Академия интернет-маркетинга
№1
 
Модальное окно

Маркетинг IT-компании: подготовка лендинга для В2В-рынка

Создание посадочной страницы – дорогостоящее, трудоемкое занятие. Мало найти специалиста и дать ему техническое задание. Нужно изначально знать, что хочешь получить в итоге, донести это до копирайтера и дизайнера. Зато детально проработанный, клиент-ориентированный landing page может стать мощной воронкой предпродажной конверсии.

  1. 5
  2. 4
  3. 3
  4. 2
  5. 1
(3 голоса, в среднем: 2.7 из 5)

автор статьи Мария Заржицкая,

контент-маркетолог IT-проекта Smarttouchpos.eu

 

Эту статью я написала по свежему опыту работы над landing page. Она будет полезна для:

 

  • В первую очередь разработчиков и digital-маркетологов, продвигающих IT-решения онлайн;
  •  

  • Контент-маркетологов, копирайтеров, дизайнеров, которые хотят получать прибыльные заказы из IT-сферы. Позиционирование digital-продукта требует четкого понимания его работы и пользы для ЦА. Рынок услуг для сайтов будет вам благодарен. На нём не так уж много специалистов, умеющих грамотно представлять ИТ-решения.

 

Каждая третья реклама предлагает купить CRM, систему автоматизации, виртуальный офис для командной работы или скачать мобильное приложение. При этом на рынке IT-решений для бизнеса ощущается недостаток внимания к целевой аудитории.

 

  • CRM ERP
  •  

  • Топ-менеджерам из В2В-сектора не нужны «долгие песни» о продукте. Они хотят быстро и точно знать, чем он хорош, но главное – попробовать в действии. Поэтому есть смысл продвигать IT-решения с помощью подписных лендингов. Это одностраничники, посадочные страницы, нацеленные на сбор подписчиков для бесплатного тестового периода.

  •  

    Как избежать неоправданных трат и переделок в процессе создания лендинга?

     

    Создание посадочной страницы – дорогостоящее, трудоемкое занятие. Мало найти специалиста и дать ему техническое задание. Нужно изначально знать, что хочешь получить в итоге, донести это до копирайтера и дизайнера. Зато детально проработанный, клиент-ориентированный landing page может стать мощной воронкой предпродажной конверсии.

     

  • Целевой трафік
  •  

    В2В лендинг IT-продукта: проблемы «на входе»

     

    Итак, вам нужна эффективная посадочная страница для программного решения под B2B. Задача может быть двух типов:

     

    1. Разработка «с нуля» — как основной или дополнительный источник лидов IT-бизнеса в онлайне.
    2.  

    3. Редизайн существующего лендинга с проблемами конверсии. Такие случаи типичны для сайтов, на которых размещены посадочные страницы типа «лендинг» или «полулендинг». Иногда приходится исправлять одностраничники с неправильным позиционированием продукта или ошибками дизайна, мешающими сбору базы подписчиков.

     

    Во втором случае нужно выяснить, почему страница не конвертировала,. Так вы сможете избежать подобных ошибок в новом лендинге.

     

    Анализ нужно провести до начала работы копирайтера и дизайнера по двум направлениям:

     

    - аудит юзабилити – удобства пользования страницей (скорость загрузки, комфортность чтения со смартфона, расположение экранов и кнопок, т.п.).

     

    - маркетинговый аудит – выявление ошибок в продающем контенте (тексты, фото).

     

    Постарайтесь найти компанию, которая занимается комплексной оценкой. Результаты пришлют в форме отчета, который можно использовать при создании новой landing page. По своему опыту скажу: аудит экономит массу времени на выяснение причин низкой активности лидов.

     
    image03
     

    Мы заказывали услуги аудита у 1ps.ru. Получили экспертный постраничный отчёт и сохранили себе, как руководство для комплексного редизайна.

     
    Как понять у кого заказывать лендинг?
     

    Есть еще одна – пожалуй, ключевая – проблема IT-лендингов для В2В. Это правильный выбор исполнителя.

     

    Красивый, грамотный, но…. не продающий – почему?

     

    Автор лендинга должен разобраться в базовом функционале продукта, понять его полезность для клиента и уникальность для рынка в целом. Сплошь и рядом в Интернете встречаются красивые, эффектно написанные landing page, на которых не хочется покупать.

     
    Три причины того, почему ваш лендинг не работает:
     
    1) Недостатки позиционирования. Сложно понять, как IT-продукт решит проблемы клиента из B2B-сферы, каков реальный выигрыш клиента от внедрения этой программы.
     
