписаться.

Письма на стадии исследования:

• Что вас интересует?

На начальных этапах стадии исследования постарайтесь определить или как минимум сузить спектр возможных интересов вашего клиента. Сделайте это — и вы сможете доставить гораздо больше целевых писем и актуального контента. Как это сделать? Предложите вашему потребителю разный контент в одном письме, а потом отследите, что именно он просматривал.

• Контент в различных форматах

Вебинары, документы, видеоинструкции, пособия и так далее… нет никаких ограничений по оформлению контента в этот период. Все эти форматы существуют потому, что, например, одним людям больше нравится читать описания, а другие никогда не читают — они смотрят видео.

• Контент, который объясняет проблему потребителя

В точности описывая, через что проходит покупатель в процессе поиска решения своей проблемы, вы демонстрируете, что понимаете его и ситуацию, в которой он находится. Это чуткое письмо служит основой для дальнейшего контента. Если потребитель поймет, что вы поймали суть, он с большей вероятностью уделит вам внимание. Согласитесь, что разница большая: получаете ли вы совет от того, кому доверяете, или от того, кто просто любит высказывать свое мнение.

• Контент, который дает тактические советы и предлагает идеи

Когда мы исследуем проблему, мы прежде всего ищем решение, а не просто читаем ради развлечения. Лучший контент обычно тот, из которого мы получаем пользу и новые знания. Текст, полный воды, никому не поможет, но если дадите достоверный, годный совет, ваши потребители будут рады прислушаться… А это и есть то, что вам нужно. Поэтому, когда вы начнете вести маркетинг более агрессивно, — они будут относиться с уважением.

• Контент, который акцентирует внимание на решении, которое вы предлагаете, и рассказывает о том, почему оно самое лучшее

На поздней стадии фазы исследования вы захотите начать внедрять маркетинговые сообщения в ваш контент. Конечно, не следует делать это прямо в лоб, потому что это может вызвать негативную реакцию у потребителей. Но учитывайте, что на этой стадии потребитель движется в сторону сравнения вашего товара и товара конкурентов, а значит, ваша задача — просветить его относительно преимуществ вашей компании и решения в вашу пользу.

От редакции. Про автоматизацию маркетинга в блоге есть статья Лизы Грудинкиной «5 шагов к автоматизации маркетинга».

Сравнение

На этой стадии ваши контакты знают о своей проблеме и доступных способах ее решения. Они быстро движутся в сторону решения о покупке, единственное, что остается, — это выбрать между вами и вашими конкурентами.

На этом этапе уделите лиду персональное внимание и убедитесь, что у него есть все соответствующие ресурсы для того, чтобы сделать справедливый выбор. В идеале — вам нужно повлиять на внутренний диалог клиента при выборе между вами и всеми остальными. На самом деле от вас требуется совсем немного, чтобы это сравнение было в вашу пользу.

В отличие от стадии исследования, на которой вы отправляли полезную информацию, чтобы построить доверие и презентовать себя как компанию, которой можно доверять, на стадии сравнения вам следует подогреть аудиторию контентом, который в большей степени ориентирован на маркетинг. Убедитесь, что ваш потребитель знает, почему решение, которое вы предлагаете, является уникальным, в чем его ценность, и укажите ему на то, почему ваше решение лучше, чем любое другое.

Письма на стадии сравнения:

• Можете ли вы уделить время разговору?

Короткое приглашение выделить время на разговор — это проверенный способ перевода отношений на новый уровень. Маркетинговая автоматизация может определить интересы, но только диалог один-на один позволит вам понять страхи и ожидания клиента, которые сопутствуют принятию решения.

• Как я могу помочь?

Если ваши потребители открыты к разговору один-на-один, то, должно быть, им нужна помощь. Вы должны быть готовы эту помощь оказать.

• Вот гид покупателя

Контент, который сравнивает возможные решения, дает вам возможность поделиться мнением о вашей конкурентной среде с потребителем.

• Вот то, что выделяет нас среди остальных

Иногда вам просто нужно выйти и прямо сказать то, что вы подразумеваете.

• Вот почему наше решение идеально для вас

К этому моменту в отношениях вы, вероятно, уже собрали большой объем данных, чтобы обсудить с клиентом лично то, что он ищет и почему. Вы в точности можете объяснить, как ваше решение соотносится с его потребностями.

Покупка

Этап покупки огромен. Если бы это были отношения, на этом этапе вы бы сделали предложение руки и сердца, а она ответила бы «да». Теперь, пока вы все не испортили, у вас есть возможность приобрести клиента на всю жизнь. Сейчас ваши лиды вам доверяют, так что не подведите!

После сделки вы должны запустить процесс, который убедит ваших потребителей не только в том, что это был великолепный опыт общения с вашей компанией, но и чтобы о нем хотелось рассказать. Сделайте этот опыт запоминающимся. Сделайте его красивым. Сделайте его уникальным.

Определите для себя, каким должен быть опыт человека, когда он становится вашим клиентом. У вас может быть такой же продукт, как и у конкурентов, но в ваших силах сделать впечатление от его приобретения совершенно другим, уникальным и лучшим. Научите потребителей использовать ваш продукт. Дайте им ресурсы, благодаря которым они точно смогут успешно решить свои проблемы.

