30.10.2018

Как использовать видеорекламу в Фейсбуке для завлечения людей в воронку продаж

Перевод статьи Чарли Лоуренса для блога Social Media Examiner

Вы используете видео в своих рекламных компаниях в Фейсбуке?

Интересно ли вам, как видео может улучшить завлечение людей в вашу воронку продаж?

В этой статье вы узнаете, как продвигать потенциальных клиентов через 3 этапа процесса принятия решения – путем размещения нужного видео в нужное время.

Зачем использовать видеорекламу в воронке продаж

Прежде чем вы начнете создавать видеокампанию для каждого этапа воронки продаж, важно точно понимать определение «воронки продаж». В своей простейшей форме.

Воронка продаж – это серия этапов, призванных привести целевую аудиторию к покупке.

Техника рекламной кампании, представленная в этой статье, опирается на трехступенчатую воронку под названием «ALL»: Осведомленность (Awareness), Ремаркетинг 1 уровня (Level 1 Remarketing) и Ремаркетинг 2 уровня (Level 2 Remarketing). Идея в том, чтобы продвигать целевого клиента сверху вниз по воронке. И лучший способ, чтобы сделать это – использовать видеорекламу.

Видеоконтент на Фейсбуке выделяется в процессе привлечения и последующего удержания интереса аудитории, по сравнению с другими видами контента, такими как фото или связанные посты. Пользователи Фейсбука на сегодняшний день просматривают более 100 миллионов часов видео ежедневно, при этом популярность видеоконтента только растет. По прогнозам видеотрафик будет составлять более чем 80 % всего пользовательского трафика к 2020 году (например, в 2016 году он составлял 73 %).

Для рекламодателей дополнительная выгода в том, что они могут создавать видеоаудиторию пользователей, исходя из просмотров видео, которые они используют в середине воронки продаж, на 1 этапе ремаркетинга.

#1: Подогрейте холодную аудиторию полезным видеоконтентом

Распространенная ошибка – это путем прямого призыва пытаться продать людям, которые не готовы покупать прямо сейчас. На вершине воронки продаж ваша целевая аудитория еще холодная: она еще не знакома с вашей компанией, не знает вас и не доверяет. Значит ваша цель – увеличить узнаваемость вашего бизнеса. Вы можете «подогреть» холодную аудиторию ценным контентом, который повысит узнаваемость вашего бренда в новостной ленте. Этот контент также поможет установить доверительные отношения и завоевать авторитет в вашей отрасли.

Например, образовательный контент – это прекрасный способ предоставить полезную информацию целевой аудитории. В своих видео обучите чему-нибудь ваших зрителей либо предоставьте предварительный просмотр письменного контента, такого как инструкция или чек-лист.

Эффективный способ завоевать доверие и добиться узнаваемости – это создать видео, в котором вы расскажете историю создания вашего бренда. Люди не покупают товары или сервис только из-за функционала. Ваши идеалы и суждения – это еще одна причина, по которой клиенты будут покупать ваш бренд. Например, Coca-Cola рассказывает историю, которая показывает, как компания ценит процесс переработки мусора.

На этом этапе воронки продаж в своем видеоконтенте вы можете запрашивать данные для фидбэка. Таким образом, ваши потенциальные клиенты могут помочь в развитии стратегии вашего продукта. Вот пример того, как люксовая компания по изготовлению мягкой мебели просит оставить свои отзывы и предложения по их дизайнам.

Несмотря на то, что рекламная кампания может иметь много разных целей, количество видеопросмотров является наиболее важной целью на данном этапе воронки продаж.

#2: Направляйте теплых потенциальных клиентов из Фейсбука на целевую страницу, используя видео о продукте

В середине воронки продаж (на 1 этапе ремаркетинга) ваша видеореклама применяется для пользователей, которые уже взаимодействовали с вашей компанией на Фейсбуке, и основываясь на этом, стимулирует их покупать ваши продукты или услуги. Так как ваша реклама направлена на людей, которые уже контактировали с вашей компанией на Фейсбуке, то такая аудитория называется «теплой».

Эти взаимодействия могут быть, как посещениями Фейсбук-страниц, так и просмотрами видео. Чтобы охватить людей, которые посещали вашу страницу, вы создаете клиентскую базу, основываясь на информации о посещении страницы. Чтобы привлечь людей, которые просмотрели одно из ваших видео, вы создаете базу клиентов, основываясь на информации о просмотрах.

На этом этапе снимайте видеоролики с прямым призывом и информацией о пользе продукта или услуги, уведомляйте о своих предложениях. С таким контентом вы можете «заманивать» людей из Фейсбука на ваш сайт, чтобы они узнали больше о вашем продукте и совершили покупку.

Запуск рекламы вашего продукта или сервиса – это один из самых эффективных способов мотивировать нового клиента сделать первую покупку. Вы могли бы рекламировать бесплатную доставку, скидки на все товары или на какой-то один. К примеру, как реклама скидки Kit & Kin на экоподгузники.

Ваше видео также может рекламировать пробную версию вашего сервиса или продукта. Ниже вы увидите, как Proof рекламирует бесплатную пробную версию своего программного продукта.