    Проблемы с текстом:
    — обилие сложных «программерских» терминов, тяжеловесные предложения;
    — подробное описание функционала вместо выгод и преимуществ;
    — триггерные приёмы продаж без объяснения полезности продукта.
     

    Представьте, что читателем лендинга окажется системный администратор — первый советчик топ-менеджера по внедрению систем автоматизации. Он с первых минут определяет работоспособность ИТ-решения в условиях конкретного бизнеса.

     
    Cистемный администратор
     

    Сисадмины – люди, рационально мыслящие. Поэтому продажи должны строиться на четкой и обоснованной информации о продукте.

     
    2) нарушения структуры лендинга. В итоге внимание лида расфокусируется, и он уходит со страницы без конверсии в подписчика.
     
    3)Некачественные, нерелевантные картинки, фото и видео. Посадочная страница для ИТ требует двух типов контента:

     

    – “продукт на экране” — скриншоты, показывающие ключевые особенности приложения;

     
    “продукт на экране”
     

    - “продукт в действии” – интерьерные фото в офисе, магазине и т.п.. Очень желательно «очеловечить» контент: подобрать или снять фото, видео, где программой пользуются люди

     

    Компьютерную графику лучше использовать для значков и схем работы приложения, а не заменять ими живые фото и презентационные видео. Помните, что В2В-лид уходит с неинтересной страницы в 2-3 раза быстрей, чем обычный клиент.

     

    Работа над лендингом: функции членов команды

     

    Для того, чтобы действия по созданию лендинга были согласованы, необходимо заранее подумать над распределением ролей в команде — кто за что отвечает.

     

    • Владелец бизнеса, директор направления – утверждает проект лендинга на каждом этапе создания.
    •  

    • Маркетолог, контент-маркетолог – разрабатывает способ презентации продукта целевой аудитории, координирует работу копирайтера, дизайнера и программиста.
    •  

    • Копирайтер – пишет текст лендинга. В малых проектах роль копирайтера может брать на себя контент-маркетолог.
    •  

    • Веб-дизайнер – отрабатывает визуальное представление, конструкцию лендинга
    •  

    • Программист (системный администратор сайта, проекта) – выполняет адаптивную и кроссбраузерную вёрстку для того, чтобы посадочная стала органичной частью виртуального пространства.

     
    Руководитель проекта
     

    Копирайтеру и веб-дизайнеру очень желательно иметь опыт работы с ИТ-продуктами – для понимания того, что хочет видеть на экране посетитель. В свою очередь, владелец бизнеса и маркетолог должны четко понимать, чего хотят от разработчиков.

     

    Концепция и бриф лендинга: зачем они нужны?

     

    Составляйте концепцию посадочной страницы до того, как привлечете копирайтера, дизайнера и программиста. Тогда будет проще объяснить специалистам нужный результат. Кроме того, вы избежите бесконечных переделок – а значит, быстрей проведете сплит-тест и получите растущую конверсию.

     

    Вот примерные пункты концепции:

    1. Тип лендинга — подписной. Лид оставляет контактные данные для доступа к бесплатному тестированию продукта или подписывается на один из тарифных пакетов.
    2.  

    3. Потребительские характеристики – функции программного приложения, которые решают проблемы клиента.
    4.  

    5. УТП (уникальное торговое преимущество) товара – ключевое превосходство над конкурентами.
    6.  

    7. Преимущества – чем еще хорош этот продукт по сравнению с аналогами.
    8.  

    9. Выгоды: что даёт клиенту пользование этой программой. Три ключевых выгоды юзера из B2B — снижение затрат (денег, времени), повышение доходов и минимизация рисков. Подкрепляйте эти выгоды цифрами.
       
      image01
    10.  

    11. Стандартный набор клиентских возражений, опасений, пути их решения. Гарантии надежности продукта и компании.
    12.  

    13. Действие конверсии – подписаться, попробовать бесплатно, заказать тестовый период. Выбор зависит от этапа воронки продаж.
       

      Например, вы сначала предлагаете клиенту попробовать приложение бесплатно, а по окончании тестового периода — оплатить подписку по удобному тарифу. Тогда подписной лендинг будет содержать лишь одно действие конверсии — “попробовать бесплатно” или “заказать тестовый период”.

       
      В некоторых случаях предлагают сразу несколько действий — бесплатная “проба” и подписки на тарифы. Так можно позиционировать приложения с невысокой стоимостью подписки, не требующие особых усилий по внедрению.

    14.  