Письма на стадии покупки:

• Спасибо и добро пожаловать!

Приветствие новых покупателей дает вам возможность сообщить им важную информацию. Искреннее выражение чувств относительно того, что они доверились вам и совершили покупку, является отличным началом отношений.

• Все в порядке?

Свяжитесь с вашим новым покупателем, чтобы убедиться, что все по-прежнему идет хорошо. Если это не так — предложите помощь. Если вы все сделаете правильно, то сможете улучшить ваши отношения, продемонстрировав исключительную клиентскую поддержку.

• Руководство по использованию продукта

Вероятно, что клиент получит радикально отличающийся результат от использования вашего продукта, потому что будет использовать его по-другому. Очевидно, что клиенты, которые никогда не пользовались вашим продуктом, не будут понимать его ценность, в отличие от тех, кто используют его часто и соответствующим образом. Вы должны направить своих покупателей на путь наиболее рационального использования вашего товара, чтобы они могли получить максимально положительный и ценный опыт от его потребления. Это поможет вам получить преданных поклонников и сократить количество отзывов: «отстой, не покупайте это».

• Лучшие практики и советы для профессионалов

Поднимите ваше руководство на новый уровень, давая советы по эксплуатации для самых продвинутых пользователей.

• Как все прошло?

После того, как у них был шанс опробовать ваш продукт и приноровиться к его использованию, спросите об их впечатлениях. У вас снова будет возможность заранее выявить проблемные случаи, а также определить страхи своих клиентов.

Удержание

Общеизвестно, что гораздо дороже заполучить новых клиентов, чем удержать старых. Как говорится, лучше синица в руках, чем журавль в небе. Чувствуют ли ваши клиенты, что их опыт приобретения товара может быть лучше? От этого зависит, решат ли они вернуться за новой покупкой к вам или пойдут к вашим конкурентам. Ваша цель — помочь клиенту получить максимальную отдачу от вашего продукта.

Письма на стадии удержания:

• Поддержка

Многие в вашей индустрии, возможно, имеют такое же предложение, как и вы, но не все предлагают такой же уровень клиентской поддержки. Клиентская поддержка является именно тем, что выделяет вас, и это имеет большое значение для покупателя. Поэтому убедитесь в том, что ваш клиент знает о вашей поддержке.

• Вопросы и ответы

Начните диалог и постройте отношения, чтобы дать клиентам возможность выразить все их сомнения и переживания.

• Новости

Новостная рассылка уведомит ваших клиентов об обновлениях продукта, новостях компании, и таким образом расширит ваши взаимоотношения. Сделайте ее в непринужденной форме и как можно более интересной. Сухая корпоративная рассылка очень быстро окажется в папке со спамом и доставит больше неудобств, чем пользы.

Осведомленность

На этапе осведомленности потребительский цикл клиента замыкается. Если вы сделали свою работу хорошо, а ваша компания выполнила все обещания, вы создали удовлетворенного клиента, который в дальнейшем будет рекламировать вашу компанию, продукт, бренд, и ваша база покупателей будет расти.

Сарафанное радио — это священный грааль маркетинга, потому что он дает наивысшую конверсию и наилучший возврат инвестиций. Достижение этого этапа требует идеальной слаженной работы всех членов вашей команды, чтобы создать продукт, о котором стоит говорить.

Письма на стадии осведомленности.

• Вы удовлетворены?

Попытайтесь выяснить у своих потребителей, довольны ли они. Если довольны, то отправьте им письмо с просьбой порекомендовать вас другим.

• Будете ли вы нас рекомендовать?

Определите, кто из ваших покупателей ваши приверженцы. Эта группа контактов продвигает вашу компанию. Вы должны благодарить их, вознаграждать и уделять им особое внимание.

• Вот вам стимул, чтобы вы нас рекомендовали

Некоторым людям, возможно, нужен стимул для того, чтобы они порекомендовали вас. Вы можете предложить скидку или дополнительные бонусы за рекомендации.

• Пожалуйста, оставьте отзыв

Попросите ваших клиентов дать вам обратную связь. Ваши счастливые клиенты дадут вам отзывы, которые вы можете использовать в маркетинге, а ваши неудовлетворенные клиенты помогут вам определить слабые места, которые нуждаются в улучшении. В любом случае это будет по-настоящему полезно.

Отправляя правильное сообщение в нужное время, вы можете влиять на ваших потребителей в процессе прохождения всех этапов воронки.

Каждое отправленное вами письмо — это отличный шанс укрепить и развить отношения.

От редакции. Курс «Email-специалист — мультиканальные коммуникации: email, web push, sms, мессенджеры» поможет построить комплексную стратегию email-маркетинга для бизнеса. Вы сможете мультиканально совмещать email, sms, webpush, мессенджеры (Facebook, Viber). Узнаете как собирать базу и сегментировать её, делать продающие письма, как формировать контент для рассылок, строить автоматические цепочки, как реанимировать базу, строить воронки продаж и анализировать эффективность работы.