На конференції Upwork & Fiverr PPC-фрілансер з 5-річним досвідом Станіслав Галандзовський зробив доповідь на тему, що робити після отримання свого першого замовлення на біржі фрилансерів UpWork.
Станіслав розповів як саме вийти на великі бюджети, які є лайфхаки для пошуку клієнтів з великим бюджетом.
Від редакції. Перевірені поради та найцікавіші кейси – зібрали для вас в одному місці! Підписуйтесь на наш телеграм-канал та отримуйте щотижня нову порцію знань та порад!
Отримали перше замовлення. Що далі?
Якщо у вас перше замовлення не на 50-70 тисяч доларів, зовсім нічого у вас не відбувається. Нічого не змінюється.
Вам так само потрібно подавати як мінімум по 2-3 заявки в день. І вам потрібно розуміти, що регулярність важливіша за кількість. У мене є знайомі, які говорили: «От виокремлю раз в тиждень на Upwork, десь там суботу вечір, подавати заявки». І жоден з цих знайомих нічого не досяг на Upwork.
Є знайомі, які подають 2-5 заявок в день, але вони подають їх щодня. Щодня від початку війни вони подають 2-3 заявки. І деякі з них уже заробили 5-8 тисяч доларів (фактично з середини березня). Маєте розуміти, що регулярність важливіша кількості. Тому, що перше замовлення на умовних 20, 500, 1000 доларів ніяк не збільшує вашу якість як спеціаліста в очах західних замовників. Для 500 доларів – це умовно 2 дні з їхнього життя на поточні витрати. Для них це ніщо. І те, що у вас є якесь перше замовлення, це абсолютно нічого не значить.
Якщо у вас зовсім нічого не виходить саме зі своїми замовленнями, ви можете знайти агенцію на Upwork, яка буде давати вам заявки за процент. Є агенції, в яких дуже багато вхідних інвайтів, і вони умовно їх продають за відсоток. Такий відсоток коливається від 20 до 50. Деякі агенції беруть 80% від чека. Але якщо в американських агенцій умовна година коштує 80 доларів, то вам робити з пустим профілем за 15-20 доларів це нормальний старт. Таким чином ви прокачуєте свій профіль.
Якщо у вас є якісь зараз поточні клієнти, і ви готові заплатити умовних 20% +2,5% комісії, яку платить клієнт з тих грошей, які ви отримуєте, ви можете попросити клієнта провести кілька замовлень через Upwork.
Є люди, які перед стартом прокручували через свій профіль Upwork 10-20 тисяч доларів і потім починали працювати на США. І за місяць-півтора відбивали цих умовних 2-4 тисячі, і все в них в цьому плані добре.
А далі подаєте заявки, подаєте заявки, подаєте заявки... Про те, як подавати заявки, є досить багато інформації в інтернеті, курсів, безкоштовних відео на YouTube і тому подібне.
Фіксована чи погодинна оплата?
Переваги погодинної оплати
Щодо погодинної оплати є реально адекватний захист ваших годин і грошей. Якщо ви використовуєте Upwork-трекер, Upwork фактично гарантує, що ви отримаєте ці гроші, якщо виконали певні вимоги. Що стосується того, як ви повинні описувати задачі, які ви виконуєте, які використовуєте платіжні методи, і ще є деякі нюанси, ви можете прочитати за посиланням.
Плюс погодинної оплати – зручно працювати з контрактами, де немає регулярної роботи. Умовно, якщо ми беремо дизайн, вам потрібно зробити картинки 2 рази на місяць. Наприклад, для реклами або для лендінг 1 раз на 2 місяці. Ви можете або робити цю роботу погодинно або ви можете записувати певну кількість годин на суму, яку ви обговорили.
Вам не потрібно щоразу писати клієнту «Будь ласка, зроби Milestone, будь ласка, оплати». Ви просто зафіксували, і в нього через тиждень-два гроші знялися, прийшли до вас на рахунок. Усі задоволені.
Від редакції. Milestone – це метафора, що означає проміжний етап розробки проєкту. Процес розробки розбивається майлстоунами з метою мінімізації ризиків та укладання у чітко визначені терміни. Кожен майлстоун має на увазі конкретний список завдань, які мають бути вирішені в проєкті до дедлайну.
