Академия интернет-маркетинга
№1
 
Модальное окно

Кейс от WebPromo: повышение продаж через сайт на 20% для электротехнической компании 220volt.com.ua

Как и в любом проекте, работа всегда начинается с построения воронки продаж. Это позволяет и нам увидеть узкие места сайта и сфокусировать наши усилия в том месте, где это принесёт наибольший рост продаж для нашего клиента. Из сегодняшнего кейса вы узнаете, насколько важно использовать такой инструмент как “конверсионная воронка” (она же “воронка продаж”) и как можно увеличить продажи через сайт на 20%.

  1. 5
  2. 4
  3. 3
  4. 2
  5. 1
(18 голосов, в среднем: 4.8 из 5)

Из сегодняшнего кейса вы узнаете, насколько важно использовать такой инструмент как “конверсионная воронка” (она же “воронка продаж”) и как можно увеличить продажи через сайт на 20%.

 

Кейс от WebPromo: повышение продаж через сайт на 20% для электротехнической компании 220volt.com.ua

 

Клиент:электротехническая компания 220volt.com.ua

 

сайт компании

 

Перед нами была поставлена задача: увеличить продажи с сайта.

 

Как и в любом проекте, работа всегда начинается с построения воронки продаж. Это позволяет нам увидеть узкие места сайта и сфокусировать наши усилия в том месте, где это принесёт наибольший рост продаж для нашего клиента.

 

На практике это гораздо проще, чем вы думаете. Вы просто видите сколько человек пришло на сайт и сколько человек “покинуло” воронку на каждом этапе. Соответственно, этап воронки с самыми большими потерями и будет узким местом. С этого шага и надо начинать работу над улучшениями.

 

Базовая воронка большинства интернет-магазинов, с которыми я работал, выглядит вот так:
1. Посетитель зашёл на сайт
2. Посетитель посмотрел вторую страницу сайта
3. Посетитель посмотрел каталог товаров
4. Посетитель заинтересовался товаром и перешёл на карточку товара
5. На карточке товара посетителю всё понравилось и он добавил товар в корзину
6. Далее посетитель перешёл в корзину и начал оформлять заказ
7. В итоге — посещение страницы “спасибо за заказ”.

 

Например, две ситуации:

 

  • Посетитель зашёл на каталог, посмотрел его немного и покинул сайт.
  • Посетитель зашёл на каталог, воспользовался фильтром, а потом покинул сайт.

 

Согласитесь, это две разные ситуации. В первом случае это классическая проблема отказов, когда посетителю не интересен наш сайт в принципе. А во втором случае проблема в результатах фильтрации и ассортименте.

 

Мы расширили воронку и добавили такие шаги как:
— просмотр каталога с фильтрами;
— увеличение картинки товара на карточке товара;
— действие “купить” разбили на “купить в каталоге” и “купить на карточке товара”.

 

В итоге построенная воронка продаж выглядела вот таким образом:

 

построенная воронка продаж

 

Воронка помогла определить первое узкое место: «кнопка купить на карточке товара».

 

В ходе дальнейшего изучения поведения посетителей на карточке товара было обнаружено, что большинство добавлений в корзину и выходов с карточки товара происходило после просмотра блока с характеристиками.

 

Обнаружить такую особенность поведения позволил программный код, который замерял время взаимодействия c блоком страницы, а потом отправлял данные в Google Analytics.

 

Алгоритм работы программы достаточно прост:
1. Запоминаем время, когда пользователь навёл мышкой на элемент.
2. Фиксируем время, когда пользователь убрал мышь с элемента.
3. Считаем разницу. Если разница меньше 1 секунды — значит НЕ засчитываем.
4. Если разница больше 1 секунды отправляем данные в Google Analytics по средствам отправки события.

 

Конечно, многие говорят, что это не точные данные и для touchscreen это не работает, но собранные данные позволяют делать реальные выводы, которые помогают повысить продажи.

 

В результате мы смогли посмотреть на каком блоке проводили больше всего времени и в какой последовательности просматривались эти блоки.

 

Что же теперь с этим делать? Было принято решение после блока с характеристиками сделать ещё один блок с кнопкой “Купить”. Этот блок выглядел вот так:

 

блок с кнопкой купить

 

Здесь стоит упомянуть об особенности данного интернет-магазина: очень маленький % заказов
осуществляется через корзину.Это происходит потому, что дорогие и приоритетные для магазина
товары требуют дополнительных консультаций.

 

Опираясь на понимание, что потребители в основном совершают покупки через call-центр, и на цель клиента продавать более дорогие товары, мы сделали в новом блоке возможность получить бесплатную консультацию. Выглядит это вот так:

 

возможность получения бесплатной консультации

 

После согласования идеи улучшения, создания прототипов и дизайна был запущен А/Б-тест для определения достоверности улучшения и измерения роста. Слева вариант А, справа — Б.

 

1

 

Результаты теста:

 

результаты теста

 

результаты теста

 

Как видно нам удалось увеличить на 46.01% клики на кнопку “купить” и отправку заявки для консультации.

