01.11.2018

Как стать золотым исполнителем для клиента

"Развивайтесь, это всех раздражает."

Псевдоцитата псевдобарона Мюнхгаузена

Вы заметили, что как-то все очень ускорилось в последние несколько лет? Искусственный интеллект, робот Софи, покемоны, дополнительная реальность, Big Data, умнеющие на глазах поисковые системы, тотальная вовлеченность в соцсети? Появление новых специальностей, стартапы. Такое впечатление, будто ты стоишь на автобане, и мимо – вжух-вжух, проносятся идеи. Тебе только нужно успеть их рассмотреть.

Давайте подумаем, как успеть учиться и развиваться сегодня. Ведь преимущества диджитал-спеца в том, что есть возможность тренироваться уже сейчас, в то время как представители других профессий еще живут в прежнем измерении.

На стене каждого диджитал-специалиста должна висеть мантра: «Мои главные враги – инертность и консерватизм». Помните, что вас погубит, и старайтесь этого не допустить.

Почему ваше развитие важно для работы с клиентами?

Во-первых, потому что вы на рынке не одни. Коллеги (они же конкуренты по совместительству) не спят. Во-вторых, без развития вы можете отстать в своей же специальности. Чем больше компетенций у вас есть, тем ценнее вы для клиента. Превосходите их ожидания, растите, всегда предлагайте им больше.

«А почему я должен?..» – спросите вы. Вы не должны. Рынок рассудит.

Плюсы вашего развития:

  • Вы будете выделяться на фоне других исполнителей.

  • Повысите свой чек.

  • Покажете лучшее понимание клиента, и вам будет проще работать.

Что прокачать диджитал-маркетинг-фрилансерам

  • Базовые знания по классическому маркетингу

Вне зависимости от области деятельности, базовые знания по маркетингу помогут вам лучше понимать влияние своих действий на общую маркетинговую стратегию клиента и общаться с маркетологом на одном языке.


От редакции: ну как тут не пригласить на наши совершенно классические, но полные важных фишек, курсы по интернет-маркетингу? Зовем!

Посмотреть программу


Более того, широкий кругозор поможет вам не только в работе, но и даст возможности перестроиться, если ваша специальность начнет терять актуальность. Давайте признаем, что в интернет-маркетинге такое может произойти.

Но как только нахватаетесь маркетинговых знаний, не торопитесь рассказывать все сразу клиенту и грузить его терминами. Это признак дилетанта. Не забывайте, что с клиентом надо всегда говорить простым языком.

 

Что читать:

Литературы по маркетингу очень много, но если нужно порекомендовать одну книгу, это будет Филип Котлер «Маркетинг-менеджмент». В книге 800 страниц, читать не просто, но после того, как вы осилите этот труд, ваша жизнь не будет прежней.

  • Навыки продаж

Когда вы фрилансер – приходится 20-50 % времени тратить на продажу себя. Даже если заказы приходят по рекомендациям, клиентов не приходится искать – с ними надо договариваться и точно так же себя продавать.

 

Что читать:

Нил Рекхэм «СПИН-продажи».

  • Самопрезентация

Часто в силу своих компетенций, склада характера фрилансерам трудно себя презентовать. Но необходимо. Начните с текстовых версий – опишите свои преимущества на бумаге.

Сформулируйте коротко, чем вы занимаетесь, и чем вы можете быть полезны, в лифтовую презентацию. Она может состоять из трех частей: вашего имени, вашего рода деятельности и вашего преимущества.

Дважды подумайте, прежде чем называть себя архитектором, строителем, проводником, полупроводником продаж/рекламы/счастья. Прежде всего за красивым названием должен стоять ваш опыт. Назвать себя красивыми словами всегда успеете.

Где научиться: в «Продвинутом курсе Главреда». У Максима Ильяхова есть задание – составление текста о себе, как бы вы ни относились к инфостилю, для текста о себе он прекрасно подходит, вытаскивает суть, убирает все лишнее. Напишите продающий текст о себе. Вы не только сможете его разместить на своих площадках или рассылать в письмах клиентам, но и сами поймете, кто же вы и чем вы хороши. А понимание позволит точнее формулировать свои выгоды для клиентов.