Ще один плюс – всі додаткові дзвінки оплачуються. Тому, що західні клієнти розуміють, якщо вони зробили з вами дзвінок, то ви включаєте трекер, і вони за це платять. На жаль, у нас досить багато зайвих дзвінків в Україні.
Також ви фактично захищені від безоплатного овертайму. Тому, що, якщо у вас розробка сайту, і вам накидали 15 чи 20 правок через те, що клієнт початково в ТЗ зробив багато помилок, він фактично платить за те, що ви ці правки впроваджуєте. І це досить добре для проєктів, в яких неможливо зробити нормальний кошторис на старті.
Тому, що, наприклад, є реклами, коли ви бачите, що там лендінг-пейдж умовно кілька сотень слів, ви можете сказати: «Звичайно, це коштує 500 доларів». Але якщо це великий e-commerce проєкт на 50 категорій і клієнт хоче запустити все за перший місяць, то звичайно добре, що ви отримаєте 500 доларів, але ваш реальний rate (погодинна ставка) вийде 2-3 долари. Не думаю, що це комусь буде цікаво.
Ще один момент. Кількість годин у вашому профілі додає вам шани і симпатій майбутніх клієнтів. Всі мають розуміти, що на Заході оплата рахується за годину. І якщо ви працюєте багато годин, клієнти це бачать. У вас може бути 50 тисяч доларів і умовно 10 годин, тому що все по фіксованій оплаті. Але краще, якщо там 50 тисяч доларів і 1000 годин. Замовник, навіть не дивлячись на ваш рейт у профілі, фактично розуміє, що приблизно ви за цю кількість годин заробили стільки грошей. Вони все одно прорахують погодинну оплату.
Як підвищувати свій рейт?
Після того, як ви отримали Top Rated, і у вас є якийсь пул замовлень, і вам не потрібно вже прям зараз гроші, ви можете спробувати кожне одне-два замовлення підвищувати рейт, наприклад на 10 доларів. Якщо у вас є активні контракти і Upwork вважає, що ви можете взяти ще, дивлячись на ваше завантаження, після того, як ви підіймаєте на 10 доларів рейт, ви отримуєте більше показів вашого профайлу.
Але є нюанс. Якщо за наступні 2-3 тижні ви взяли нуль замовлень за цим рейтом, кількість показів починає падати. Це дуже важливо і це потрібно знати. Якщо ви підняли рейт, з’явився якийсь проєкт, навіть хай цей проєкт буде умовно на 3-4 години, краще його взяти, закрити. Підняти рейт і спробувати взяти ще щось. Таким чином ви підвищуєте умовний траст, рейтинг свого профілю вже з новим рейтом.
Якщо одразу зайти з рейтом 50 чи 75, це звичайно дуже добре, але Upwork буде розуміти, що ймовірність того, що ви візьмете замовлення з пустим профілем з великим рейтом мінімальна. І мережа буде ранжувати вас нижче – навіщо йому показувати вас, якщо вона покаже когось, хто візьме замовлення і Upwork заробить гроші.
Переваги фіксованої оплати
При фіксованій оплаті захист ваших грошей менш адекватний. Детально можна ознайомитись за посиланням. Є ризик потрапити до арбітражу. Скоріше за все гроші вам ніхто не віддасть.
Візьмемо приклад. Якщо ви виконали якусь частину роботи й клієнт не хоче вам платити фікс-прайс, то краще взагалі закрити замовлення. Нічого в нього не просити, втратити ті гроші, тому що арбітраж – це погано. В мене була ситуація з моїм першим замовленням, коли я взяв замовлення на 600 доларів, поділив його на 3 майлстоуна. Клієнт перший майлстоун закрив, а потім щось йому не сподобалось і він почав нервувати. Він не хотів далі працювати, хоча етап був затверджений і все перевірено. Я просто зробив кешбек, закрив контракт. Рейтинг впав нижче 90. Це наслідок фікс-прайса першого замовлення, якого всі так чекають.
При фікс-прайсі ви маєте чітко робити естімейт (кошторис) своєї роботи, планувати, скільки вам на це треба часу, коли ви це зробите і як вам клієнт має це все підтвердити.
Коли у вас фікс-прайс, бажано 99% вашого листування вести на Upwork, тому що в разі арбітражу чи якихось нюансів ви можете сказати Upwork, ось ми про це домовлялися, ось це тут описано, клієнт все підтвердив. Якщо спілкування робити в телеграмі або через Email, то для Upwork це абсолютно нічого не значить.
