Академия интернет-маркетинга
№1
 
Модальное окно

Юлия Курилова «Эффективные стратегии ремаркетинга» WebPromoExerts.TV #22

Юлия Курилова, руководитель Kurilova&Company, рассказала об эффективных стратегиях ремаркетинга.
Узнайте больше! Посетите курс «Контекстная реклама Яндекс.Директ»!

  1. 5
  2. 4
  3. 3
  4. 2
  5. 1
(0 голосов, в среднем: 0 из 5)

Юлия Курилова, руководитель Kurilova&Company, рассказала об эффективных стратегиях ремаркетинга.

 

 
Антон: Коллеги, добрый день. Меня зовут Антон Воронюк. Я рад вас приветствовать в нашей постоянной рубрике «Встреча с экспертом». Сегодня у нас в гостях Юлия Курилова. Юлия руководит компанией Kurilova & Company, и является одним из самых уважаемых экспертов по Google AdWords в Украине. Юлия, привет.
 
Юлия: Привет.
 
Антон Воронюк: Юль, давай сегодня поговорим о ремаркетинге. Это отличный инструмент для бизнеса, который позволяет решать очень много проблем, но самое важное вернуть ту аудиторию, которая у нас была. Расскажи, в принципе, что такое ремаркетинг?
 
Юлия: Я буду в другом месте ставить ударение, ремаркетинг, окей. Ремаркетинг – это вид рекламы, который позволяет возвращать аудиторию на сайт, мы ставим на сайт код, который отлавливает тех, кто был на сайте, и дальше уже в КМС Google, или в РСЯ Яндекса показывается реклама тем, кто был на сайте, это могут быть баннеры, это могут быть тексты, эта реклама работает уже больше, чем три года, и абсолютно успешно и замечательно возвращает аудиторию, и, собственно, конверсии из ремаркетинга стоят гораздо дешевле, чем из любых других видов рекламы.
 
Антон: Какие у нас форматы доступны в ремаркетинге?
 
Юлия: Форматы, тексты, баннеры, РСЯ (это текст с картинкой).
 
Антон: Есть какие-то предпочтения по поводу, что лучше использовать?
 
Юлия: Нужно использовать все, потому что, например, в КМС Google там есть площадки, где есть только тексты, есть площадки, где есть только баннеры, и для того, чтобы охватить всю КМС, все сайты-партнеры, необходимо использовать все форматы, собственно, даже если мы используем баннер, то мы делаем баннер во всех восьми размерах, для того, чтобы охватить реально все площадки. Потому что будет показываться на одной площадке, не будет показываться на YouTube и т.д. Поэтому, если мы делаем, то делаем сразу все форматы.
 
Антон: Одной из таких, распространенных возражений, которое я слышал по ремаркетингу, это о том, что я уже заплатил один раз за этого клиента, почему я должен платить за него второй раз? Поможешь решить эту дилемму?
 
Юлия: Ой, ну, забавный вопрос, у меня стандартный ответ, как бы, такой, очень забавный, приходят, ну, как вообще работает ремаркетинг, и когда он очень мегаполезен? Приходит менеджер на работу, пока он, там, еще кофе пьет, заваривает там что-то, ну, час, расхолаживается, а он что-то ищет, например, пластиковые окна себе домой, ну и получается, что заходит начальник, или срочно нужно что-то сделать, сделать умный вид и т.д., он сворачивает все окна, выходит со всех чудесных оконных сайтов одновременно, ничего не запоминает, каждый оконный сайт заплатил за 30 грн за клик, этот чудесный менеджер туда зашел. Ну, и получается, что если мы его не преследуем ремаркетингом, мы его потеряли, если мы преследуем ремаркетингом, то уже в обед, когда он пьет свой второй кофе или чай, мы уже показываем ему, что вот у нас тут самые крутые окна, приходи, заказывай, ну, и т.д. Получается, что это для тех, кто на ходу смотрел, спешил, выключил и т.д. Тот, кто пришел целенаправленно и хочет есть, хочет пиццу. Прямо сейчас, через 15 мнут, конечно же, ремаркетинг – это чуть-чуть не тот вид рекламы. Ремаркетинг в этом случае стоит запускать через неделю, через две, просто напомнить человеку, что, как бы, может ты сегодня тоже хочешь пиццу? Но не каждый день крутить. Потому что, если он хочет пиццу, то она нужна прямо сейчас.
 
