От редакции: нас читают множество фрилансеров и удаленщиков. И те, кто хочет непременно создать себе пусть маленький, но эффективный интернет-магазин. Так вот статья для тех, кто удаленно трудится от зари до зари, но не понимает эффекта от своей работы в деньгах. В них, родных. Иногда повседневная рутина так затягивает, что думать всерьез о том, а выгодно ли было брать этот проект в работу — как-то не с руки. Как составить личный финансовый план научит вас Мария Губина.
Эта статья перевернет ваше представление о личной прибыли фрилансера, планировании расходов. Тут ведь как — ты сам себе кадровое агентство, начальник и бухгалтер. Вот роль последнего в вашей жизни мы сейчас и прокачаем.
Знаете, сколько вы зарабатываете?
Можете назвать сумму своего дохода за прошлый год? А помесячно? А сколько из этого дохода составляет прибыль, то есть ваш реальный заработок? Может, и финансовые цели в вашем проекте есть — точные, конкретные, детальные?
Тогда закрывайте эту страницу. Вам не надо. :)
А вот если вы пока не ведёте учёт доходов и расходов, не занимаетесь планированием финансов, не совсем понимаете, зачем это надо, и ваша финансовая цель звучит как «хочу больше денег», то именно вам я адресую этот текст.
Примерно 85% тех, кто становится моими клиентами, не знают, сколько они зарабатывают. «Я, — говорят они, — не могу себя заставить записывать все доходы и расходы, это очень муторно». Или вот ещё: «Как я могу сейчас понять, сколько буду зарабатывать через год?»
Но я упрямо настаиваю на том, что мы будем считать деньги, а затем и планировать будущий доход. Почему? Сейчас объясню.
Личный опыт финансового планирования
Я никогда не была поклонником бухгалтерии. Я очень не люблю всё, что нужно делать постоянно и методично, и плохо оперирую цифрами. А увидеть свой доход через год (два, три) мне было так же сложно, как и нынешним участникам моих тренингов. Поэтому первые пару лет «Маркетинг с азов» работал абы как. Без цели, плана и учёта.
Моё отношение к финансам изменило обучение коучингу. На курсе мы пробовали на себе всякие инструменты, приводили в порядок разные сферы жизни и бизнеса. И тут-то я села и посчитала деньги.
Знаете, какой была моя первая мысль, когда я вывела статистику? Я поразилась: я что, ТАК МАЛО зарабатываю???
В то время я работала почти круглосуточно. Мне казалось: клиенты платят, на жизнь хватает — вроде бы всё в порядке. Но я взглянула на цифры и поняла, что силы и время, которые я трачу на работу, вообще несоразмерны полученным деньгам.
Признаюсь, было желание всё бросить. Потому что чего ради вкалывать, делать бизнес, ответственность на себя взваливать, если зарплата равна среднеофисной?
Поскольку я всё ещё здесь, можно заключить, что я всё-таки села и придумала, как обойтись с проектом, как добыть из него денег, как делать это системно и регулярно, как заниматься планированием прибыли. Это привело к ощутимому скачку доходов и стабильному росту бизнеса в целом.
Но этого не произошло бы, если бы я не начала банально записывать в тетрадку, а затем и в таблицу, сколько получаю и сколько трачу на проект.
Сейчас я уверена в необходимости строжайшего учёта и финансового целеполагания.
Надеюсь, мне удалось убедить и вас обратить внимание на эту сферу. А теперь о том, как именно это делать.
Оговорюсь, что я не специалист в финансовом моделировании и бухгалтерии (курс бухучёта в университете не считается). Я предлагаю самую простую систему — первый шаг для тех, у кого подсчёт денег и планирование доходов вызывает панику и непонимание.
Что и как считать?
• Разложить проект на составляющие: отдельные статьи, направления, продукты — у кого как, назовём их условно подпроектами. Это нужно для детализации доходов и оценки каждого в отдельности. Может оказаться, что проект в целом прибылен, при этом внутри него есть убыточный подпроект. Продукт А приносит деньги, а продукт Б только ест рекламный бюджет и ваше время.
