27.06.2014

  • 1960
  • 0.0

«Переговоры» Брайана Трейси в интернет-маркетинге

Ваш успех зависит от умения в любой ситуации  договориться с наибольшей пользой для себя. С этой фразы начинается книга Брайна Трейси «Переговоры».   В процессе ее прочтения многие рекомендации напрямую перекликались с моим жизненным опытом переговоров в академии и агентстве. Некоторыми из них захотелось поделиться.   Жизнь — это постоянные переговоры. И вступая в этот процесс необходимо помнить о том,  какие их виды бывают.   Брайн разделяет переговоры на разовые и направленные на долгосрочный результат.   В разовом варианте мы работаем по принципу победитель-побежденный. Наша задача выбить для себя самые лучшие условия и нам без разницы в каком состоянии при этом будет пребывать наш оппонент.   Например:  
До ужесточения алгоритмов Google в 2010-2012 годах при продвижении сайтов под зарубежный рынок хорошо работали директории сайтов. Многими из них владели индусы, пакистанцы и бангладешцы.   Процесс договоренностей выглядел  следующим образом:   - Здравствуйте! У нас есть отличные директории для размещения вашего сайта.  Стоимость пакета всего лишь 500 долларов. - Здравствуйте, спасибо, я посмотрю. Тут делаем паузу в переписке на 1-2 дня. - Добрый день,  посмотрел директории.  Есть замечания по качеству: 1.. 2.. 3.. Готов забрать за 50 долларов.   Далее следуют оживленные торги и  договоренности на цифре в 30% от первоначальной стоимости. Вы довольны, индус вроде бы тоже, но может остаться оскомина.
  В случае долгосрочных  перерывов слово «оппонент» должно замениться на «партнер». От того на сколько  замотивирована вторая сторона зависит успешность  финального результата  договоренностей.   Вариант долгосрочных переговоров является основным для сферы интернет-маркетинга. У бизнеса есть постоянная потребность в привлечении новых клиентов и увеличении продаж, а интернет-маркетинг удовлетворяет ее. Отношение к процессу как в первой ситуации может привести к тому, что одна из сторон просто будет избегать от выполнения своих обязательств в полном объеме.   Шестая глава посвящена факторам, которые усиливают позицию в переговорах. Все из них логично вписываются в процесс подготовки коммерческого предложения, как в работе агентства, так и академии.   Это факторы:  
  • подготовки;
  • авторитета;
  • знаний потребности второй стороны;
  • эмпатии;
  • вознаграждения и наказания;
  • вложений.
  Отдельное место заслуживает закон четырех. Во время второстепенных факторов и четыре главных, всегда будет первостепенный вопрос, имеющий наибольшую важность и 3 других тоже важные, но не настолько, как первый.   Когда мы применяем это к услугам интернет-маркетинга, схема вполне может выглядеть следующим образом.   1. Результат 2. Стоимость 3. Сроки 4. Отчетность   В главе 17 говорится о убеждении методом социального доказательства и тут тоже узнаются фразы из общения менеджеров и коммерческих.   1. Быть не хуже других.   Например:  
Уже более 500 компаний увеличивают продажи своего бизнеса в интернете при нашей помощи. Думаю вас тоже интересует этот вопрос?
  2. Люди, похожие на вас.   Например:  
С банковской сферы мы работали над кампаниями для Приватбанка, Укрсиббанка и Мегабанка. Я уверен, что мы сможем найти индивидуальное решение конкретно для вас.
  3.Социальные доказательства.   Например:  
Мы являемся сертифицированными партнерами Google и Яндекс. Сотрудники компании прошли сертификацию по работе с Яндекс.Директ, Яндекс.Метрикой, Google Analytics и Google AdWords.
  4. Используйте любые рекомендации. Изначально ты работаешь на портфолио, а потом оно работает на тебя.   В целом книга для меня оказалась очень полезной. Надеюсь, что понравится и вам!  

WebPromoExperts

Мнение редакции может не совпадать с мнением автора. Если у вас есть, что дополнить — будем рады вашим комментариям. Если вы хотите написать статью с вашей точкой зрения — прочитайте правила публикации на блоге WebPromoExperts.

Вопросы и комментарии:
Авторизуйтесь, чтобы оставлять комментарии