Антон: Ты назвала хорошее слово «преследование». Соответственно, многие, до того, как им объясняешь логику, что такое ремаркетинг, они слабо это представляют, но в тоже время, когда ты говоришь преследование, догонялка, ваш призрак ночной, который на всех сайтах вас преследует, они начинают это воспринимать. Как же все-таки перейти вот эту, вот грань, когда ты уже достал так, что у человека появляется агрессия, и, собственно, от эффективного ремаркетингового инструмента?
 
Юлия: Это видно по статистике ремаркетинга, это видно по статистике кликабельности объявлений, смотрим, просто берем период, берем отчет, охват и CTR смотрим, и там по дням видно абсолютно четко, сколько показов, сколько дней нужно показывать. Если мы видим, что на пятый день интерес уже проваливается, никто не кликает по этому баннеру и тексту, то, понятно, что ограничиваем срок ремаркетинга до пяти дней, больше не нужно. Может быть еще период ремаркетинга, через неделю, через две, но в тот момент больше пяти дней крутить не надо.
 
Антон: Хорошо, как часто надо менять баннера, и, собственно, есть какая-то закономерность?
 
Юлия: Если мы говорим о простом ремаркетинге, вот, который преследует только пять дней, то, в принципе, ну, баннера можно не менять. Если это товар одноразовый, мы покупаем окна один раз, не говорю в жизни, ну, в десять лет. Человек зашел за окнами, пять дней его попреследовал ремаркетинг, больше его преследовать не нужно, больше он на сайт оконной компании не пойдет, потому что это разовый товар, его один раз покупают. Если мы говорим о пиццерии той же самой, то, если человек достаточно часто заказывает, ну, это раз в месяц, или раз в два месяца стоит поменять баннер, потому что он будет видеть постоянно, как бы, одно и то же. Если это разовый товар, то абсолютно не проблема, запускаем один ряд баннеров, он два раза их видеть не будет, по сути.
 
Антон: Понял. Есть ли какая-то разница между ремаркетингом и ретаргетингом? Google, Яндекс?
 
Юлия: Ну, есть разница в самой настройке, но, как бы, в общем, принцип работы очень сильно похожий, в Google мы ставим код на каждую страницу, и можем по каждой странице целиться и направлять, в общем, ту аудиторию. В Яндексе мы связываем аккаунт с Метрикой, и назначаем просто таргетинг по целям. И поучается, что, ну, по сути, как бы, оно чуть-чуть разное, но эффект одинаковый за счет того, что чуть-чуть в Яндексе там все и дешевле, и все остальное, то оно, как бы, даже незаметно, что в Google таргетинг как-то точнее все-таки. Получается, что в Google мы точнее может настроить аудиторию, в Яндексе, ну, не так точно, но за счет низких бюджетов, там, на это можно закрыть глаза.
 
Антон: Хорошо. Давай поговорим об обращении. Собственно, что мы пишем в объявлении, что мы ставим в баннерах? Понятно то, что мы не можем использовать те же баннера, которые просто для контекстно-медийной сети и, в принципе, для ремаркетинга. Человек пришел к нам купить пластиковые окна, мы ему «ты все-таки купи пластиковые окна» . Чем должно отличаться ремаркетинговое обращение от просто рекламного объявления?
 
Юлия: Если мы говорим о КМС, то поучается, что там мы в холостую крутим эти баннера, но достаточно на холодную аудиторию. Может человек смотрит YouTube про ремонт, например, теоритически ему нужны будут когда-то окна, но не прям сейчас. Если мы преследуем в ремаркетинге, то мы точно знаем, что этому человеку вчера нужны были окна, и, соответственно, это очень горячий вопрос. Сейчас очень горячий вопрос – это бойлеры и кондиционеры. Ну, и получатся, что, если ему окна нужны были три дня назад, и мы это точно знаем, то мы спрашиваем: «Ты уже купил окна?» или, там, «Вам нужны окна, вы искали окна?» и т.д. То есть, мы точно знаем, что это какой-то портрет, который искал окна, собственно, к нему обращаемся, практически на ты, и аудитория обычно лояльно реагирует на это, потому что они даже удивляются, мне кажется, типа «О, откуда они знают, что мне нужны окна?», конечно, это может страх вызвать, но мы используем именно такую стратегию, и работает замечательно, очень хороший CTR, и очень низкая стоимость клика.
 