Також у вас буде практично завжди 100% овертайм. У вас не зростає кількість годин, ви менш привабливі в порівнянні з іншими фрілансерами.
Але є і плюси. Ви можете автоматизувати частину роботи, і реальний рейт буде занадто гарним. Умовно, якщо вам платять за місячну оптимізацію e-commerce 1200 доларів, а там 3 товари, ви не будете витрачати 40 годин цей проєкт. Ви будете витрачати 10 і реальний рейт у вас буде більш ніж 100 доларів. Досить реальні випадки. І з цим також можна працювати, особливо, якщо у вас прокачаний профіль, є якийсь дохід, і ви не лякаєтесь кешбека від клієнта, чи те, що він вам поставить поганий відгук, що вб’є ваш рейтинг.
Ви без всяких агентських профілів можете найняти три помічника, брати замовлення, спілкуватись з клієнтом в 90% випадків просто через Email, без жодних дзвінків і тому подібне. А роботу будуть робити джуніори.
Ось реальний приклад такого фрілансера з Ірландії. У нього є профільна агенція, але більшість своїх проєктів він бере через себе, а роблять інші спеціалісти.
При фікс-прайсі ви можете повністю відчути, що таке арбітраж. Якщо ви берете замовлення, клієнт не знає, хто його робить, тому що немає трекера. Може робити інша людина, але звіт на Email даєте ви і ви також відповідаєте на Email питання.
Довгострокова робота з клієнтами
З мого досвіду, погодинні контракти більш довгострокові. Погодинні контракти готові заключати ті, хто готовий довше працювати. Вони не хочуть вас виводити на овертайм, на якісь доробітки тощо. Є звичайно винятки, але, як правило, довгострокові контракти працюють краще. Тут важливий психологічний момент, тому що по овертайму клієнт фактично не платить вам гроші, вони знімаються з карти, як за підпискою.
Наприклад, клієнту, щоб заплатити, щоразу треба заходити на Upwork, тиснути майлстоун. А перед цим дуже часто виникають багато питань: а що там у нас за результатами, а можете скинути ще такий звіт, а як би ми могли його покращити й так далі. Коли робота йде погодинно, гроші просто знімаються з карти.
Якщо ви PPC-спеціаліст, працюєте лише тільки з Google Ads, то на Upwork вам буде важко. Дуже часто клієнти мають невеликий бізнес, якому потрібно не тільки Google Ads, а ще запустити Bing Ads. Якщо ви скажете, що маєте великий досвід з Google Ads, а ось Bing Ads не будете робити, тому що не бажаєте, або у вас немає досвіду, то він спробує знайти спеціаліста по Bing, і з ймовірністю 99% спеціаліст по Bing зробить йому і Google Ads, і Bing Ads.
Клієнту не потрібно дві комунікації та всіх проблем, пов’язаних з двома членами команди на аутсорсі, коли це може зробити одна людина.
Це саме стосується, наприклад, щоб запустити ремаркетинг в будь-якій медійній мережі. Може клієнту знадобиться ремаркетинг на LinkedIn, Quora, Reddit, Twitter і будь-де, де є рекламний кабінет.
Клієнти, які відчувають, що ви можете зробити щось більше для них з умовно суміжної сфери, живуть з вами довше. Якщо ви йому зможете знайти підрядників на інші задачі, наприклад, знайти програмістів, це для вас також плюс. Клієнт уже в вас бачить помічника, свого умовного партнера. І це також впливає на вашу довгострокову роботу.
В Україні переважно усі фрілансери не хочуть, або не вміють планувати більш ніж на наступний місяць. Але якщо ви з західним клієнтом плануєте роботу на пів року, то він розуміє, що він повинен з вами реалізувати цей план.
А якщо ви плануєте роботу тільки на наступний місяць, і йому, не дай Боже, не сподобалися результати за перший місяць, він розуміє, що можна когось іншого знайти. Це досить часто буває, тому плануйте на довший період.
Працюйте з агенціями по white label. Дуже багато є західних чи східних агенцій, яким потрібно робити проєкти. Як правило це 500-600 доларів за проєкт. У вас немає комунікації з клієнтом, ви спілкуєтеся з проджект-менеджером агенції. Але ви можете отримати 2-4 проєкти по 500 доларів за місяць, а це досить непоганий старт на Upwork. Якщо отримуєте за певний період 10 тисяч з одного контракту, у вас Top Rated збільшується.