От редакции: советуем внимательно прочитать статью Анны Ивановой по поводу сапопрезентаций


  • Клиентоориентированность в коммуникациях

Наверное, ген клиентоориентированности не привить. Но давайте попробуем. Или хотя бы прочтите, люди с какими качествами и навыками всегда будут успешнее.

Скорость

Отвечайте на заявки в течение получаса в стандартное рабочее время. Можете отвечать вне рабочего – отвечайте. Первый контакт должен быть максимально быстрым. Если вы сработаетесь, можете задавать правила о времени, но когда речь идет о заявке, вспомните о конкуренции и будьте самым быстрым.

Получили заявку, но не можете ответить сразу? Сообщите клиенту, что приняли информацию и назовите срок, когда вы ответите.

«А как же право на личную жизнь? Я хочу отдыхать по выходным!»

Отдыхайте, если вас устраивает доход и загруженность, или если вы сумели выстроить работу по четкому режиму. Однако не забывайте о частых жалобах клиентов на компании: «Они не берут трубку», «Не дозвонился в выходные, нашел других». В нынешнее время никто не ждет. Не исключено, что и вам не нужны нетерпеливые клиенты, однако – сначала обеспечиваем поток заказов, потом задаем правила.

Тактичность

Простое правило, о котором забывают: будьте одинаково тактичными при переписке с любым человеком при любых обстоятельствах. Даже если вам грубит сам потенциальный клиент, думайте о своей репутации, прежде чем уподобляться. И не торопитесь писать высмеивающую клиента заметку в социальных сетях. Это не делает из вас профессионала.

Сроки

Называя сроки – прибавляйте в плюс. Работа быстрее обещанного действительно производит приятное впечатление и создает репутацию ответственного и быстрого исполнителя.

Вопросы

Не бойтесь задавать вопросы, если что-то не поняли. Лучше уточнить, чем сделать неправильно.

Инициативность

Предлагайте идеи и будьте готовы к тому, что их не примут. У клиента может быть свое видение – это его право. Возможно, ваша идея действительно не так хороша. Тем не менее, вы сможете ее доработать и реализовать позже с другими, но уже потренируетесь в аргументации и изучите возражения. И ваш кругозор будет расширен.

Заинтересованность

Вы отправили работу и ждете правок, но клиент молчит, хотя четко обозначил сроки финального варианта? Вам нужно срочно внести изменения в рекламную кампанию, чтобы она работала бесперебойно и корректно, но для этого необходимо согласие клиента? Звоните. Молчание клиента не является оправданием незавершенной работы.

Что обсудить перед сотрудничеством, чтобы не было сюрпризов?

В каждой специальности свои тонкости, но есть общие вопросы, которые необходимо обсудить сразу, чтобы исключить недопонимание и завышенные ожидания.

  • Объясните, за что вы отвечаете, и где заканчиваются границы вашей ответственности.

  • Договоритесь, как вы будете измерять результат, что будет являться плохими показателями, а что хорошими и приемлемыми.

  • Спрогнозируйте результаты и озвучьте их клиенту.

  • Обсудите возможность роста оплаты при перевыполнении KPI.

  • Обсудите способы и даты оплат.

  • Четко обозначьте время вашего общения, если у вас есть график.

Следуйте этим правилам, развивайтесь не только в своей специализации, но и в коммуникациях и в продажах, и никогда не останетесь без хороших клиентов.


От редакции: хотим подключить новые рубрики. О бизнес-процессах, организации времени, справочник фрилансера и удаленщика. К списку литературы позвольте добавить:


Ульяна Жеринова

Независимый специалист по маркетинговым стратегиям

Мнение редакции может не совпадать с мнением автора. Если у вас есть, что дополнить — будем рады вашим комментариям. Если вы хотите написать статью с вашей точкой зрения — прочитайте правила публикации на блоге WebPromoExperts.

Контент-маркетинг, SEO-специалист
Вопросы и комментарии:
Авторизуйтесь, чтобы оставлять комментарии