• Постараться поднять все-все деньги, которые вы получили и потратили за прошедший период. В идеале год. Хотя бы полгода. Окей, не получается за полгода — начните с месяца. Расписать деньги по статьям: откуда какие взялись и к каким подпроектам относятся.
• Каждый месяц считать: оборот, общие расходы, общую прибыль плюс всё то же самое по каждому подпроекту. Наблюдать за тенденциями. Как только вы понимаете тенденции — вы готовы к осознанному финансовому целеполаганию. В противном случае цель типа «хочу миллион в месяц» не имеет никакого фундамента, вам непонятна точка старта, а значит непонятен и путь, которым идти к финишу.
Удобнее всего тем, кто работает официально и все финансовые операции проводит с расчётного счёта. Тут всё просто: скачал выписку — увидел цифры. Можно посчитать среднемесячные доходы-расходы, построить линию тренда и так далее. Вопрос лишь в том, чтобы сесть и сделать это, а потом повторять регулярно.
Как быть, если вы пока не зарегистрировали расчётный счёт? Взять за правило прямо с сегодняшнего дня отмечать все доходы и расходы в одном месте. Электронные таблицы позволяют оптимизировать этот процесс и сразу анализировать результаты. Если неудобно всё время лазить в таблицу, заведите специальный блокнот и переносите данные в таблицу в конце месяца.
Опустим вопрос законности или незаконности работы «по-чёрному». Тсс: именно так работает большинство начинающих предпринимателей.
Откуда берутся деньги?
Какие статьи доходов могут быть?
• Продажи продукта. В идеале, как я уже сказала, расписать по каждой ассортиментной позиции.
• Дополнительный сервис (доставка, обслуживание, консультации, ремонт и прочее). Например, вы вебмастер, сделали сайт. Раз в три месяца что-то по просьбе клиента допиливаете. Или устанавливаете газовые котлы и раз в полгода их обслуживаете. Это всё дополнительный сервис.
• Аренда, если вы что-то сдаёте.
• Партнёрские программы. Вы рекомендуете мои тренинги — я плачу вам комиссию с продаж. Это тоже доход.
• Реклама, если вы размещаете у себя чужую рекламу за деньги.
• И так далее.
А куда деньги уходят?
Как показывает практика, в учёте расходов косяков обычно больше, чем в учёте доходов. Некоторые вещи мы почему-то просто забываем посчитать. Из-за этого получаем искажённую картину.
Что важно посчитать и о чём нужно не забыть?
• Закупки продукта, если вы что-то перепродаёте.
• Закупки сырья, если вы что-то производите или оказываете услуги, требующие расходных материалов.
• Зарплаты.
• Затраты на доставку (или на дорогу, если вы специалист частной практики и куда-то выезжаете).
• Издержки на производство (амортизация, аренда, обслуживание оборудования). Кстати, тут есть один тонкий момент для специалистов, оказывающих услуги на выезде. Если, скажем, вы репетитор по английскому языку, проводите занятия в кафе, где пьёте кофе, а с ребёнком в это время сидит няня, то что считать затратами? То-то и оно. Я не раз сталкивалась с тем, что в таких случаях учитывался только доход, а расходы (кроме стоимости дороги) почему-то опускались.
• Затраты на «витрины» — оплата онлайн-сервисов, хостинга, техподдержки сайта и так далее.
• Рекламные издержки. Да, если вы угостили обедом блогера, а он про вас написал, это тоже рекламные издержки.
• Самообразование или обучение помощников, если они у вас есть. Эту статью тоже забывает порядочная часть наших студентов. Между тем, любой пройденный вами тренинг — тоже вложение в ваш бизнес.
Вопрос на засыпку: считать или не считать расходами затраты на поддержание вас лично в хорошей физической и ментальной форме?
По логике, если вы массажист (консультант, копирайтер, продаёте овощи на рынке), то вы не можете хорошо выполнять свою работу, когда у вас нет ресурса. Устали, заболели — работаете хуже, доход снижается.