 

Как же изменилась воронка и продажи?

 

Давайте сделаем пересчет воронки. Делается это очень легко:

 

1. Делаем копию столбцов с текущими показателями
2. Изменяем данные в том шаге воронки, на который повлиял наш эксперимент. В нашем случае — это кнопка “купить” на карточке товара (выделено зеленым).

 

! Обратите внимание. Раньше было 83 нажатия. Если добавить 46,01%, то получится: 121,19 нажатий.
Я всегда округляю в меньшую сторону.

 

3. Дальше в таблице автоматически пересчитаются остальные показатели.
4. Нам остаётся добавить колонку “Итого”, где посчитать разницу в % между тем, что было и тем, что стало.
5. Результат: +20.55% к “Заказам”.

 

результат в таблице
 
На данный момент работы по оптимизации конверсии и увеличению продаж на сайте интернет-магазина продолжаются. Но об этом читайте в следующих кейсах!
 
Подписывайтесь на обновления и читайте новые кейсы по оптимизации конверсии на нашем блоге.
 
Сергей Гудков, руководитель отдела оптимизации конверсии в WebPromo
 

ml_4
WebPromo
Агенство эффективного интернет-маркетинга

 

Ната Заяц

Ната Заяц

Если Вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter.

Поделитесь этим материалом с вашими друзьями в социальных сетях:

 

Подпишись на обновления блога

Поделитесь вашим мнением. Оставьте комментарий!

  • http://mavericks.agency Александр Бильченко

    Скажите, а в чем Вы проводите A/B тестирование?? И ещё вопрос, в статье вы указали на увеличение конверсии (заказ + ‘перезвоните мне’). Но совершенно не ясно соотношение.. То есть, возможно, показатель ‘перезвоните’ увеличился, а кол-во заказов осталось прежним. Ну и в итоге совсем ошибкой было добавить этот показатель 46% к заказам в воронку, так как он имеет отношение и к заказам, и к звонкам. Ps моё имхо — вы подняли хорошо конверсию ‘перезвоните’ — кнопка стала заметнее и в нужном месте, раньше её было хуже на порядок видно, а кол-во заказов, если и увеличилось, то совсем незначительно (но это не значит, что потом, в итоге, товары не продали по телефону).

    • Никита Поляк

      Добрый день!
      А/Б тесты проводим в Google Analtics.
      Что касается замечания про заказы и «перезвоните мне», то Вы частично правы. Показатель роста 46% относиться к обоим этим действиям, так как цель стояла на оба элемента. Но я, как представитель компании «220 Вольт», могу Вас уверить, что рост количества заказов также заметен. Я говорю сейчас конкретно о заказах через сайт, по средствам кнопки внизу. Что же касается роста обратных звонков — он бесспорно имеет большею долю в общем росте конверсии чем оформление заказа. Но, тут важно учесть специфику ниши. Для нас звонок клиента или его телефон для обратного звонка — не менее ценен, а аще и более ценен чем заказ с сайта. Так как, человек мог неправильно подобрать себе товар сам, а по телефону ему помогут, проконсультируют и продадут не то что он сам выбрал, а то что ем реально нужно. Ну и тот факт, что в личном общении уже менеджер может убедить человека, снять опасения и риски.
      Хотя, для меня как для маркетолога, предпочтительнее заказы через сайт — проще отслеживать статистику и больше информации о клиенте + возможность триггерных рассылок :)

      • http://www.turboweb.com.ua/ Данил Кандаков

        >Для нас звонок клиента или его телефон для обратного звонка — не менее ценен, а аще и более ценен чем заказ с сайта.
        Никита, подскажите, в чем измеряете ценность?
        С точки зрения экономики торговли — это, по идее, конверсия Лида в Оплаченные заказы? получается, что звонки у вас конвертятся в заказы лучше чем корзины?

        • Никита Поляк

          Не совсем так. Когда человек заказал через сайт, то он мог подобрать себе оборудование неправильно, мы не одежду продаем, а сложное электротехническое оборудование. И если человек уже настроился на покупку стабилизатора за 300 грн для защиты холодильника, а ему объяснят что он работать не будет и нужен более мощный и дорогой стабилизатор — человек расстраивается, он уже настроился на конкретный товар, и думает что ему просто хотят продать дороже. Некоторые права не верят и берут, хотя их предупреждают что сгорит. Так вот, при консультации — менеджер изначально подберет человеку правильный товар, который клиенту нужен и человек получит решение проблем, а не чувство что ему продали подороже.

          • http://www.turboweb.com.ua/ Данил Кандаков

            Но, есть и другая сторона, которая, по-моему, имеет большее влияние, и вот хотел спросить на вашем опыте, так ли у вас. Человек, который заказал через корзину — уже решил, что будет покупать у вас, а человек который звонит — консультироваться — проконсультируется у вас, а купить в другом месте (причем не обязательно сейчас, может через месяц). И конверсия в оплаты во 2м случае может разниться в разы по сравнению с заказом из корзины. Ну а убеждать человека, что он сделал неоптимальный выбор — это в принципе одна из главных задача продавца, и если он это делает правильно, «с душой» — то сильно увеличит лояльность к магазину.

