Лид-магнит, как инструмент построения воронки продаж

Для любого коммерческого проекта, конечной целью всегда были и будут деньги. Это то, чего хочет бизнес, это то, чего хотят все собственники сайтов, оптимизаторы, маркетологи. Все, кто знает, что такое показатели эффективности. Главный показатель, как ни крути — прибыль.

Возможностей привлечения дохода посредством сайта предостаточно, важно правильно определить промежуточные цели и построить на их базисах «воронки»получения результатов. Сегодня я хочу поделиться одной из таких «воронок», которую в народе называют «лид-магнит».

В целом наверняка каждый знает что означает понятие «лид-магнит», и вместе с тем я часто в своей практике сталкиваюсь с непониманием использования данного инструмента. Итак, давайте по порядку.

Что же такое лид-магнит, для чего он нужен и на что он влияет

Подумайте, для кого вы работаете. Вы всегда работаете и будете работать для своей аудитории. Именно ваша аудитория должна знать кто вы, чем вы занимаетесь, что вы предлагаете и чем это может быть ей полезно в первую очередь. Вам же важно, чтобы о вас узнал каждый человек из вашей ЦА. И более того, вам важно чтобы эта аудитория к вам возвращалась. Постоянно или периодически вопрос второй. Важен возврат.

Для аудитории, применение лид-магнитов, это возможность

• понять пользу продукта, который предлагаете;

• понять ваш месседж и стать лояльнее;

• вернуться

Для проекта это возможность:

• собрать свою базу пользователей, с которой вы будете в последствии работать;

• заявить о качестве продукта;

• продать продукт или услугу.

Каждый интернет-проект может создать для себя определенный лид-магнит. Конечно тем, кто работает на в2с рынок — это сделать гораздо проще, так как в в2в сфере кардинально отличается и сам подход. (Но это тема для отдельной статьи)

Давайте ответим на вопрос: на что же влияет лид-магнит?

Ответ прост: на продажи конечно!

Естественно, пользователь при контакте с вашим лид-магнитом не побежит махая шашкой сразу к вам за покупками (заказами), но это будет мощный толчок в подстегивании принятия решения.

Какими бывают лид-магниты?

Давайте подробнее разберем виды самих лид-магнитов и для кого они подходят.

В интернете сейчас преобладают три разновидности проектов:

1. интернет-магазины

2. услуги (по обучению, консалтингу, предоставлению определенного рода помощи и так далее )

3. контентные проекты (новостники, инфопорталы, блоги и так далее)

Для каждого из проектов существуют свои эффективные лид-магниты.

Для интернет-магазинов чаще всего используются:

• брошюры (либо мини-книги, как правило, с советами и рекомендациями )

• подарки

• скидки

Для проектов, предоставляющих услуги:

• книги

• чек-листы

• бесплатные уроки

• вебинары (конференции )

• семинары

• частные консультации (либо работы)

Для контентных проектов:

• чек-листы

• видео

• семинары

• подкасты.

Примеры эффективных лид-магнитов

Утверждаю что при том, что главная цель лид-магнитов — база и продажи, каждый вид этого маркетингового инструмента работает по-своему.

1. Книги

Книги, один из самых популярных видов лид-магнита, который работает на увеличение вашей целевой базы пользователей. При разработке такого лид-магнита, как книга обязательно учитывайте следующие факторы:

- ВСЕГДА знайте потребности и «боли тех», для кого пишете (для этого предварительно можно провести опрос по существующей базе с помощью инструментов Google, спросить в социальных сетях, посмотреть о чем спрашивают на тематических форумах).

- ВСЕГДА давайте в книге действительно полезную и нужную информацию, которая не просто расскажет о том, какие у вас есть преимущества и что вы можете предложить, а даст подсказки, инструменты, помощь и ответы на вопросы пользователей, которые будут ее читать.

- ВСЕГДА делайте качественную верстку, обложку и презентацию в целом, потому что если это книга, то она должна выглядеть как книга, пусть даже бесплатная. Это ваш имидж, помните.

Для выпуска одного такого магнита проходит, как правило, от 1 до 3-х месяцев (исходя из нашего опыта).

2. Чек-листы. Брошюры

Этот вид лид-магнита как правило, нацелен как на сбор базы подписчиков, так и на «закрытие» продажи определенного продукта. На выполнение и настройку его уходит неделя-две.