Каждый решает сам, но я за то, чтобы выделять в отдельную статью вашу собственную зарплату, то есть деньги, потраченные в этом месяце на себя.
После заполнения такой таблицы вы увидите реальную картину финансового движения в в своём проекте и реальный уровень своих доходов и расходов. А значит, будет от чего отталкиваться в планировании на следующий период.
Как ставить финансовые цели?
Увидели картину на момент «сейчас». Теперь смотрите вперёд, то есть ставьте цели.
Цели в проекте могут быть количественными и качественными.
Качественные цели — то, что не всегда можно измерить. Это могут быть даже такие эфемерные штуки, как удовлетворённость проектом. Или избавление от синдрома самозванца.
Финансовые цели — всегда количественные. «Хочу много зарабатывать» — не количественная цель. Да и вообще, честно говоря, не цель, а так, условное намерение. «Хочу в 2018 году получать стабильно двести тысяч чистой прибыли в месяц» — годная количественная цель.
Одному тренеру участник его семинара сказал, что будет гораздо счастливее, если у него будет больше денег.
Тренер предложил ему доллар с вопросом: «Теперь вы счастливее?»
Выставляя финансовую цель, используйте SMART-подход. Он очень важен для всего, что имеет отношение к деньгам.
Есть способы, помогающие спрогнозировать финансовую цель. Для микропроекта применимы не все из существующих. Скажем, вы вряд ли сможете посчитать общую ёмкость рынка и вашу на нём долю. Однако и для нас с вами есть варианты.
• Использование тренда. Подходит, если вы работаете не один год, стабильно растёте, умеете обращаться с цифрами и работать в экселе. Вам нужно посчитать, на сколько ежегодно растут ваши доходы по каждому источнику, и построить линию тренда, чтобы определить, на сколько они могут вырасти в будущем году. Если эти цифры вам подходят и внешние условия сохраняются — отлично, можно ими ограничиться.
• Экспертные оценки. Если поблизости есть эксперт в вашем сегменте (а лучше несколько), спросите его. Узнайте, какой объём продаж и прибыли ему кажется реальным.
• Способ «я могу». Это оценка ваших возможностей при неизменном уровне цен или при его росте. Например, сейчас вы за неделю создаёте три единицы продукта, а можете — пять. Значит, планируете себе по пять (или как минимум по четыре, если хотите лояльный план) и рассчитываете соответствующие доходы. Как найти заказы на пять единиц продукта, решите, когда будете формировать маркетинговую программу.
• Способ «я хочу». Например, «хочу зарабатывать сто тысяч в месяц к концу года». Но нужно обязательно понимать реалистичность такой цели (вспомним SMART), и, возможно, после составления маркетингового календаря и планирования бюджета на продвижение вы её немного скорректируете.
Отлично работает сочетание всех четырёх способов (или трёх, если линию тренда вы построить пока не можете). Обычно это даёт достаточно адекватную и реалистичную картину для планирования будущих доходов.
Детализация целей
Все количественные цели надо детализировать! Если вы проанализировали доход проекта, то уже знаете, откуда сейчас берутся деньги, и предполагаете, откуда деньги могут взяться в будущем году. Вам важно расписать, сколько денег и из какого источника вы планируете получить за год (и желательно за каждый месяц).
Пример: вы пишете тексты. Хотите зарабатывать сто тысяч в месяц. Посмотрите, сколько из этих ста тысяч вы можете получить с текстов. Можете ли вы при текущем уровне цен написать текстов на сто тысяч? Сколько вам придется писать в день, в неделю? Готовы к этому? Ок. Не готовы — что тогда делать? Повысить цены? Что надо для повышения цен? Записываете в список задач на будущий год: повысить цены на столько-то, для этого сделать то-то и то-то. Не готовы писать так много текстов, не готовы повышать цены — значит, с текстов получите шестьдесят тысяч. Где взять ещё сорок? Каких услуг добавить?
И так далее.