          • Никита Поляк

            Да, все верно: корзина лучше конвертиться в оплату, так как по телефону могут просто консультироваться, но доля звонков больше и в итоге они приносят больше продаж.
            Тут еще важно подключать CRM и напоминать человеку что он месяц назад подбирал товар в квартиру где был ремонт и вот уже должен закончиться и пора купить ;)

    • http://gudkovsa.net/ Sergey

      Александр, да, я совместил не совсем восместимые цели. Но! По предварительным данным 80% заказов делаются через телефон после предварительной консультации.

      Потому могу предположить, что клиент почувствовал бОльший рост продаж, чем показано в кейсе, т.к. из 46% больше рост пришёл на звонки, а конверсия звонок-продажа выше чем на сайте. А вот этот альтернативный вариант воронки «сайт-звонок-конверсия» не описан и не просчитывался по причине ограничений в объективной реальности :)

      • Никита Поляк

        Тут же еще важно учесть, что тест проводился в период спада сезонной активности наших клиентов и сейчас эффект от внедрения мы ощущаем намного больше.

  • Nisar Shams

    Отличный кейс! Тоже заинтересовал вопрос роста конверсий: произошел прирост конверсий по кнопке «Купить» или по кнопке «Перезвонить» и в каком соотношении?

    • Никита Поляк

      Цель эксперимента стояла на обе кнопки. То есть рост учитывает суммарно заполнение формы обратного звонка и покупку. Точное соотношение сказать Вам не могу, но безусловно, большая часть — это обратные звонки.

      • http://www.turboweb.com.ua/ Данил Кандаков

        таким образом можно предположить что на рост «конверсии» повлияло просто появление в основной части страницы формы «перезвонить мне», которой ранее не было. Кстати, в форме «Перезвонить мне» фокус курсора лучше ставить автоматом на первое незаполненное число, иначе человек может ввести неполный номер телефона, нажмет на «перезвонить мне» и не поймет вообще что произошло — форма не отправится, но и ошибки ему не выдает.

        • Никита Поляк

          Увеличение заказов через сайт в нижней формы (нажатие кнопки купить в плашке и оформление заказа) тоже выросло. Но, безусловно, добавление формы обратного звонка дало больший эффект.

          Насчет курсора и отсутствия ошибки — Вы правы, спасибо. Бдем исправлять.

        • http://gudkovsa.net/ Sergey

          > таким образом можно предположить что на рост «конверсии» повлияло просто появление в основной части страницы формы «перезвонить мне», которой ранее не было.

          Абсолютно верно. Хотя «перезвонить мне» и была в виде консультации, но не была такая яркая.

          С другой стороны, Данил, наш клиент остался доволен и получил рост продаж. За что собственно клиенты нам и платят :).

          Спасибо за рекомендацию по форме. Поставили в задачи.

    • http://gudkovsa.net/ Sergey

      Низар, день добрый :)

      Т.е. цель в сплит-тестах в ГА должна быть одна, то сделали общую «лидогенерирующую» цель. Да, это может не правильно с академической точки зрения. Но мы же все про бизнес, потому сделали так.

  • http://www.turboweb.com.ua/ Данил Кандаков

    Подскажите, правильно ли понял, что вывод о росте продаж на 20% сделан на основе прогноза по воронке, а не фактических показателей? т.е. не предполагается, что воронка могла измениться из-за добавления новых элементов на сайте, например, кликать на «купить» стали больше на 20%, но реальных заказов стало больше только на 5%?

    • Никита Поляк

      Нет, это реальное увеличение заказов, но 20% — это не рост оформления заказов с кнопки купить, а суммарный прирост оформленных через сайт заказов и продаж по телефону после консультаций, оформленных через данную форму.

      • http://www.turboweb.com.ua/ Данил Кандаков

        Очень прошу пояснить, как вы на основании последней таблицы сделали вывод о фактическом росте оформленных через сайт заказов + продаж по телефону после консультаций через новую форму на 20%. Ломаю голосу — не пойму, ведь в таблице, по-моему, прогноз результирующего показателя на основе изменения одного промежуточного показателя. или не правильно интерпретирую данную таблицу?

  • http://www.turboweb.com.ua/ Данил Кандаков

    Все-таки хотелось бы уточнить у автора статьи, каким образом из переведенных таблиц сделан вывод, о том, что проделанное агентством изменение привели к росту продаж через Корзину на карточке товара+Заявку на консультацию на 20%? Никак не могу найти логической цепочки в расчетах :(
    И каким образом определили, что 244 конверсии на сайте (это примерно несколько дней работы для подобного магазина) — является достаточным для анализа?

Подпишись на обновления блога

  • Мы в социальных сетях

  • Новое видео

  • Популярное

  • Комментарии