Внедряем email-маркетинг в стратегию

03.04.2014

  • 2586
  • 0.0

Александр Рысь, маркетолог сервиса для Email и sms рассылок «ePochta», 31 марта провел вебинар «Внедряем email-маркетинг в стратегию».

  Рассмотрели:  

✔ Что такое email-маркетинг.

✔ Актуальность email-маркетинга.

✔ Как работает email-маркетинг.

✔ Плюсы и минусы email-маркетинга.

✔ Как не упустить потенциального клиента в воронке продаж.

✔ Как совместить email с другими интернет-инструментами.

✔ Лучшие примеры.

 

Сегодня мы поговорим о том, как внедрить email-маркетинг в интернет-стратегию.

 

Почему email-маркетинг?

 

Прежде чем перейдем к инструментам работы с рассылками, вкратце расскажу как развивается емейл-маркетинг на территории СНГ.

  how-marketing-develops  

В 90-х у нас был дефицит и главный вопрос у потребителя был, где найти товар. И целевая аудитория была — практически все.

 

В 2000-х возник вопрос, что рационально лучше. Целевая аудитория — группы, сегменты потребителей.

 

Сейчас у нас превалирует эмоциональный выбор. То есть, потребителя интересует, что сделает его классным? Что выделит из толпы? И тут у нас ЦА — это непосредственно личность. То есть, мы должны давить на какие-то личностные ценности, персонализировать свой рекламный посыл и маркетинг в целом.

  why-direct-mail  

Именно поэтому email-маркетинг очень актуален. С помощью писем, мы можем лично обратиться к клиенту, узнать какие-то его ценности, интересы и донести нужную информацию.

  Преимущества email-маркетинга следующие:  

• прямой контакт;

• высокий показатель ROI (мы можем вкладывать небольшие деньги, но получать хороший результат);

• полный контроль на всех этапах;

• простота в использовании;

• низкая стоимость.

 

Этапы email-маркетинга

 

В упрощенном варианте этапы email-маркетинга выглядят так:

 

1. Сбор базы.

2. Рассылка.

3. Анализ результатов.

4. Улучшение эффективности рассылки.

  milestones-email-marketing  

Сейчас объясню, как это происходит.

  outline-email-marketing  

Сначала мы предлагаем потребителю что-то полезное и просим оставить контакт, в данном случае электронный адрес.

 

После того как человек нам осознанно дал свой контакт, мы начинаем с ним общаться. То есть предоставляем информацию, в которой он был заинтересован. После того как мы дали какую-то ценность, определяем, что ему можно еще предложить — скидку, подарок и т. д.

 

После этого обычно организовываем покупку, то есть предлагаем купить товар или заказать услугу. Потом мы получаем отзывы, что также дает нам дополнительные возможности понять интересы и потребности нашего потенциального клиента. Дальше мы предоставляем какой-то сервис.

 

Понятно, что механизм относительный. В зависимости от сферы вашего бизнеса возможны корректировки.

 

Чем хорош email-маркетинг

 

Давайте определимся, в чем емейл-маркетинг хорош и не очень, чтобы понять чем именно он может помочь в нашей воронке продаж.

  email-marketing  

Начнем с плохого. Первое — это холодный контакт. Когда потребитель практически ничего о вас не знает, не давал своего контакта, то email-рассылка будет восприниматься как спам. Лучше получать контакты другими способами, а уже потом коммуницировать с человеком и дальше организовывать продажи.

 

Второе — неэффективность в сфере длительного цикла покупки. То есть, если человек хочет купить дом, то одним email-маркетингом мы вряд ли сможем заставить его совершить покупку.

 

Но плюсов больше. Email-маркетинг превращает трафик в лиды, то есть контакты, с которыми мы можем потом работать. Для этих контактов мы в итоге детализируем информацию, формируем понимание продукта, персонализируем предложение, информируем о новинках, увеличиваем дополнительные продажи. И таким образом, обеспечиваем повторные продажи. В этих моментах email-маркетинг очень полезен.

