Академия интернет-маркетинга
№1
 
Модальное окно

Кейс от WebPromo: повышение продаж через сайт на 20% для электротехнической компании 220volt.com.ua

Как и в любом проекте, работа всегда начинается с построения воронки продаж. Это позволяет и нам увидеть узкие места сайта и сфокусировать наши усилия в том месте, где это принесёт наибольший рост продаж для нашего клиента. Из сегодняшнего кейса вы узнаете, насколько важно использовать такой инструмент как “конверсионная воронка” (она же “воронка продаж”) и как можно увеличить продажи через сайт на 20%.

  1. 5
  2. 4
  3. 3
  4. 2
  5. 1
(19 голосов, в среднем: 4.8 из 5)

Из сегодняшнего кейса вы узнаете, насколько важно использовать такой инструмент как “конверсионная воронка” (она же “воронка продаж”) и как можно увеличить продажи через сайт на 20%.

 

Кейс от WebPromo: повышение продаж через сайт на 20% для электротехнической компании 220volt.com.ua

 

Клиент:электротехническая компания 220volt.com.ua

 

сайт компании

 

Перед нами была поставлена задача: увеличить продажи с сайта.

 

Как и в любом проекте, работа всегда начинается с построения воронки продаж. Это позволяет нам увидеть узкие места сайта и сфокусировать наши усилия в том месте, где это принесёт наибольший рост продаж для нашего клиента.

 

На практике это гораздо проще, чем вы думаете. Вы просто видите сколько человек пришло на сайт и сколько человек “покинуло” воронку на каждом этапе. Соответственно, этап воронки с самыми большими потерями и будет узким местом. С этого шага и надо начинать работу над улучшениями.

 

Базовая воронка большинства интернет-магазинов, с которыми я работал, выглядит вот так:
1. Посетитель зашёл на сайт
2. Посетитель посмотрел вторую страницу сайта
3. Посетитель посмотрел каталог товаров
4. Посетитель заинтересовался товаром и перешёл на карточку товара
5. На карточке товара посетителю всё понравилось и он добавил товар в корзину
6. Далее посетитель перешёл в корзину и начал оформлять заказ
7. В итоге — посещение страницы “спасибо за заказ”.

 

Например, две ситуации:

 

  • Посетитель зашёл на каталог, посмотрел его немного и покинул сайт.
  • Посетитель зашёл на каталог, воспользовался фильтром, а потом покинул сайт.

 

Согласитесь, это две разные ситуации. В первом случае это классическая проблема отказов, когда посетителю не интересен наш сайт в принципе. А во втором случае проблема в результатах фильтрации и ассортименте.

 

Мы расширили воронку и добавили такие шаги как:
— просмотр каталога с фильтрами;
— увеличение картинки товара на карточке товара;
— действие “купить” разбили на “купить в каталоге” и “купить на карточке товара”.

 

В итоге построенная воронка продаж выглядела вот таким образом:

 

построенная воронка продаж

 

Воронка помогла определить первое узкое место: «кнопка купить на карточке товара».

 

В ходе дальнейшего изучения поведения посетителей на карточке товара было обнаружено, что большинство добавлений в корзину и выходов с карточки товара происходило после просмотра блока с характеристиками.

 

Обнаружить такую особенность поведения позволил программный код, который замерял время взаимодействия c блоком страницы, а потом отправлял данные в Google Analytics.

 

Алгоритм работы программы достаточно прост:
1. Запоминаем время, когда пользователь навёл мышкой на элемент.
2. Фиксируем время, когда пользователь убрал мышь с элемента.
3. Считаем разницу. Если разница меньше 1 секунды — значит НЕ засчитываем.
4. Если разница больше 1 секунды отправляем данные в Google Analytics по средствам отправки события.

 

Конечно, многие говорят, что это не точные данные и для touchscreen это не работает, но собранные данные позволяют делать реальные выводы, которые помогают повысить продажи.

 

В результате мы смогли посмотреть на каком блоке проводили больше всего времени и в какой последовательности просматривались эти блоки.

