Оптимизация конверсии - реальный путь к прибыли. Интервью с экспертом

Сегодня интервью с: Сергеем Гудковым - начальником отдела оптимизации конверсии WebPromo, специалистом по продвижению малого и среднего бизнеса, автором блога по увеличению конверсии и оптимизации воронок продаж, куратором нового курса по оптимизации конверсии.

- Чем будет заниматься отдел повышения конверсии сайтов под твоим руководством? Название очень солидное – вы комплексно подходите к вопросу? Составляете ли план? Как все происходит не в статьях, а в реальной жизни? Расскажи пожалуйста.

Здесь всё просто: мы будем увеличивать продажи в интернете для наших клиентов без увеличения затрат на рекламу. Делаем это путём оптимизации конверсии.

битва за конверсию

Да, мы комплексно подходим к вопросу. Есть понимание, что надо совмещать юзабилити с маркетингом. Одного юзабилити уже не достаточно, а где-то более эффективны другие подходы. CRO даёт возможность выбрать самое эффективное для конкретного проекта и получить результат быстрее и больше.

Ты права, в статьях совсем всё красиво. В жизни чуть тяжелее. Основное, что стоит отметить: много тестов действительно проигрывают. Писать об этом не любят. Все хотят сладких историй и кейсов.

Но в итоге всё сходится к росту конверсии, потому что проигравшая гипотеза - это солидный источник знаний о покупателях. А вcё CRO построено на знании и понимании целевой аудитории.

- Следующий твой шаг - есть ли планы на будущее? Возможно это будет изобретение какой то унифицированной удобной схемы в работе отдела, или что-то другое? Услуга на нашем рынке практически уникальная. Кто-то продает сплит тестирование, кто-то юзабилити, кто-то юзер-тестирование. А вот хорошего комплекса мы не нашли.

универсальная услуга - битва по всем фронтам

Это и послужило одной из причин построить отдел по оптимизации конверсии. Ещё рано говорить об “изобретении какой-то унифицированной удобной схеме”. Сейчас мы просто делаем то, что помогает клиентам продавать больше и складываем это в схему.

- Я ищу авторов для блога, но оказывается, искать надо начинать в родной компании. Расскажи, что тебя подтолкнуло вести свой блог, как ты находишь темы, и что дает тебе ведение блога? Есть ли отклик, задают ли тебе вопросы?

Блог начал вести в 2008 году. Тогда я очень плотно начал интересоваться интернет-магазинами, т.к. занимался их разработкой и продвижением. Было много информации и хотелось поделиться.

Темы нахожу везде. В большинстве это вопросы клиентов, потенциальных клиентов и коллег.

Блог даёт возможность поделиться знаниями и не повторять одно и тоже много раз. А так же блог даёт клиентов - это приятно :).

- Маркетинг, управление проектами, программирование – это навыки, которыми ты успешно владеешь. Скажи – зачем такой обширный набор джедая? Одно вытекает из другого, одно помогает другому? Какой навык освоил первым и как пришел к необходимости учиться дальше?

Такой набор просто получился. Вообще я технарь. Вот есть маркетологи до мозга костей, есть продажники, а я технарь. Программирование мой первый сильный навык. Сейчас он позволяет легко решать вопросы с программистами, самому писать запросы к базам данных для анализа и т.д.

Управление проектами - это второе. В веб-студии, где я работал, небыло культуры УП. Я хотел этому научиться, чтобы применять в работе. Как для технаря - это был большой рывок в сторону менеджмента.

Маркетинг - у меня было как хобби очень длительное время. Я бы даже сказал маркетинг, психология и поведенческая экономика. Эти знания мне помогали в веб-студии давать компетентные рекомендации по улучшению сайтов, а потом улучшать магазины.

В итоге всё с годами выкристаллизовалось в оптимизацию конверсии. Я всем говорю, что беру идею, делаю магию, получаю результат. Магия потому, что это микс между психологией и ИТ.

