Артем Лукив, ведущий SEO специалист студии Wezom, 12 января провел бесплатный вебинар «АБ тестирование – раскрываем секреты», где показал эффективное применение АБ тестов на примере сайтов forexcopier.сom и forextester.сom.
Рассмотрели:
✔ Как увеличить конверсию с помощью удачного применения А/В тестирования сайта.
✔ Какие виды АБ тестов можно реализовать у себя на сайте.
✔ Основные правила сплит-тестирования.
Сегодня я поделюсь секретами A/B тестирования на примере сайтов forexcopier.сom и forextester.сom.
Объект A/B тестирования – сайты forexcopier.сom и forextester.сom
Сайт forexcopier.сom занимается продажей программы, которая помогает копировать стратегии поведения трейдеров на бирже Форекс. Он рассчитан на инвесторов, которые хотят пассивно зарабатывать на рынке Форекс и получать хорошую прибыль, и на трейдеров, которые хотят делиться своими стратегиями и параллельно зарабатывать дополнительный процент. Работает сайт в основном на рынки США, Канады, Японии.
Сайт forextester.сom – это программа для проверки стратегии торговли на рынке Форекс, с точки зрения технического анализа. Рассчитана на трейдеров, которые занимаются торговлей. Программа отлично себя зарекомендовала и имеет большое количество покупателей, отзывов.
Результаты A/B тестов
За последний год мы провели порядка 200 АБ тестов для этих сайтов с целью улучшить продажи. Эта таблица для инсайдерского пользования, чтобы вы поняли уровень работ, которые мы проделали за этот год.
Если бегло пробежаться по странице, в первой колонке указан сайт, номер теста, название эксперимента, количество вариантов страниц, длительность теста (в среднем от недели до месяца), краткое описание, количество людей, которые посетили каждую из страниц, общее время, которое они провели на сайте и т. д. Количество транзакций и выручку я удалил по требованию заказчика, но оставил самое интересное – процент эффективности АБ тестов.
В результате нашей работы мы увеличили выручку данного сайта на 55% из расчета на тысячу посетителей. Сразу скажу, что источники трафика не изменялись: это органическая выдача, партнерская программа по продаже софта, разные гостевые посты, контекстная, таргетированная реклама и т. д.
Если перевести это в денежный эквивалент, то продажи за лучший месяц март 2015 по сайту Forex Tester составили 22 800 долларов. Как вы понимаете, при таких оборотах, каждый процент – это не одна сотня долларов, поэтому мы подошли очень внимательно к вопросу.
Что было сделано: виды АБ тестов
Все тесты были разделены на такие направления:
• инфографика и видео;
• продающий текст;
• акции, дополнительные бонусы.
В каждой из этих категорий можно проводить бесчисленное количество экспериментов, что мы и делали.
Вот первоначальная версия сайта forexcopier.сom, с которой мы начали работу.
Здесь была такая шапка, меню с пиктограммами, небольшая инфографика и текст с галочками преимуществ этой программы.
Современная версия сайта выглядит вот так.
Здесь появилось упрощенное меню, обновленный логотип в новогоднем стиле, акции, вынесено видео, презентационные кнопки.
Пройдемся по каждому из изменений, которые были внедрены.
Добавление видео
Первое, что было сделано – добавлено видео. Как видите на слайде, это повысило конверсию на 13% по сравнению со страницей без видео.
Мы придумали два персонажа, которые объясняли суть программы для всех посетителей сайта. Это отлично сработало.
CTA-кнопки под видео
Под видео мы разместили две кнопки – Buy now («купить сейчас») и Download («скачать»), которая предусматривает скачивание бесплатной версии.
Обратите внимание, эти кнопки размещены практически на всех страницах сайта, потому что они повышают уровень продаж. Благодаря им мы увеличили конверсию на 8%.
Экспериментировали также и с цветом кнопок. Сначала они были зеленые и желтые. Но со временем мы увидели, что комбинация синей «Скачать» и красной «Купить» дает лучший результат.
Акция со счетчиком
Ежегодно сайт проводит акцию перед Новым годом и другими праздниками. Мы провели два теста. В первом прикрутили счетчик, во втором – оставили как есть.
Как вы можете заметить, второй вариант сработал хуже на 68%. Почему так? Потому что люди не могут до конца определить для себя выгоду, когда у них нет дедлайна с призывом к действию. Из нашего опыта счетчик работает очень хорошо.