Антон: По стоимости. Насколько тот трафик, который мы привлекаем с ремаркетинга, он дешевле того же КМС и поисковой сети?
 
Юлия: Зависит от ниши. Ну, например, в ремаркетинге по окнам стоимость клика в 20 ниже, чем на поиске, это очень существенно. Есть ремаркетинги, где, например, очень низкая стоимость на поиске, потому что нет конкуренции там, по каким-то веслам для лодок. Получается, что весла для лодок в поиске стоит 50 копеек, а в ремаркетинге они стоят те же полторы гривны, потому что в ремаркетинге мы конкурируем со всеми, с Rozetka, со всеми магазинами техники, со всем остальным, со всеми сайтами, которые раньше посещал пользователь плюс с рекламодателями из КМС обычного. И поэтому, бывает оно, как дешевле, так и дороже, то есть, тут не угадаешь. Но нужно использовать обязательно, даже если ремаркетинг дороже, то нужно использовать и поиск, и ремаркетинг.
 
Антон: Более менее универсальное правило, если у нас дорогой поиск, то, соответственно, ремаркетинг must have.
 
Юлия: Ну, для всех, я считаю, ремаркетинг must have, не зависимо от, даже стоимости поиска.
 
Антон: Хорошо, можешь поделиться каким-нибудь одним отдельным опытом, самая лучшая кампания с ремаркетингом, самая худшая кампания с ремаркетингом?
 
Юлия: Ну, ты знаешь, так даже не придумаю.
 
Антон: Ну, давай тогда возьмем какой-то усредненный кейс, опять же, там, твои любимые окна, если какие-то цифры можешь вспомнить, какие получились стоимости клика, какие получились стоимости конверсий? Как и какие результаты давали?
 
Юлия: Я могу сказать точно, вот я, так, числа не помню, точно могу сказать, я анализировала и TargetMe, динамический ремаркетинг. Вот там была самая низкая стоимость конверсии, там стоимость конверсии была 12 грн. Для магазина это очень дешево. То есть, мы сначала притащили на сайт трафик из поиска, потом преследовали динамическим ремаркетингом, и получается, по итогу месяца стоимость конверсии была 12 грн это самый крутой кейс, такой. Просто мы, когда тестировали вообще target, мы задались вообще целью, там по трем магазинам сравнить результаты, ну, в плане, то эффективно это, нет. И вот я четко запомнила, что это мегаэффективно, но просто за счет того, что нужно подключать, что-то там еще делать, очень часто клиенты на это смотрят, «нет, я это делать не хочу», а мы говорим: «Нет, вот, смотрите, какой чудесный кейс, давайте»
 
Антон: На одной из последних конференций ты приводила пример, когда мы соединяем несколько специфик ремаркетинга с разных кампаний. Можешь подробнее рассказать, собственно, о возможностях и результатах?
 
Юлия: Если в рекламном агентстве рекламируется, например, три сайта окон, ну, у нас, в общем, много сайтов окон рекламируются, и можно, получается, перезвонить в поддержку Google и попросить их зашерить все эти списки, из одного аккаунта скопировать в другой, и так между тремя аккаунтами. Получается, что мы запускаем ремаркетинг уже не только на свой список, не только на свою аудиторию, а на аудиторию всех трех сайтов. И в результате, это возможно для рекламных агентств, это возможно с согласия рекламодателей, потому что, это, такая, юридическая тема, могут еще спросить: «Почему так произошло?». Поэтому внимательно просто, нужно получить согласие, всем продать эту фишку по идее, и потом уже сказать Google, что «пожалуйста, зашерьте». Ну, и там уже все просто, как обычный ремаркетинг настраивается, единственное, мы делаем отдельные кампании, чтоб понять эффективность, опять-таки, отдельно. Результат вообще замечательный. Почему разница? Все три сайта сделаны с тремя разными дизайнами, и, по сути, они, как бы, на разную целевую аудиторию, как бы, незаметно, но они для разной целевой аудитории. И получается, что где-то там 40-летние женщины покупают, где-то 25-летные, молодые семьи, ну, в таком духе. То есть, какой-то сайт более молодежный, какой-то более немолодежный, и получается, что те, кто зашли на один сайт, они замечательно покупают на другом сайте, ну, и наоборот, аудиторию не теряем.
 