Если в итоге баланс сошёлся, получилось чётко обозначить статьи доходов на сто тысяч в месяц — отлично. Если не получилось и реальной возможности заработать сотню у вас нет, или возможность есть, но нет желания шевелиться именно так, как требует цель, — подумайте, может, вам не так уж нужны именно сто, а хватит шестидесяти?
Я, правда, за то, чтобы всегда искать новые возможности, а не уменьшать цели. :)
Если у вас совсем новый проект, то это не отменяет необходимости детализировать цели. Просто финансовые планы будут чуть более неопределёнными, а риски чуть более высокими.
Кроме того, наличие цифр и детализации не гарантирует, что все ваши планы исполнятся с точностью до копейки. Но если вы будете видеть положительную динамику, то будете понимать, что движетесь к цели.
Любимые «грабли» финансового планирования
Если отталкиваться от того, что делают участники наших тренингов, то в постановке финансовых целей есть две противоположные тенденции.
Первые грабли — ставить цели без роста.
Это позиция «в следующем году мы хотим примерно то же самое, что и в этом». Собственно, а ради чего мы вообще делаем бизнес или развиваем фрилансерский проект, если нам не надо зарабатывать больше?
Я убеждена, что ставить финансовые цели равными прошлогодним можно, только если для этого есть достаточно веская причина.
Например, в стране кризис, вы просели по деньгам, вам надо вернуться в строй и снова продавать стабильно. Или родился новый конкурент и откусил часть рынка. Или у вас произошли репутационные потери, и вместе с репутацией вы потеряли заказчиков. То есть в ситуациях, когда есть потери и надо восстанавливаться, ещё куда ни шло.
Объём продаж/денег, равный прошлогоднему, может иметь смысл, если у вас есть дополнительные цели. Например, открыть новое направление и заработать на нём — тогда в старом можно остаться на прежнем уровне. Или имеются личные цели у автора проекта — например, работать вдвое меньше, уехать на полгода в путешествие, а делегирования почему-то нет. :)
Во всех остальных случаях имеет смысл замахиваться на большее. Маркетинг сводится к тому, что мы ищем новые возможности для роста. Если вам кажется, что надо поставить цели без роста, потому что рост взять неоткуда — не покупайтесь на эти уловки сознания. Сначала планируйте рост, потом ищите пути достижения.
Вторые грабли — это амбициозные финансовые цели, даже с детальной разбивкой по источникам, но без учёта «прочих условий».
Например: для достижения финансовой цели мне нужно проводить по три разовых консультации в день, ещё три человека в месяц на услугу А, два человека в месяц на услугу Б, и ещё раз в два месяца запускать тренинги. Это восемь рабочих часов в день, мне это подходит.
Что забыли? Правильно: то, что не вся работа оплачивается. Помимо работы с клиентами, в проекте есть куча разных других задач — от стратегических до текучки, которую по каким-то причинам нельзя сгрузить помощникам. Если вы восемь часов в день работаете с клиентом, то когда собираетесь делать остальное? Это нужно учитывать в финансовом планировании.
А ещё нужно уметь оценивать собственные силы.
Скажем, у меня достаточное количество запросов, чтобы проводить по несколько консультаций в день. Я попробовала. Две — мой максимум. В идеале одна консультация в день. Если больше — я выгораю, теряю вкус к работе.
Помните, что вы не машина, и далеко не факт, что вы сможете пахать без перерыва. Ищите резервные варианты: что будет, если я не потяну три консультации в день? Какие тогда пути к росту?
Соответственно, если ваши финансовые цели амбициозны и вы видите их достижение за счёт увеличения клиентского потока (а не за счёт роста цен) — сразу рассматривайте делегирование. Впрочем, делегирование нужно рассматривать в любом случае, но это уже совсем другая история.
Вот такой длинный рассказ получился про финансовое планирование и учёт. Если никогда не пробовали — попробуйте. Очень хорошо прочищает мозг. И даёт стимул для движения. А то зачем двигаться, если ты не в курсе, где ты сейчас и куда тебе нужно добраться?
Авторизуйтесь, чтобы оставлять комментарии