Блок «Гарантии»
Также был добавлен блок «Гарантии». Вот эта кнопка на главной странице добавила еще 11% конверсии. Здесь написано, что в течение 30 дней вы можете вернуть свои деньги, если программа вам не понравится.
Преимущества в виде инфографики
Преимущества были оформлены в виде блока с пиктограммами. Раньше они были перечислены в виде текста с галочками, и такая вот модификация увеличила конверсию на 7%. Люди любят видеть структурированную информацию.
Блок реальных отзывов
На главную страницу был добавлен блок реальных отзывов, который повысил конверсию на 21% по сравнению с предыдущей страницей. Это не значит, что если все проценты сложить, то мы до тысячи процентов доберемся. Имеется в виду, отдельный эксперимент.
Добыть реальные отзывы оказались проблематично – люди неохотно их оставляли. Нам пришлось придумывать разные маркетинговые трюки: предлагать поддержку, вызывать на диалоги. Но в результате мы получили, что хотели, и опубликовали реальные отзывы на сайте.
Скриншоты интерфейса программы
Следующее, что отлично помогло и добавило 33% – блок скриншотов интерфейса данной программы. Вообще, чем больше вы будете иллюстрировать свой продукт (неважно компьютерная услуга или какой-то товар), тем больше у вас будет продаж. Такая подача дает возможность человеку реально оценить и почитать что входит в программу, какие есть настройки и т. д.
В частности, каждая из вышеизложенных идей была придумана, реализована и протестирована. Я здесь выдаю уже готовые рекомендации, которые можете перенести на ваш сайт.
Видеоинструкция
Удачно реализовалась и видеоинструкция «Как установить программу за одну минуту». Все подобные новшества добавляют часть к продажам и это отражается на общем доходе компании. Данный блок добавил 10% конверсии. Здесь просто снято видео, как установить программу Forex Copier за одну минуту.
Текст
Тестировали и сам текст. Здесь я привел всего один текст, но мы проводили много экспериментов. В данном случае мы поставили перед двумя копирайтерами задачу – написать продающий текст. Оказалось, что текст первого копирайтера продает хуже на 42%, а текст второго копирайтера лучше на 19% по сравнению с базовой версией. Поэтому любой текст нужно проверять на подобных А/В тестах.
Сравнительная таблица продуктов
Следующая идея, которую мы внедрили, это сравнительная таблица других продуктов. Мы изложили все основные отличия Forex Copier от других аналогичных программ конкурентов в удобную таблицу. Это добавило конверсии 16%, потому что людям не нужно тратить время на изучение сайтов конкурентов. Достаточно почитать сравнения и получить необходимую информацию.
Информация о функции «реверс»
Еще мы добавили видео, где рассказали о функции «реверс». Смысл ее в том, что вы зарабатываете, когда другой трейдер теряет деньги. Когда он открывает ордер на покупку, у вас автоматически он открывается на продажу. Таким образом, вы можете отследить самых плохих трейдеров, которые теряют больше всего денег, и обратить их убытки в вашу прибыль. То, что мы донесли эту информацию до посетителей, добавило 15% к конверсии.
Впечатлившись результатом, изобразили эту информацию в инфографике и получили дополнительные конверсии.
Бонус в виде бесплатных стратегий
На сайте Forex Tester мы предложили человеку, покупающему программу, бесплатные стратегии (небольшой бонус). Это позволило ему тестировать не только свои стратегии, но и самые популярные с разных блогов, форумов и т. д.
Вот так это выглядит. Указано, что всем нашим клиентам мы даем сборник популярных стратегий на Форексе бесплатно. Это увеличило продажи на 55%.
Функции программы в виде таблицы
Также мы оформили функции программы в виде таблицы, пункты которой меняются при нажатии. Раньше все свойства были представлены длинным полотном текста. После нашего изменения, людям стало удобно просматривать функции программы, они лучше стали понимать продукт и больше его покупать. Рост конверсии составил 44%.
Редизайн страницы продаж
Аналогично усовершенствовали страницу продажи программы Forex Tester. Здесь при нажатии на каждое преимущество, текст автоматически заменяется на его расшифровку. С введением этого блока конверсия увеличилась на 35%. Мы тестировали разные варианты, но эта форма показала самый хороший результат.