Самое главное в таком виде лид-магнита, правильное, системное и корректное содержание, которое несет 100% пользу всем желающим.. Если вы даете рекомендации, давайте те, которые точно сработают ( проверены вами лично), если чек-лист, не упустите ни малейшую деталь.

Данный вид магнита как правило используют в емейл-рассылке, либо как серию автоматических писем, либо, как инструмент, запускающий серию автоматических писем. В любом случае это та информация, которая дает старт при цели продажи в конечном результате.

3. Скидки и подарки

Эти магниты в большей степени предназначены для повышения лояльности либо на “возврат” пользователя к вам на сайт. Установка формы занимает 1-2 дня (при готовом шаблоне).

Как пример, в случае с Lamoda, это лояльность, при которой воспользовавшись скидкой (и как следствие получая новости магазина) все остальные аспекты обслуживания уже задача команды. И дальше возврат пользователя, как постоянного покупателя, целиком зависит от слаженной работы магазина. (качество продукции, своевременность доставки, возможность возврата, грамотные консультации и так далее).

В случае с магазином Fanny Cases это возврат покупателя к покупке. После получения лида пользователь получает письмо, в котором видит информацию о своем подарке: «Вы получите подарок при покупке любого товара из магазина». Кто-то проигнорирует данную информацию, а кто-то (более целевой) совершит конверсию (покупку) и получит еще и маленький приз.

4. Вебинары, семинары, курсы, конференции

Самыми серьезными и дольше всего подготавливаемыми лид-магнитами являются бесплатные курсы, семинары, вебинары и конференции. Для них всегда пишутся отдельные стратегии, формируются KPI, подбирается команда исполнителей и этот продукт как правило ставится “на поток”.

Так происходит потому, что данные магниты (как правило) показывают максимальный процент конверсии. Чаще всего подготовка (формирование), анонсирование и проведение (внедрение) занимает 1,5-3 месяца

Что нужно знать, работая с такими масштабными лид-магнитами?

1. Всегда определяйте конечную цель. Что вы хотите получить? Если продажи, то сколько? А сколько вам нужно получить лидов, чтобы получить в продажи те цифры, что у вас запланированы? (помним, что средняя конверсия 1–5%).

2. Сколько вы готовы потратить на формирование, организацию и проведение?

3. Есть ли у вас контент-план, касающийся:

• выходу мероприятий

• тематике (а часто могут играть роль окружающие факторы, как сезонность или праздники)

• рекламе мероприятий

• пометке всех ссылок на распространение рекламных активностей

4. Все ли рекламные активности выходят в срок?

5. Проверяйте качество платформы (удобство зала для проведения и его локацию), а также технику, с которой будете работать.

6. Обязательно записывайте все и сохраняйте. В дальнейшем все эти материалы пригодятся вам для расшифровок, методичек, рассылок, белых книг.

Важно понимать, что формирование и запуск лид-магнита — это только первый этап работы. После него идет пожалуй самый масштабный: распространение информации о вашем магните. Тут применимы разные методы, источники и каналы, но это уже совсем другая история.

Рекомендации для подготовки лид-магнитов

И еще, буквально пару небольших вроде как очевидных, но очень нужных рекомендаций. Всегда думайте о своей аудитории. Причем не просто о том, что им можно дать, а о том, какие эмоции они ощутят от подарка, какие свои задачи решают, применяя методики и инструменты, описанные в чек-листах и методичках. Что полезного почерпнут из книги и как определят экспертность докладчиков (и вас как основного организатора) на онлайн/оффлайн ивентах.

Всегда анализируйте результат от работающих лид-магнитов (кол-во контактов в базе, стоимость одного лида, ROI)

И самое главное! Всегда и все тестируйте, и никогда не останавливайтесь на достигнутом! Ищите новые подходы и возможности, для того чтобы принести пользу своей аудитории и закрыть свои цели по проекту. И тогда ваши “воронки продаж” на базе лид-магнитов будут работать максимально эффективно. Высоких конверсий!

Автор статьи Ольга Оникиенко

руководитель отдела образования и маркетинга

академии интернет-маркетинга WebPromoExperts

От редакции: Вы можете спросить у автора не только про лид-магниты, но и про курсы академии WebpromoExperts, суровое ли отношение к домашним работам, как проходит экзамен и кто имеет репутацию самого свирепого преподавателя :) А еще Ольга написала прекрасную статью про 13 и 1 способ выучить интернет-маркетинг.