 

Что же теперь с этим делать? Было принято решение после блока с характеристиками сделать ещё один блок с кнопкой “Купить”. Этот блок выглядел вот так:

 

блок с кнопкой купить

 

Здесь стоит упомянуть об особенности данного интернет-магазина: очень маленький % заказов
осуществляется через корзину.Это происходит потому, что дорогие и приоритетные для магазина
товары требуют дополнительных консультаций.

 

Опираясь на понимание, что потребители в основном совершают покупки через call-центр, и на цель клиента продавать более дорогие товары, мы сделали в новом блоке возможность получить бесплатную консультацию. Выглядит это вот так:

 

возможность получения бесплатной консультации

 

После согласования идеи улучшения, создания прототипов и дизайна был запущен А/Б-тест для определения достоверности улучшения и измерения роста. Слева вариант А, справа — Б.

 

1

 

Результаты теста:

 

результаты теста

 

результаты теста

 

Как видно нам удалось увеличить на 46.01% клики на кнопку “купить” и отправку заявки для консультации.

 

Как же изменилась воронка и продажи?

 

Давайте сделаем пересчет воронки. Делается это очень легко:

 

1. Делаем копию столбцов с текущими показателями
2. Изменяем данные в том шаге воронки, на который повлиял наш эксперимент. В нашем случае — это кнопка “купить” на карточке товара (выделено зеленым).

 

! Обратите внимание. Раньше было 83 нажатия. Если добавить 46,01%, то получится: 121,19 нажатий.
Я всегда округляю в меньшую сторону.

 

3. Дальше в таблице автоматически пересчитаются остальные показатели.
4. Нам остаётся добавить колонку “Итого”, где посчитать разницу в % между тем, что было и тем, что стало.
5. Результат: +20.55% к “Заказам”.

 

результат в таблице
 
На данный момент работы по оптимизации конверсии и увеличению продаж на сайте интернет-магазина продолжаются. Но об этом читайте в следующих кейсах!
 
Подписывайтесь на обновления и читайте новые кейсы по оптимизации конверсии на нашем блоге.
 
Сергей Гудков, руководитель отдела оптимизации конверсии в WebPromo
 

ml_4
WebPromo
Агенство эффективного интернет-маркетинга

 

Ната Заяц

Если Вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter.

Поделитесь этим материалом с вашими друзьями в социальных сетях:

 

Подпишись на обновления блога

Поделитесь вашим мнением. Оставьте комментарий!

  • http://mavericks.agency Александр Бильченко

    Скажите, а в чем Вы проводите A/B тестирование?? И ещё вопрос, в статье вы указали на увеличение конверсии (заказ + ‘перезвоните мне’). Но совершенно не ясно соотношение.. То есть, возможно, показатель ‘перезвоните’ увеличился, а кол-во заказов осталось прежним. Ну и в итоге совсем ошибкой было добавить этот показатель 46% к заказам в воронку, так как он имеет отношение и к заказам, и к звонкам. Ps моё имхо — вы подняли хорошо конверсию ‘перезвоните’ — кнопка стала заметнее и в нужном месте, раньше её было хуже на порядок видно, а кол-во заказов, если и увеличилось, то совсем незначительно (но это не значит, что потом, в итоге, товары не продали по телефону).

    • Никита Поляк

      Добрый день!
      А/Б тесты проводим в Google Analtics.
      Что касается замечания про заказы и «перезвоните мне», то Вы частично правы. Показатель роста 46% относиться к обоим этим действиям, так как цель стояла на оба элемента. Но я, как представитель компании «220 Вольт», могу Вас уверить, что рост количества заказов также заметен. Я говорю сейчас конкретно о заказах через сайт, по средствам кнопки внизу. Что же касается роста обратных звонков — он бесспорно имеет большею долю в общем росте конверсии чем оформление заказа. Но, тут важно учесть специфику ниши. Для нас звонок клиента или его телефон для обратного звонка — не менее ценен, а аще и более ценен чем заказ с сайта. Так как, человек мог неправильно подобрать себе товар сам, а по телефону ему помогут, проконсультируют и продадут не то что он сам выбрал, а то что ем реально нужно. Ну и тот факт, что в личном общении уже менеджер может убедить человека, снять опасения и риски.
      Хотя, для меня как для маркетолога, предпочтительнее заказы через сайт — проще отслеживать статистику и больше информации о клиенте + возможность триггерных рассылок :)

      • http://www.turboweb.com.ua/ Данил Кандаков

        >Для нас звонок клиента или его телефон для обратного звонка — не менее ценен, а аще и более ценен чем заказ с сайта.
        Никита, подскажите, в чем измеряете ценность?
        С точки зрения экономики торговли — это, по идее, конверсия Лида в Оплаченные заказы? получается, что звонки у вас конвертятся в заказы лучше чем корзины?