Инструкция для партнеров
Также мы сделали инструкцию для партнеров Forex Tester в виде инфографики: «Как стать партнером и зарабатывать на совместных продажах». Рост партнеров увеличился на 129%.
Фразы на странице покупки
Также мы экспериментировали с фразами на странице покупки. Лучший результат показала вторая формулировка, с которой было сделано 31 продажу. Поэтому с фразами, которые призывают к действию, нужно обязательно экспериментировать.
Неудачные АБ тесты
Были у нас и неудачные внедрения АБ тестирования сайта. Здесь на странице покупки программы мы убрали все ее описания в кратком виде. Идея была в том, чтобы добиться оптимального уровня конверсии.
Это дало плохой результат. Конверсия упала на 50% в сравнении с блоком кратких описаний, несмотря на то, что весь сайт подробно описывает программу. Вот видите, как это важно? Поэтому я и призываю заниматься АВ тестированием страниц сайта.
Следующая задумка была сделать главную страницу компактней. Сейчас это длинный лендинг со всеми фичами. В целях экономии мы убрали отзывы, что негативно сказалось на конверсии – она упала на 46%.
Кстати, хочу еще сказать, что подобные тесты могут разительно отличаться в зависимости от аудитории. Например, у Forex Tester сайт, рассчитанный на русскоязычного пользователя, работает с точностью наоборот.
Выводы по экспериментам
Какие можно сделать общие выводы по всем экспериментам?
1. Цвета и визуальное оформление играют менее значимую роль, чем информационное наполнение. Почему-то у всех при слове А/В тестирование возникает стереотип, что нужно экспериментировать с незначительными изменениями тонов фона, цветами кнопок и размеров шрифтов. Но важна – главная идея.
2. Длинные информационные страницы работают лучше, чем короткие. Лендинги продают намного лучше, чем сокращенные версии. Мы пытались их сокращать и результаты вы видели.
3. Акции, бонусы дают больший эффект в разы, чем дизайнерские «плюшки». Некоторые считают, что подобные счетчики – очень банально. Но люди всегда ищут выгодное предложение и вам нужно им помочь. Подумайте хорошо, какие акции вы можете организовать на своем сайте.
4. Видеоролики отлично воспринимаются и помогают продавать. Это может быть рисованное, анимированное, обычное видео. В любом случае чем больше вы создадите такого контента, тем больше будут продажи.
5. Структурированные таблицы отлично работают. Я призываю постараться все информационные блоки сделать максимально компактными. Это отлично улучшает конверсию. 6. Чем больше вы напишите про продукт, тем больше вы его продадите.
Что еще хотим сделать
Теперь про идеи, которые мы еще не протестировали, но собираемся в скором времени реализовать.
Первое, хотим поменять текст кнопок покупок с «Buy now» на «I want to buy» и с «Download» на «I`m ready to download». Здесь идея – добавить призыв к действию и как-то зацепить человека, показать ему, что именно он хочет это сделать. Не знаю будет ли это работать, но нужно попробовать.
Второе, добавить такого персонажа, который показывает на кнопку действия.
Третье, хотим сделать «всплывающие окна», которые должны показываться в определенном месте через 30 секунд пребывания человека на сайте. Не знаю будет ли это раздражать пользователя, но попробуем это внедрить.
Четвертое, хотим добавить кнопки вовлечения. Идея в том, чтобы после ознакомления с продуктом, клиент оставил нам свое имя и е-мейл. Но такая операция от посетителей требует определенного рода напряжения: нужно ввести текст, отвлекаться на клавиатуру. Мы же предлагаем сделать вот такие кнопки с вопросами, например, «Какой ваш опыт на рынке Форекс» и выбрать вариант «от 0 до 6», «от 6 до 12», «от 1–2» и «от 2-х и более». С одной стороны, это даст дополнительную статистику о наших клиентах, с другой – втянет клиента в действие.
Пятое, хотим переработать страницу продажи и сделать в центре оптимальный вариант пакета программы.
Шестое, можно сделать какой-то смежный продукт с лимитом, ограниченным количеством копий. Это создаст ажиотаж и, может быть, увеличит конверсию.
Все те идеи, о которых я рассказал, вы должны применять в АБ тестировании сайта, учитывая потребности и желания своей аудиторию. Именно с этим должны быть связаны все эксперименты.
Спасибо за внимание.
Авторизуйтесь, чтобы оставлять комментарии