Від редакції. White label – це вид партнерства, при якому одна компанія виробляє товари або послуги, а інша продає їх під своїм брендом.
Freelance to Agency
Як перейти з фріланса до власної агенції? З початку, ви повинні отримати Top Rated. У вас буде кілька постійних клієнтів, що приносять вам дохід, щоб ви не переживали за те, що вам особисто потрібні клієнти.
Створюєте профіль агенції. На старті називаєте профіль агенції умовно – Ваше прізвище & Co. Всі інвайти (замовлення) на особистий профіль ви приймаєте від профілю агенції та починаєте заключати контракти.
Можете самі працювати, можете найняти 3 джуна на фіксовану оплату, але загалом працюєте самі. Статистика потрапляє в профіль агенції та в особистий профіль. Краще, якщо ви маєте час та натхнення, відправляйте заявки від особистого профілю, а не профілю агенції.
Деякі клієнти на вході фільтрують: «Агенція? Не хочу, бо дуже дорого, високі кошти, це буде робити джуніор із Бангладеш». Але коли ви відправляєте свій профіль, клієнт бачить, що це ви, а не агенція, ви особисто працюєте. Коли ви клієнту сподобалися, ви говорите: «Давайте візьмемо, будь ласка, контракт. Буду працювати я, але умовно через мою агенцію. Просто в майбутньому планую розвивати профіль агенції й хочу, щоб там була гарна статистика».
На цю пропозицію досить адекватно реагують клієнти – усі розуміють, що це все бізнес, всім потрібно розвиватись. Якщо сподобались, вже продали послугу, то клієнту все одно, через кого зареєструвати цей проєкт.
Далі активним клієнтам пропонуйте послуги. Наприклад, якщо у вас PPC, Google Ads, ви можете пропонувати Facebook, Amazon, ASO, SEO, якусь розробку лендінгів на конструкторах чи на Wordpress, Email маркетинг, щось інше. Якщо у вас є фрілансер, який згоден через ваш агентський профіль попрацювати, то клієнту все одно.
До речі, це відповідь на питання, де знайти агенцію, яка буде вам передавати замовлення. Можете знайти фрілансера, який починає будувати свою агенцію, і він зможе пробувати вам знайти якесь завдання.
Пробуйте продавати ваших співробітників на ваших інвайтах. Наприклад, коли до вас залітає інвайт, ви приймаєте від вашої агенції, але кажете, що дуже завантажений, в мене рейт 75, але в мене є гарний PPC-спеціаліст, який втратив роботу через війну і він готовий зробити за 30. Дуже часто клієнти погоджуються. І ви кажете, що ви пишете стратегію, все перевіряєте, несете повну відповідальність і тому подібне. Ви просто берете контракт на пустий профіль вашого робітника, але через агенцію, статистика набивається і вашому робітнику, і в агенцію. І загалом ви можете якусь комісію з цього замовлення також отримати. Тому, що всі гроші в профілі агенції падають в профіль агенції, і ви виводите їх на свій рахунок.
Далі купуєте 300 конектів (45$) і відправляєте 50-100 заявок на тиждень від імені своїх робітників. Якщо у вас є кілька джуніор спеціалістів, які дуже хочуть працювати, можна так робити. Ви маєте розуміти, що конверсія порожнього профілю в замовлення складає від 0,5 до 3%.
Наступний етап. Можете шукати західні агенції, яким потрібно щось робити по white label. Є умовно великі агенції, але вони не хочуть платити по 100 доларів за годину в США. Вони наймають адекватних фрілансерів чи маленькі команди з дешевших країн і працюють по white label.
На ринку праці професія РРС-фахівець стає однією з найбільш затребуваних. Після проходження 8-тижневого курсу, ви зможете претендувати на посаду Junior PPC Specialist. На курсі РРС-спеціаліст навчають створювати семантичне ядро сайту, підбирати ключові слова, визначати цільову аудиторію для подальшого націлення. За допомогою систем веб-аналітики ви зможете аналізувати результативність рекламної кампанії та оптимізувати бюджет.
Авторизуйтесь , щоб залишати коментарі