 

Как не упустить потенциального клиента

 

Переходим к нашей воронке продаж. Есть тут один интересный момент — средний показатель конверсии составляет 1–2%.

  hole in the funnel  

Если у нас идет трафик на сайт с контекстной рекламы, SEO, это значит, что мы привлекаем людей, которые потенциально заинтересованы в нашем товаре. Допустим, если это 1000 человек, то в итоге покупают только 10. По сути, 1% — конверсия покупок, а 99% просто теряется в воронке продаж.

  С помощью email-маркетинга мы можем поймать эти 99%, вернуть на сайт, обеспечить продажу и в результате увеличить конверсию.   сatching  

Как совместить email и другие интернет-инструменты

 

Главные инструменты интернет-маркетинга вы можете увидеть на слайде ниже.

  digital-marketing  

Как это всё совместить и объединить?

 

Этап 1: превращения трафика в лиды

 

Как я говорил выше, email-маркетинг предполагает сбор базы, рассылку, анализ и аналитику. Разберем детали.

  we collect contacts  

На этапе сбора контактов, мы можем с помощью SEO, контекстной, баннерной рекламы, социальных сетей обеспечить трафик на сайт и непосредственно на форму подписки. Стараемся людей как-то завлечь и оставить электронный адрес. Потом начинаем общаться через письма.

 

Как превратить контакт в лид? Первое — это заинтересовать человека.

  how to turn content into a lead  

Каждый должен для себя подумать: что мы можем предоставить клиенту такое ценное и бесплатное, чтобы он оставался с нами.

 

Это может быть информация, скидки, тестовые варианты ваших услуг, демо-версии, услуги, обучение, призы, подарки.

 

Посмотрим примеры.

 

На слайде предлагаются методики, аудиокурсы бесплатно и запрашивается email человека. Таким образом, можем получить контакт и отправить интересующую потенциального клиента информацию.

  information  

Здесь предлагается заморозить цену на товар. То есть, потребитель пришел на сайт, смотрит товар, а ему предоставляется возможность купить по старой цене.

  discounts  

Вариант очень хороший. Человек нажимает «заморозить цену», оставляет свой контакт, а мы дальше коммуницируем с ним, напоминая, что для него действуют уникальные условия.

 

Здесь предоставляется возможность скачать бесплатно демо-версию, которой человек может попользоваться и понять продукт.

  demo version  

Вот пример бесплатной консультации.

  service  

Также вы можете создать Landing Page и там собирать лиды. Вот пример: «Успей купить говорящего хомяка». Мы видим главный элемент — цену, акцию, видеоролик, который помогает понять, что это такое и как действует, и возможность заказать говорящего хомяка прямо сейчас.

  landing-page  

Этап 2: налаживание коммуникации

 

Как мы тут можем совместить email-маркетинг и другие инструменты?

  launch a series of emails  

Мы запускаем серию писем для того, чтобы скоммуницировать с нашими потенциальными клиентами.

 

Здесь я привел некоторые элементы, которые должны быть в email-рассылке.

  elements that must be in the email list  

Сначала мы пишем приветствие и высылаем информацию, на которую подписался наш клиент. Потом начинаем информировать о каких-то новостях, новинках. При этом разумно совмещаем предложения, которые непосредственно приводят к продаже, и формируем лояльность.

 

На этом не останавливаемся. Дальше надо просить отзывы, интересоваться, что человеку надо, предлагать какие-то дополнительные продажи.

 

Тут эффект совмещения проявляется в том, что в своих письмах мы возвращаем трафик назад на товарные страницы. В email-рассылке мы можем поставить ссылку на сайт, чтобы человек смог еще раз проконтактировать с товаром или услугой.

  return traffic  

Также мы можем направлять из писем на социальные сети, где у нас могут быть разнообразные активности, дополнительная информация о товаре и услуге и т. д.

 

Вот хороший пример возвращения трафика на сайте магазина «АЛЛО». В своих письмах пишет: «Присоединяйся!» и дает перечень страничек в социальных сетях.

  example-allo  

Также магазин предоставляет такое же меню, как на сайте, и человек сразу может перейти в интересную ему рубрику.