На этом этапе воронки продаж ваша цель – заставить вашу целевую аудиторию предпринять конкретные действия на вашем сайте, а не просто просмотреть видео. Независимо от того, делаете ли вы скидку, пробную версию или какую-либо другую рекламу, конверсия является наиболее эффективной целью кампании.

#3: Ремаркетинг для посетителей сайта с помощью отзывов или видеонапоминаний

На нижнем этапе воронки продаж ваша цель – увеличить конверсию путем возвращения людей, которые уже посетили ваш сайт, но так и не выполнили желаемое вами действие. Этот этап известен, как ремаркетинг.

Такая тактика работает для бизнеса любого размера, а не только для огромных компаний, таких как Амазон. Чтобы она работала, вам необходимо установить на вашем сайте Facebook pixel и conversion tracking.

К примеру, если ваша компания занимается е-commerce, то наиболее эффективный тип кампании на этом уровне – это кампания ремаркетинга брошенных корзин. Она нацелена на людей, которые добавили товар в корзину, но так и не закончили процесс оформления покупки. Привлекайте тех, кто бросил свои корзины, видеоотзывами, чтобы развить доверие к бренду и мотивировать потенциальных клиентов завершить покупку. Ниже – реклама с видеоотзывом о том, как продукт помогает людям построить веб-сайт.

Если вы не занимаетесь электронной коммерцией, можете использовать ремаркетинг для просмотра страниц сайта. К примеру, вы можете привлекать людей повторно посетить ваш сайт, напоминая о себе. Всегда включен, всегда в сети – такова природа социальных медиа. В связи с этим уровень внимания у людей снижается, так как они легко отвлекаются. А значит, напоминающие о себе кампании – это прекрасный способ вернуть людей для завершения определенного действия, например – покупки.

Наиболее эффективный тип кампании для видеорекламы на этом этапе воронки продаж – нацеленность на конверсию, потому что вы хотите, чтобы пользователи совершали определенные действия.

Тем не менее, конкретное действие, влияющее на конверсию, может быть еще дальше на пути вашего клиента. Допустим, процесс покупки может наступить только после совершения других действий в середине воронки продаж, например – добавления продукта в корзину или оформления заказа.

Заключение

Видеоконтент не просто повышает вашу узнаваемость на вершине воронки продаж. Используя видео и на среднем (ремаркетинг 1 уровня), и на нижнем этапе (ремаркетинг 2 уровня) воронки продаж, вы сможете лучше привлекать вашу целевую аудиторию правильными предложениями в нужное время и увеличите прибыль от рекламных расходов.

Попросили комментарий у SMM-специалиста, который работает в Рунете:

Киселев Вячеслав, специалист по таргетированной рекламе

Данная стратегия теоретически не лишена оснований из-за технических возможностей Facebook. Об этом же говорят и столпы таргета, например, Патрик Дермак. Мы тоже используем подобные ходы. Например, в рекламе тренинга по Гун-Фу или, как нам привычно говорить, Кун-Фу с мастером из самого Шаолиньского монастыря.

На первом этапе мы сегментировали ЦА по прямым и косвенным интересам, куда попали как те, кто проявляет интерес к боевым искусствам, медитации, культуре востока, чаепитию, так и те, в поле чьих интересов лежит психология, самопознание, саморазвитие, йога и фитнес.

Мы попросили мастера снять приветственное видео, показать какие-то упражнения. Запустили этот ролик в таргет и собрали всех, кто просмотрел не меньше 75 % видео. Затем выбрали из них LAL и повторили процедуру.

На втором этапе мы показали видео, где мастер демонстрирует небывалые чудеса владения мечом. Однако продукт весьма редкий и не входит в категорию базовых ценностей. Ломовым траком мы похвастаться не смогли. Поэтому параллельно с этим вели рекламу при помощи формата одного изображения – «баннер + текст».

Стали получать заявки на общение с организаторами тренинга. Тренинг шел 2 месяца и стоил по московским меркам не так уж и дорого – всего 18 000 руб., то есть примерно 300 долларов.

Затем мы собрали всех, кто посещал сайт, и выбрали из них LAL, чтобы повторить процедуру уже с ними. В итоге получили 20 уверенных конверсий, что составило половину группы. Другая половина пришла офлайн. В принципе, KPI мы выполнили. Затрат на производство видео не понесли никаких – китайцы сами их присылали и были рады, что в России люди приобщаются к их прекрасному. Стоимость конверсии была примерно 800 руб. Заказчики остались довольны.

 

Авторский курс Владимира Галики SMM PRO создан для тех, кто хочет освоить новую профессию SMM-специалиста. Вы сможете самостоятельно создать план публикаций контента, научитесь запускать рекламные кампании и анализировать их результаты. Приносить клиентам заявки и продажи из социальных сетей. Самые крутие фишки будут на этом курсе.

ЗАПИСАТЬСЯ

 

Charlie Lawrance

Charlie Lawrance is Founder and CEO of Gecko Squared

Мнение редакции может не совпадать с мнением автора. Если у вас есть, что дополнить — будем рады вашим комментариям. Если вы хотите написать статью с вашей точкой зрения — прочитайте правила публикации на блоге WebPromoExperts.

Facebook, Видео-реклама, SMM, видеоконтент
Вопросы и комментарии:
Авторизуйтесь, чтобы оставлять комментарии