08.01.2019

Презентация услуги: как рассказать все, что важно

Презентация – это монолог с иллюстрациями. Задача презентации – представить услугу и компанию, которая ее предлагает, так, чтобы подчеркнуть все сильные стороны и обозначить перспективы. Поговорим о том, на чем сделать акцент, а что безжалостно вывести за скобки.

У того, кто смотрит презентацию на сайте или получает ее по электронной почте, нет возможности переспрашивать и задавать вопросы в режиме онлайн. Поэтому важно отстраниться от своего детища, понять, какие вопросы могут возникнуть, и ответить на них заранее.

Вот основные вопросы «читающей стороны»:

1. Что мне предлагают?

Краткая суть предложения – самое главное в презентации. В разных источниках указано разное время, за которое человек принимает решение, читать ли дальше, но в любом случае оно не превышает 20 секунд. И это самые оптимистичный прогноз! Чтобы человек подарил вам 3-4 минуты своей жизни, важно за очень короткий промежуток времени изложить суть конкретно, привлекательно и в «вы-формате» – не что предлагаем МЫ, а что получаете ВЫ.

Здесь все четко: получателю предлагают больше лидов, и сразу показывают, за счет чего

2. Что мне это даст? Или «И что дальше?»

После того, как вы коротко и ясно рассказали, что предлагаете, важно показать, зачем человеку или компании нужна эта услуга. Не забывайте, что выгоды в сегменте B2C и B2B будут разными. Так владельцу интернет-магазина важно получить с вашей помощью как можно больше лояльных клиентов и повысить объемы продаж, а человеку, который хочет провести воду в свой частный дом, важно, чтобы мастера уложились в заявленный срок, чтобы их оборудование работало, как часы, и чтобы они не оставили после себя грязи.

В любом случае будет полезно представить выгоды именно в виде задач, для которых вы предлагаете решения. Важно правильно определить круг задач, которые решает услуга, ведь одновременно их перечнем вы очерчиваете круг целевой аудитории. Если человек, получивший презентацию, увидел в списке задач то, что его волнует – он ваш!

Верно сформулированные задачи помогут целевой аудитории увидеть себя УЖЕ потребителем вашей услуги


Вопрос о сути предложения и задачах, которые оно решает, важнее вопроса о том, кто это предложение делает. А значит, блок «О компании» нерационально ставить в начале презентации. Но если в случае презентации продукта блок «О компании» уходит далеко вниз, то при предложении услуги лучше размещать его сразу после убеждающего блока о проблемах и решениях. Ведь для получателя услуги очень важен правильный выбор подрядчика.


3. Кто предлагает?

Информация о компании должна быть краткой, тезисной и очень конкретной. Помните маркетинг-киты в виде брошюр, в которые надо вчитываться? Вот так делать не надо. Наиболее наглядно воспринимается инфографика.

Инфографикой можно представить:

  • структуру компании (если это важно для предоставления услуги);
  • реперные точки в ее истории;
  • цифры, характеризующие технические возможности – количество бригад или специалистов, специального оборудования или техники;
  • географию присутствия компании;
  • количество выполненных проектов.

Если вы хотите рассказать о миссии, принципах и ценностях компании, подумайте, точно ли это важно для получателя презентации? Может быть, ему намного важнее, сколько у вас сервисных центров, где они расположены, и дистрибьюторами каких известных торговых марок вы выступаете. Сосредоточьтесь на этом!

Воды и философии не нужно – только цифры и факты

4. Почему я должен обратиться к вам?

На этом этапе уместно будет показать, за счет чего достигается тот результат, который вы уже пообещали получателю презентации.

Это может быть краткий рассказ о технологии, об оборудовании, об особой системе контроля качества, о квалификации персонала.

Заходите с козырей – это работает!

Эффективный слайд для презентации компании – представление ведущих сотрудников. Показав человеческое лицо, проще завоевать доверие получателя.

Поставщик услуги, не скрывающий лица, вызывает больше доверия

В этом блоке размещают и скрины значимых документов – например, допуски СРО для строителей и монтажников, лицензии для медицинских центров, патенты для компаний, использующих собственные оригинальные технологии.

5. Чем ваша услуга хороша, чтобы я за нее платил?

«Шо, опять?» (с) – Да!

После того, как вы показали себя, как идеального подрядчика, пора возвращаться к услуге и тем выгодам, которые она несет. Фактически выгоды – это те же задачи, которые решает услуга, но представленные немного под другим углом.