Антон: Какие наиболее распространенные ошибки делают рекламодатели, когда сами настраивают это?
 
Юлия: Не ставят ограничения показов, и не ставят ограничения периода рекламной кампании. Получается, что реклама работает 30 дней по умолчанию, и без ограничений, то есть, человек может в течении 30-ти дней по 20 раз в день видеть рекламу, и понятно, вот это преследование, оно несколько надоедает, становится реально преследованием, о котором ты спрашивал раньше. Поэтому очень важно настроить списка ремаркетинга, там, на пять дней, например, и дальше тестировать, сколько дней вам необходимо, возможно даже меньше дней, если это какой-то товар, который покупают очень быстро.
 
Антон: Спасибо. Расскажи об эффективных стратегиях, которые ты уже применяешь в ремаркетинге, которые ты бы порекомендовала нашим слушателям применять?
 
Юлия: Ну, самая, такая, универсальная стратегия, это запускать ремаркетинг на пять дней с 20 показами в неделю, такая настройка. И второе, период ремаркетинга – это через две недели где-то, с 14 по 20 день, как вторая волна. Это практически универсально, практически подходит всем, но, исключая окна, или еще что-то, то, что, покупают вообще раз в десятилетие. Баннеры, тексты обязательно. Ну, и дальше уже зависит от статистики конкретного клиента, обязательно Google и Яндекс, это must have. Если это интернет-магазин, то можно использовать динамический ремаркетинг, любой сервис, просто разные пороги входа. И еще, если есть канал на YouTube, то, собственно, с канала на YouTube мы тоже можем взять аудиторию, всех зрителей, которые смотрели какие-либо видео на канале и дальше преследовать эту аудиторию тоже ремаркетингом отдельно.
 
Антон: Можешь подробнее рассказать о динамическом ремаркетинге? То, что появилось относительно недавно. Какие есть возможности, опять же, какие сервисы, какие пороги входа и что ты рекомендуешь при взаимодействии с этими сервисами?
 
Юлия: Я работаю с маленькими бизнесами, мой сегмент мелкий, средний бизнес, и чаще всего это магазины, ну, реально, там, 50 тысяч посетителей, ну, 100 тысяч посетителей в месяц. И получается, что есть сервис, например, TrafMag, предоставляет услугу, но там у них очень высокий порог входа, там, 10000$, по-моему, было. Мы год назад искали, сравнивали, и все остальное, но, как бы, из того, что работает с мелким сегментом, вот это единственное прибалты TargetMe, у них сейчас офис есть в Киеве. Все очень суперудобно, вообще замечательно. Из особенностей настройки, на сайт нужно установить определенный код, сделать XML -файл с товарами, ну, в их формате, программисты это делают очень быстро, как бы, задачу нужно поставить, а дальше уже идет сегментация, настройка тоже по дням, так, как и в AdWords. Собственно, ну, и смотрим результаты, сравниваем, на пятый день уже не покупают, например, значит, пятый день можно выключить, ну и т.д. И можно настраивать рекламу тоже по разным категориям товара, глубина просмотра, ну, и все остальное, все, что можно вытащить из Analytics, по сути, по любой метрики можно настроить и TargetMe в сегментацию.
 
Антон: Пробовала ли ты, опять же, ретаргетинг в социальных сетях, ВКонтакте, Facebook. Есть с чем сравнить, с классическим AdWords, с Директом?
 
Юлия: Нет, мы не предоставляем такой услуги. Я знаю опыт нашего клиента, который продает лаки для ногтей, ну, это вообще, уникальный человек, он сам занимается маркетингом, и получается, что AdWords он у нас консультируется, но сам его делает, и он сделал группу ВКонтакте и собирает туда через ремаркетинг аудиторию, запускает рекламу ВКонтакте, отдельный ремаркетинг на аудиторию сайта, на аудиторию этой группы. И у него совершенно замечательные результаты, ну, там за четыре месяца ему удалось собрать огромную тусовку для его ниши, но там очень много народа из России, правда, как обычно. Но в целом, у него стоимость конверсии ниже, чем из AdWords. Из вот этой движухи ВКонтакте.
 