        • Никита Поляк

          Не совсем так. Когда человек заказал через сайт, то он мог подобрать себе оборудование неправильно, мы не одежду продаем, а сложное электротехническое оборудование. И если человек уже настроился на покупку стабилизатора за 300 грн для защиты холодильника, а ему объяснят что он работать не будет и нужен более мощный и дорогой стабилизатор — человек расстраивается, он уже настроился на конкретный товар, и думает что ему просто хотят продать дороже. Некоторые права не верят и берут, хотя их предупреждают что сгорит. Так вот, при консультации — менеджер изначально подберет человеку правильный товар, который клиенту нужен и человек получит решение проблем, а не чувство что ему продали подороже.

          • http://www.turboweb.com.ua/ Данил Кандаков

            Но, есть и другая сторона, которая, по-моему, имеет большее влияние, и вот хотел спросить на вашем опыте, так ли у вас. Человек, который заказал через корзину — уже решил, что будет покупать у вас, а человек который звонит — консультироваться — проконсультируется у вас, а купить в другом месте (причем не обязательно сейчас, может через месяц). И конверсия в оплаты во 2м случае может разниться в разы по сравнению с заказом из корзины. Ну а убеждать человека, что он сделал неоптимальный выбор — это в принципе одна из главных задача продавца, и если он это делает правильно, «с душой» — то сильно увеличит лояльность к магазину.

          • Никита Поляк

            Да, все верно: корзина лучше конвертиться в оплату, так как по телефону могут просто консультироваться, но доля звонков больше и в итоге они приносят больше продаж.
            Тут еще важно подключать CRM и напоминать человеку что он месяц назад подбирал товар в квартиру где был ремонт и вот уже должен закончиться и пора купить ;)

    • http://gudkovsa.net/ Sergey

      Александр, да, я совместил не совсем восместимые цели. Но! По предварительным данным 80% заказов делаются через телефон после предварительной консультации.

      Потому могу предположить, что клиент почувствовал бОльший рост продаж, чем показано в кейсе, т.к. из 46% больше рост пришёл на звонки, а конверсия звонок-продажа выше чем на сайте. А вот этот альтернативный вариант воронки «сайт-звонок-конверсия» не описан и не просчитывался по причине ограничений в объективной реальности :)

      • Никита Поляк

        Тут же еще важно учесть, что тест проводился в период спада сезонной активности наших клиентов и сейчас эффект от внедрения мы ощущаем намного больше.

  • Nisar Shams

    Отличный кейс! Тоже заинтересовал вопрос роста конверсий: произошел прирост конверсий по кнопке «Купить» или по кнопке «Перезвонить» и в каком соотношении?

    • Никита Поляк

      Цель эксперимента стояла на обе кнопки. То есть рост учитывает суммарно заполнение формы обратного звонка и покупку. Точное соотношение сказать Вам не могу, но безусловно, большая часть — это обратные звонки.

      • http://www.turboweb.com.ua/ Данил Кандаков

        таким образом можно предположить что на рост «конверсии» повлияло просто появление в основной части страницы формы «перезвонить мне», которой ранее не было. Кстати, в форме «Перезвонить мне» фокус курсора лучше ставить автоматом на первое незаполненное число, иначе человек может ввести неполный номер телефона, нажмет на «перезвонить мне» и не поймет вообще что произошло — форма не отправится, но и ошибки ему не выдает.

        • Никита Поляк

          Увеличение заказов через сайт в нижней формы (нажатие кнопки купить в плашке и оформление заказа) тоже выросло. Но, безусловно, добавление формы обратного звонка дало больший эффект.