Человеку свойственно сомневаться, а значит, его важно и нужно убеждать. Не забывайте, что показать нужно именно выгоды, а не свойства.

Свойства – то, что кажется важным и «говорящим само за себя» поставщику услуг. Их просто необходимо переводить на язык выгод, понятный получателю. И вот здесь-то на многих нападает ступор. Как это сделать?

Нет

- Стоимость клика снижается на 30 %

 

- Постоянное накопление статистики

 

- Есть медиахранилище

Да

+ Каждый посетитель, попадающий на ваш сайт, обходится вам на 30 % дешевле

+ Вы точно знаете, сколько человек заходят на ваш сайт, сколько складывают товар в корзину, сколько совершают покупки, и как растут эти показатели с течением времени

+ Все материалы хранятся на отдельном сервере, и вы в 2 клика можете найти любой необходимый документ

6. Чем вы можете подтвердить результат?

От ответа на этот вопрос во многом зависит, станет ли конкретный человек или конкретная компания вашим клиентом. Поэтому держите наготове кейсы, а лучше кейсы, дополненные отзывами тех, кто уже воспользовался вашей услугой.

Кейс не должен быть многословным, сторителлинг не очень хорошо вписывается в формат презентации. Но он должен быть говорящим:

конкретный заказчик → точная задача → реальные цифры → результат.

Ничто лучше кейса не покажет опыт и уровень профессионализма исполнителя.

…А если кейс дополнить отзывом заказчика, будет еще убедительнее

Используйте и другие социальные доказательства – цифры, создающие эффект «все берут, значит, и мне это нужно». Например, процент людей, которые заказывают услугу повторно. Пригодятся и динамические показатели: если в 2012 году вашей услугой воспользовалось 100 человек, а в 2018 уже 100000, то это тоже весомый аргумент.

Хорошо поработает на вас в секторе b2b список клиентов «Уже с нами», особенно если там есть названия компаний, которые на слуху.

7. А как мне все это получить?

После успешной «добивки» получателя убедительными (и обязательно правдивыми!) кейсами и другими социальными доказательствами самое время рассказать о том, как получить желаемое, как будет строиться работа.

Этапы взаимодействия можно представить в виде шагов, в виде лестницы, ведущей вверх, в виде элементов ракеты, готовой к старту, или в любом другом виде, который, на ваш взгляд, будет мотивировать человека к действию.

Желательно, чтобы этих этапов было не более семи. Так потенциальный клиент не запутается и не подумает: «Черт, как же это все сложно и долго! Может, ну его совсем?»

Схема не должна быть слишком сложной и запутанной

8. Где вас искать?

Странно об этом напоминать, но в презентации обязательно должны быть указаны контакты, по которым можно найти вашу компанию. Желательно вместе с «адресом / телефоном / электронной почтой / ссылкой на сайт» поместить на завершающем слайде презентации призыв, который будет дополнительно мотивировать человека обратиться к вам.

Контактные данные и призыв к действию с обозначением выгоды – логичное завершение презентации

P. S.

К созданию контента презентации услуги важно подходить ответственно, предугадывая и отвечая и на дополнительные вопросы, которые могут возникать у людей при желании или необходимости воспользоваться конкретной услугой. Но моменты, которые мы разобрали сегодня, должна освещать каждая презентация услуг. Без этого она останется гласом вопиющего в пустыне и едва ли приведет клиентов.


От редакции: по сути, данный алгоритм очень подходит для работы над лендингом. Возьмите его за основу, если вы хотите презентовать услугу на своем сайте.

А вы заметили, что каждый день в блоге WebPromoExperts появляются уже 2-3 статьи? Для того, чтобы не упустить ничего важного, иметь весь списко для чтения под рукой мы создали телеграм-канал академии.

Там:

  • анонсы вебинаров (можно сразу регистрироваться и тогда вам напомнят о начале вебинара по почте;
  • все статьи блога с краткой аннотацией;
  • колонки наших диджитал колумнистов;
  • рубрика #подсмотрено - интересные посты из Facebook;
  • новости диджитала.

     

WebPromoExperts
Telegram

Вероника Чурсина

Журналист, копирайтер, копимаркетолог www.textov.net

Мнение редакции может не совпадать с мнением автора. Если у вас есть, что дополнить — будем рады вашим комментариям. Если вы хотите написать статью с вашей точкой зрения — прочитайте правила публикации на блоге WebPromoExperts.

Оффер, B2C, Интернет-маркетинг
Вопросы и комментарии:
Авторизуйтесь, чтобы оставлять комментарии