Отличные магические результаты

Планы на ближайшие пол года: разобраться в психологических триггерах глубже (читаю зарубежную литература) и потихоньку разбираюсь с машинным обучением.

- Где и у кого учился веб-аналитике и маркетингу, какие читаешь ресурсы по данному вопросу, кто для тебя авторитет в мире веб-аналитики?

Я работаю на стыке нескольких областей знаний и выделить кого-то одного очень сложно. Везде есть прекрасные люди, у которых можно получить знания.

Для получения знаний читаю специализированные зарубежные и отечественные ресурсы. Это исследования рынка, исследования по разным направлениям. Создаю свою базу знаний: конспекты, рабочие инструкции, чек-листы

Статьи вроде “как увеличить конверсию” читаю редко. В основном просто просматриваю для контроля кто и что пишет, как продают. Это же всё продающие статьи. Контент маркетинг. :)

а ты записалась на новый курс по контент-маркетингу?

- Что легче : общаться с клиентом или программу написать?

Программу писать всегда легче. Есть чёткий набор инструкций и компьютер тебя 100% слушается. А люди - это очень сложная конструкция способная думать сама :)

Кстати, именно поэтому изучать CRO, предсказывать и управлять поведением (ведь по сути это и есть увеличение конверсии) - очень интересно. Люди менее предсказуемы. Модно говорить, что это challenge. :)

вы сделаете так, как я скажу!Придете и купите!

- Как ты думаешь – нужен ли в WebPromoExperts курс для тех, кто хочет научиться вести проекты? Нужен ли этот курс именно ВебПромоЭкспертс - не знаю. Это скорее вопрос к Антону.

А вот на рынке курсы по УП однозначно нужны. Это очень остро чувствуется. Многие средние и малые бизнесы начинают решать вопрос с выбора сервиса. Но сервис это автоматизация. Если в бизнесе нет процессов УП, то автоматизировать нечего.

Если будет корректно, то могу рекомендовать WorkSection.com. В нашей компании и в нашем отделе в частности, мы используем именно эту систему. Там есть видео, которые затрагивают и вопросы методологии УП.

- Расскажи как запускал сайт магазина Система Альянс с нуля, какие были результаты и что сейчас ты бы делал по другому. Чтобы было понятнее я говорю о периоде времени 2011-2012 год Я как раз закончил работать в студии на потоке и взялся за один большой проект. Всё прошло весьма быстро: за 3 месяца полностью сделали и сайт и наполнили базовым ассортиментом в несколько тысяч позиций. Продажи, как и ожидали, пошли в первый день.

SEO мы на старте не занимались. Внутреннюю оптимизацию сделали конечно, но каких-либо телодвижений в сторону внешних факторов не делали. Занимались контекстом, прайс площадками, тизерками. В общем то, что могло быстро принести заказы. Собирали базу для рассылок. Немного затронули контент.

Сайт проектировал на основе своего опыта, смотря на сайты конкурентов и на зарубежные аналоги.

резко выделялся на фоне сайтов конкурентов

Из тех результатов, что точно относятся ко мне: где-то за 8 месяцев вышли на +80% к конверсии. И почти в три раза увеличили продажи. Оба показателя считали относительно 3-го месяца после открытия.

По другому сделал бы многое. На то он и опыт!

- Какие эксперименты проводил для улучшения поведенческих факторов и конверсии в работе над ведением сайта магазина?

Мы провели очень много экспериментов: на магазинах и на лендингах. Каждый кейс - это хороший объем материала. Их лучше посмотреть на youtube или в моей рассылке с кейсами.

"..увеличил продажи через сайт более чем в 2 раза и конверсию на 50+%." - это фраза из твоего резюме. А хотелось бы подробностей. Ведь о такой фразе мечтают сотни и тысячи:)

Давай будем честными. О такой фразе мечтают соискатели. Владельцы и директора знают, что рост продаж и конверсии - это не заслуга одного конкретного человека, а заслуга команды! Однозначно без команды, я бы не справился.