Антон: А количество конверсий?
 
Юлия: В день больше ста.
 
Антон: С Контакта больше, чем с AdWords?
 
Юлия: Дешевле, не больше, дешевле. Пока меньше. Я думаю, когда он дорастёт до миллиона, то будет больше.
 
Антон: Можешь рассказать парочку кейсиков, собственно, с какими сообщениями клиенты обычно используют и запускают ремаркетинг, ретаргетинг?
 
Юлия: Ну, классный кейс, например, для магазина линз, у них такая фишка, что через месяц линзы нужно менять, ну, и получается, что спустя 30 дней, мы преследуем пять дней ремаркетингом обычным, возвращаем аудиторию, потом вроде бы, как месяц не стоит показывать им ремаркетинг, потому что они линзы уже купили, и следующий этап – это через 30 дней мы запускаем ремаркетинг с сообщением «Ну, давайте, приходите, уже пора менять линзы», ну, и на баннере такой доктор, написано «Доктор рекомендует поменять линзы». Чудесно конвертируется, чудесно возвращает аудиторию, просто фантастика. Ну, это самый такой, креативный кейс. В остальном, ну придите, вернитесь, купите, такого креатива прям даже не вспомню.
 
Антон: На сколько сильнее и лучше работают акционные предложения? Ну, соответственно, изначально мы акцию не показываем, потом все-таки пытаемся вернуть каким-то специальным предложением.
 
Юлия: У меня нет такого кейса.
 
Антон: Можешь напоследок нашим слушателям посоветовать пять основных рекомендаций работы с ремаркетингом?
 
Юлия: Первое – работайте с ремаркетингом, вообще, в принципе, используйте все инструменты. Второе, если делаете текст, обязательно делайте баннеры, обязательно делайте яркие баннеры, чтобы их видели, обязательно смотрите, я уже больше говорю, на результат. В AdWords, например, есть отчет по охвату, в Analytics есть отчет, в какой день покупают, то есть время от первого захода на сайт, на какой день покупают, это очень сильно важно смотреть за этим, чтобы понимать, сколько дней преследовать этим ремаркетингом. Ну, и последнее, работайте над CTR, потому что, чем выше CTR, тем дешевле стоимость клика, опять-таки.
 
Антон: Спасибо, хорошие дельные советы. Спасибо огромное, что пришла, до новых встреч.
 
Юлия: Спасибо, Антон.
 
Антон: До свидания, до встречи в следующих выпусках.

Егор Солодкий

PR-менеджер Академии интернет-маркетинга «WebPromoExperts»

Если Вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter.

Поделитесь этим материалом с вашими друзьями в социальных сетях:

 

Подпишись на обновления блога

Поделитесь вашим мнением. Оставьте комментарий!

  • Саша

    было б неплохо копирайтеру объяснить что такое «правильная расшифровка интервью» — а то читать все-подряд-что-говорилось реально тяжело

    • Антон Воронюк

      Александр, спасибо за обратную связь! Будем исправляться!

  • Eugenia Bondarenko

    Спасибо за полезности!

  • Guest

    А ще непогано бачити посилання на сайти, які радять, а не просто назви. По запиту TargetMe нічого знайти не можу. Який сайт мали на увазі — чорт його знає. Що рекомендували — чорт його знає.

  • Василий

    «ну», «вот», «в принципе», «как бы» … изобилие этого словесного шлака зашкаливает. Статья сама по себе нормальная. Но вот подана отвратительно, или утомительно из-за перенасыщенности вышеупомянутыми и другими «словоформами». Вообще не похоже, что так может излагать ход мыслей руководитель компании. … Хотя всякие бывают).
    Может таким способом писавший статью пытался передать более «по живому» атмосферу диалога. Но получилось это неудачно.

  • http://kirkat.com.ua/ Евгений Фоменко

    После фразы «свое второе кофе» чеита стремает меня.
    Спасибо за текст, читать не буду.

Подпишись на обновления блога

  • Мы в социальных сетях

  • Новое видео

  • Популярное

  • Комментарии