          Насчет курсора и отсутствия ошибки — Вы правы, спасибо. Бдем исправлять.

        • http://gudkovsa.net/ Sergey

          > таким образом можно предположить что на рост «конверсии» повлияло просто появление в основной части страницы формы «перезвонить мне», которой ранее не было.

          Абсолютно верно. Хотя «перезвонить мне» и была в виде консультации, но не была такая яркая.

          С другой стороны, Данил, наш клиент остался доволен и получил рост продаж. За что собственно клиенты нам и платят :).

          Спасибо за рекомендацию по форме. Поставили в задачи.

    • http://gudkovsa.net/ Sergey

      Низар, день добрый :)

      Т.е. цель в сплит-тестах в ГА должна быть одна, то сделали общую «лидогенерирующую» цель. Да, это может не правильно с академической точки зрения. Но мы же все про бизнес, потому сделали так.

  • http://www.turboweb.com.ua/ Данил Кандаков

    Подскажите, правильно ли понял, что вывод о росте продаж на 20% сделан на основе прогноза по воронке, а не фактических показателей? т.е. не предполагается, что воронка могла измениться из-за добавления новых элементов на сайте, например, кликать на «купить» стали больше на 20%, но реальных заказов стало больше только на 5%?

    • Никита Поляк

      Нет, это реальное увеличение заказов, но 20% — это не рост оформления заказов с кнопки купить, а суммарный прирост оформленных через сайт заказов и продаж по телефону после консультаций, оформленных через данную форму.

      • http://www.turboweb.com.ua/ Данил Кандаков

        Очень прошу пояснить, как вы на основании последней таблицы сделали вывод о фактическом росте оформленных через сайт заказов + продаж по телефону после консультаций через новую форму на 20%. Ломаю голосу — не пойму, ведь в таблице, по-моему, прогноз результирующего показателя на основе изменения одного промежуточного показателя. или не правильно интерпретирую данную таблицу?

  • http://www.turboweb.com.ua/ Данил Кандаков

    Все-таки хотелось бы уточнить у автора статьи, каким образом из переведенных таблиц сделан вывод, о том, что проделанное агентством изменение привели к росту продаж через Корзину на карточке товара+Заявку на консультацию на 20%? Никак не могу найти логической цепочки в расчетах :(
    И каким образом определили, что 244 конверсии на сайте (это примерно несколько дней работы для подобного магазина) — является достаточным для анализа?

Подпишись на обновления блога

  • Новое видео

  • Популярное

  • Комментарии

  • 301 редирект Adsense alt API B2B B2C Call tracking Click CMS CPA CPC CPO CRM CSS CTR DMOZ E-commerce email-маркетинг Facebook Google Google Adsense Google Adwords Google Analytics Google Panda Google Tag Manager Google Trends Instagram KeyCollector KPI Landing page PageRank PPC Rambler Robots.txt ROI Rookie RTB SaaS Sape SEM Seopult serm SERP Sitemap SMO Title Twitter URL Usability UTM-метка Webmasters Whois XML Xrumer Yahoo YML YouTube Алгоритм Анкоры Аудит сайта Ключевые слова Конверсия Контент Микроразметка Медийная реклама Метатеги Оптимизация сайта Оффер Парсинг Партнерская программа Перелинковка Поисковая система Баннерная реклама ВКонтакте Видео-реклама Виральность Вирусный маркетинг Воронка продаж Геотаргетинг Донор ссылок Емейл Индекс Индексация Интернет-магазин Интернет-маркетинг Лидогенерация Линкбилдинг Лендинг РСЯ Ремаркетинг Редирект Рекламная кампания Релевантность Ретаргетинг Рунет ТИЦ Тизерная реклама Спам Таргетинг Таргетированная реклама Сниппет Социальная сеть Трафик Ссылки Фильтр Целевая аудитория ЧПУ клиенты контент-маркетинг креатив планирование Яндекс Яндекс.Каталог Яндекс.Метрика Яндекс.Вебмастер Яндекс.Вордстат Яндекс Директ продвижение на Запад аутрич бизнес веб-дизайн отзывы покупателей сервисы маркетолога стратегия контент-маркетинга фейсбук юзабилити