Но мы же тоже пониманием, что резюме должно быть продающим. Это повод для личного разговора, где можно выяснить детали.

-Расскажи про лендинги – эффективный ли это инструмент, кто по твоему должен решать сколько будет блоков, какие они будут и в каком порядке рсположены. Всем ли бизнесам нужен сайт, или в некоторых случаях можно ограничиться лендингом? Когда делают лендинг + сайт, для чего? Лендинги - это очень большая тема. Если совсем коротко: многие бизнесы сделали сайты без участия маркетологов и без каких-либо намёков на задачу «продать». Лендинги же делаются именно с целью продать, на лендингах используют «маркетинг» и «продажи».

В тему! Сергей Гудков, уже как преподаватель, рассказал все о лендингах в новом курсе WebPromoExperts "Контент-маркетинг". А как куратор курса "Повышение конверсии сайта", он расскажет студентам о конверсии все

В большинстве случаем результат эффективности лендинга - это превосходство маркетингового подхода над техническим подходом. Очевидно, что в продажах маркетинг побеждает.

Лендинг идеально подходит, когда вы можете выделить один сегмент аудитории и хотите сделать этому сегменту одно очень конкретное предложение. Подходит это для любого типа бизнесов: акции в интернет-магазинах, товары и услуги в B2B и B2C… всё что угодно. Только помните: один сегмент, одно конкретное предложение!

- Какой бы курс смог легко и непринужденно вести сам? Хотел бы делать это в нашей интернет-академии?

Есть мечта сделать курс по Conversion Rate Optimization. Такой большой дорогой профессиональный курс в целью выработать навыки у людей и заставить поработать над своими проектами до результата!

С Академией уже делаем курс по Оптимизации конверсии. Я буду куратором курса и буду вести некоторые лекции. Так же приглашаем других экспертов с рынка. Так что записываетесь!

Вы получите основные навыки в оптимизации конверсии после курса:

Уже после того, как я задала тебе все вопросы, произошло два события. Первое - ты написал статью “Услуга оптимизации конверсии: зачем, для кого и какой результат?”, которая стала одной из самых популярных из последних публикаций и провел бесплатную консультацию для бизнеса, где рассказал о новой услуге. Расскажи - интересует ли бизнес на самом деле комплексная оптимизация, сколько людей пришло послушать тебя, какие задавали вопросы и планируешь ли ты презентации в подобном формате еще?

Спасибо, я не знал, что статья стала одной из самых популярных. Это хорошо, что рынок интересуется оптимизацией конверсии.

популярность оптимизации в народе - иллюстрация

Презентация услуги прошла отлично. Конечно первый блин получился не идеальным, но я доволен событием. Пришло не так много человек, всего около 20. Стоить отметить, что мы на это и рассчитывали. Количество людей у нас ограничено площадью лекторного помещения :).

Все вопросы были о проектах людей: «как нам увеличить конверсию», «можно ли перенести конверсию на новый сайт», «нам рекомендуют сменить дизайн, а можно ли работать с текущим» и т.д. Сразу чувствуется, что тема очень больная для многих компаний.

Сейчас мы планируем ещё презентации в подобном формате. Это обусловлено тем, что кейсы и фишки - это прекрасно. Но далеко не все готовы начинать делать что-то сами. К тому же кейсы это про «рассказать другим как я крут», а не «научить других как надо сделать».

Потому большинство не могут сами повторить успех описанных кейсов или рассказанных фишек. Соответственно бизнес ищет исполнителя. И на таких презентациях я рассказываю чем мы можем быть полезны бизнесу и как получить максимум из нашего сотрудничества.

Дорогие читатели, не упустите возможность задать свои вопросы Сергею Гудкову в комментариях. "А при чем тут "Звездные войны"?" - спросите вы. Оптимизация - это битва. Стратегий, приемов, техник. Все как в кино:) Интервью взяла и записала для блога WebPromoExperts Ната Заяць.