 

Вот другой пример. Центр онлайн-образования «Нетология» предоставляет свой логотип, ссылку на сайт, ставит значки социальных сетей, профилей, где мы можем ознакомиться с их информацией и следить за новостями.

  example-neutology  

Вот простой, но очень действенный пример от «Розетки». В рассылке приветствие: «Здравствуйте! Присоединяйтесь!» и кнопки социальных сетей, то есть совмещение email-маркетинг и соцсетей.

  example-join-now-rozetka  

Здесь чудесная рассылка от «Модной касты», где тоже предоставляются иконки профилей в соцсетях.

  example-modnakasta  

Здесь более событийное предложение. Ко мне обращаются: «Привет, Саша! В эти выходные мы организовываем супер-движуху в Москве…». Le Boutique приглашает на пасхальную ярмарку в преддверии праздника.

 

То есть, мы уже объединяем на этом этапе email-маркетинг и какие-то событийные моменты.

  example-le-boutique   Через email-маркетинг мы можем не только обеспечивать дополнительный трафик, возвращать человека на нужные нам площадки, но и непосредственно организовывать, мотивировать покупать.  

Это может быть прямой контакт на продавца, который предоставляет возможность купить товар прямо там или проконсультироваться. Также можно отправлять человека в магазин.

 

Как видим, на данном примере «Розетка» предлагает грандиозную весеннюю распродажу. Все просто: переходим, покупаем прямо в магазине.

  example-rozetka  

Этап 3: тестирование

 

На следующем этапе мы должны протестировать эту рассылку, чтобы понять что интересует нашего потребителя.

  testing  

Как это сделать?

 

1. Выбираем один элемент для теста. Например, заголовок, который влияет на открытие.

2. Разбиваем базу на 20/20/60%.

3. Создаем тестовые рассылки. Первый вариант рассылаем на 20% базы, второй вариант — еще на 20%.

4. Сравниваем результаты, выбираем самый эффективный вариант и дальше отправляем его на большинство адресов.

 

Что можно тестировать, вы можете увидеть на слайде ниже.

  list  

При тестировании мы должны оценивать такие параметры:

 

1. Количество доставленных писем — влияет на качество базы и сервиса.

2. Количество открытий — помогает определить хорошую тему письма, время отправки, степень персонализации и т. п.

3. Количество переходов по ссылкам (CTR) — показывает, насколько эффективен контент и дизайн.

 

Несколько примеров.

 

Здесь тестировались заголовки: «Нужны визитки? Закажите БЕСПЛАТНО 50 визиток на Printclick» и «Визитки для врачей всего за 399 рублей». Более эффективным оказался второй.

  title  

Очень полезная штука — карта кликов. Это одна из моих рассылок на наши вебинары. Смотрите, вот такими кругами и цифрами мы видим, сколько человек открывает письмо, сколько раз кликнули на ту или иную ссылку. Хочу сказать, что все желательно прятать под гиперссылки.

  epochta  

Подытожим. Email-рассылка помогает нам с помощью взаимодействия с другими интернет-инструментами вывести потенциального клиента на продажу, или дальше запустить по кругу и увеличивать количество контактов, которые непосредственно дадут нам возможность продать больше.

  close the circle  

То есть, email-рассылка — это своеобразный цемент, который укрепляет другие интернет-инструменты. Попробуйте внедрить email-маркетинг у себя в компании. Он может быть очень эффективным и приносить большие результаты.

 

Спасибо за внимание.

   

WebPromoExperts

Мнение редакции может не совпадать с мнением автора. Если у вас есть, что дополнить — будем рады вашим комментариям. Если вы хотите написать статью с вашей точкой зрения — прочитайте правила публикации на блоге WebPromoExperts.

Оффер, YouTube, CTR, Landing page, Целевая аудитория, ROI, Емейл, Социальная сеть
Вопросы и комментарии:
Авторизуйтесь, чтобы оставлять комментарии