27.06.2014

«Переговоры» Брайана Трейси в интернет-маркетинге

Ваш успех зависит от умения в любой ситуации договориться с наибольшей пользой для себя.

С этой фразы начинается книга Брайна Трейси «Переговоры».

В процессе ее прочтения многие рекомендации напрямую перекликались с моим жизненным опытом переговоров в академии и агентстве. Некоторыми из них захотелось поделиться.

Жизнь — это постоянные переговоры. И вступая в этот процесс необходимо помнить о том, какие их виды бывают.

Брайн разделяет переговоры на разовые и направленные на долгосрочный результат.

В разовом варианте мы работаем по принципу победитель-побежденный. Наша задача выбить для себя самые лучшие условия и нам без разницы в каком состоянии при этом будет пребывать наш оппонент.

Например:

До ужесточения алгоритмов Google в 2010-2012 годах при продвижении сайтов под зарубежный рынок хорошо работали директории сайтов. Многими из них владели индусы, пакистанцы и бангладешцы.

Процесс договоренностей выглядел следующим образом:

- Здравствуйте! У нас есть отличные директории для размещения вашего сайта.

Стоимость пакета всего лишь 500 долларов. - Здравствуйте, спасибо, я посмотрю. Тут делаем паузу в переписке на 1-2 дня. - Добрый день, посмотрел директории.

Есть замечания по качеству: 1.. 2.. 3.. Готов забрать за 50 долларов.

Далее следуют оживленные торги и договоренности на цифре в 30% от первоначальной стоимости. Вы довольны, индус вроде бы тоже, но может остаться оскомина.

В случае долгосрочных перерывов слово «оппонент» должно замениться на «партнер». От того на сколько замотивирована вторая сторона зависит успешность финального результата договоренностей.

Вариант долгосрочных переговоров является основным для сферы интернет-маркетинга. У бизнеса есть постоянная потребность в привлечении новых клиентов и увеличении продаж, а интернет-маркетинг удовлетворяет ее. Отношение к процессу как в первой ситуации может привести к тому, что одна из сторон просто будет избегать от выполнения своих обязательств в полном объеме.

Шестая глава посвящена факторам, которые усиливают позицию в переговорах. Все из них логично вписываются в процесс подготовки коммерческого предложения, как в работе агентства, так и академии.

Это факторы:

  • подготовки;
  • авторитета;
  • знаний потребности второй стороны;
  • эмпатии;
  • вознаграждения и наказания;
  • вложений.

Отдельное место заслуживает закон четырех. Во время второстепенных факторов и четыре главных, всегда будет первостепенный вопрос, имеющий наибольшую важность и 3 других тоже важные, но не настолько, как первый.

Когда мы применяем это к услугам интернет-маркетинга, схема вполне может выглядеть следующим образом.

1. Результат 2. Стоимость 3. Сроки 4. Отчетность

В главе 17 говорится о убеждении методом социального доказательства и тут тоже узнаются фразы из общения менеджеров и коммерческих.

1. Быть не хуже других.

Например:

Уже более 500 компаний увеличивают продажи своего бизнеса в интернете при нашей помощи. Думаю вас тоже интересует этот вопрос?

2. Люди, похожие на вас.

Например:

С банковской сферы мы работали над кампаниями для Приватбанка, Укрсиббанка и Мегабанка. Я уверен, что мы сможем найти индивидуальное решение конкретно для вас.

3.Социальные доказательства.

Например:

Мы являемся сертифицированными партнерами Google и Яндекс. Сотрудники компании прошли сертификацию по работе с Яндекс.Директ, Яндекс.Метрикой, Google Analytics и Google AdWords.

4. Используйте любые рекомендации.

Изначально ты работаешь на портфолио, а потом оно работает на тебя.

В целом книга для меня оказалась очень полезной. Надеюсь, что понравится и вам!

WebPromoExperts

Мнение редакции может не совпадать с мнением автора. Если у вас есть, что дополнить — будем рады вашим комментариям. Если вы хотите написать статью с вашей точкой зрения — прочитайте правила публикации на блоге WebPromoExperts.

Вопросы и комментарии:
Авторизуйтесь, чтобы оставлять комментарии