    15. Форма сбора контактов. На одностраничнике она располагается в «теле» лендинга. Посетитель комплексного сайта после нажатия кнопки конверсии может попасть на отдельную подписную страницу.
      Форма
    16.  

    17. Страница благодарности — появляется после нажатия кнопки «Отправить контакты». На ней можно дать новому подписчику дополнительный бонус.
    18.  

    19. Набор скриншотов, фото, промо-видео. Подготовьте их заранее в полном комплекте, чтобы потом не «подгонять» под написанный лендинг.
    20.  

      С готовой концепцией вы легко заполните бриф – список вопросов, который пришлет копирайтер или дизайнер.

       

      Стоит ли «одалживать» подходы конкурентов?

       

      В поисках продающих решений ИТ-разработчики часто изучают конкурирующие лендинги. «Фишки» успешного маркетинга можно и нужно подхватывать — но для адаптации под свой бизнес, а не ради копирования. На лендингах конкурентов могут скрываться «ловушки» двух типов:

       

      - ошибки конверсии, которые может увидеть лишь опытный продажник;

       

      - контекстные идеи. Они связаны с индивидуальными особенностями проекта и будут работать только в нём. Опять же, задача вычислить контекстные идеи лежит на маркетологах.

       
      Зарегистрировать программу лояльности
       
      Яркий пример контекстной идеи, разработанной маркетологами INCUST — мобильной программы лояльности для точек продаж. Для того, чтобы оценить её преимущества, владелец точки продаж (B2B) получает шанс побывать в роли своего клиента (B2C). Такие подходы нужно тщательно адаптировать под свой сайт и продукт, иначе можно полностью лишиться конверсии.
       

      Концепт лендинга становится базой всех продающих текстов для ИТ-продукта. Он экономит ваше время на создание рекламы, текстов для продвижения через социальные сети и PR-площадки.

       

      После детальной подготовки к созданию лендинга команда IT-проекта окажется «сапожником с сапогами». Вы будете знать, как позиционировать свои решения, и какой результат должен получиться на выходе.

       

      В следующем выпуске детально рассмотрим этапы создания лендинга для IT-продукта B2B — от подбора ключевых слов до закрытия страницы благодарности.

       
      Примечание автора: сейчас проект находится на редизайне. Готовим новые посадочные страницы и обновляем структуру ресурса. Статья написана по свежему опыту работы над landing page.
       
      От редакции: Если вы хотите подробней изучить тему создания правильных, конверсионных лендингов, почитайте статью о том, почему сначала текст, а потом дизайн , и о концепции умных лендингов

      Ната Заяц

      Мнение редакции может не совпадать с мнением автора. Если у вас есть, что дополнить — будем рады вашим комментариям. Если вы хотите написать статью с вашей точкой зрения — прочитайте правила публикации на блоге WebPromoExperts.

      Если Вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter.

      Поделитесь этим материалом с вашими друзьями в социальных сетях:

 

Подпишись на обновления блога

Поделитесь вашим мнением. Оставьте комментарий!

Подпишись на обновления блога

  • Мы в социальных сетях

  • Новое видео

  • Популярное

  • Комментарии

  • 301 редирект alt API B2B B2C Call tracking Click CMS CPA CPC CPO CRM CSS CTR DMOZ E-commerce Facebook Google Google Adwords Google Analytics Google Panda Google Tag Manager Google Trends Instagram KeyCollector KPI Landing page PageRank PPC Rambler Robots.txt ROI Rookie RTB SaaS Sape SEM Seopult serm SERP Sitemap SMO Title Twitter URL Usability UTM-метка Webmasters Whois XML Xrumer Yahoo YML YouTube Алгоритм Анкоры Аудит сайта Ключевые слова Конверсия Контент Микроразметка Медийная реклама Метатеги Оптимизация сайта Оффер Перелинковка Поисковая система Баннерная реклама ВКонтакте Видео-реклама Виральность Вирусный маркетинг Геотаргетинг Донор ссылок Емейл Индекс Индексация Интернет-магазин Лидогенерация Линкбилдинг Лендинг РСЯ Ремаркетинг Редирект Рекламная кампания Релевантность Ретаргетинг Рунет ТИЦ Спам Таргетинг Таргетированная реклама Сниппет Социальная сеть Трафик Ссылки Фильтр Целевая аудитория ЧПУ контент-маркетинг креатив Яндекс Яндекс.Каталог Яндекс.Метрика Яндекс.Вебмастер Яндекс.Вордстат Яндекс Директ стратегия контент-маркетинга